一、B2B客戶分類是什么？

B2B客戶分類是指根據相似的特征、痛點或行為模式，將目標市場劃分成不同的群體。然后根據每個群體喜歡的內容、渠道和時間，進行個性化的客戶互動，也可以預測他們的喜好和行為。

 

二、B2B客戶分類銷售的方法

不同B2B客戶的分類方法不同，有五種方法需要重點介紹。

1、公司整體概況

你可以采取定量分析方法，從客戶公司的網站、公共記錄、在線目錄或直接詢問，了解行業位置、員工數量、所處行業、年營收額等數據。

 

2、公司目前使用的技術

你可以直接詢問客戶公司所使用的軟件和硬件，然后根據使用的技術不同對其進行分組。通過分析客戶使用的技術，你可以了解到他們目前的工作能力，以及他們喜歡的系統類型。如果客戶堅持使用內部部署的傳統軟件，你要強調Salesforce CRM系統的好處。如果客戶使用云CRM系統，你要強調系統集成能提高團隊生產力。硬件也很重要。員工自帶電腦的公司很看重跨設備同步數據功能，因此要向他們介紹系統在不同電腦上的運行情況和瀏覽器插件。

 

3、需求特點

你可以根據客戶與產品的適配度以及業務價值進行分組。通過分組，你可以確定哪些客戶的需求、預算和特點是和自己提供的CRM系統相匹配的，然后對這些群體加大營銷投入。

 

4、客戶痛點

在分析了客戶的需求后，可以根據客戶痛點進行分組。某市場研究公司列出了B2B營銷中最常見的四種基于需求的細分方法，并給出建議銷售方法。

• 價格：只銷售核心產品，不糾結于需要額外付費的功能。

• 質量和品牌：即使產品價格很高，也要提供最好的質量。

• 服務：強調包括售后在內能提供的所有客戶服務。

• 建立伙伴關系：將自己變成一個可靠的合作伙伴，幫助客戶發展業務、實現目標。

在和客戶溝通過程中就能了解到他更看重哪個需求。當你收集了大量客戶群體的數據后，就會發現每個群體的共同點，以便后期預測未來潛在客戶的需求。你也可以創建相關的營銷材料，和不同客戶針對性介紹產品。

 

5、營銷方式

供的產品是基于云的CRM系統，可以將銷售和營銷工作進行自動化處理。因此你需要設計出不同于競爭對手的營銷方式。對于仍在使用傳統軟件的客戶，你要展示自動化的好處，并保證基于云的工具的安全性，引導他們接受CRM系統。對于使用競爭對手產品的企業，你要展示自己的服務特色，表明自己能提供更好的服務。