銷售業績基準研究調查揭示了一個有趣的現象，即銷售經理的首要目標是提高銷售效率。當深入了解這一最高銷售目標的重要性時，原因就很清楚了。企業和銷售經理會通過雇傭更多的銷售人員或提高現有銷售人員的績效來增加收入。由于時間和金錢等限制，增加銷售員的績效通常是更受歡迎的選擇。

 

盡管是最高的銷售目標，但生產力計劃往往是斷斷續續、沒有結構的，最好的結果是混合的，最壞的結果是令人失望的。為了做得更好，下面是提高銷售效率的三個方法。

 

1、定義、衡量和報告您的基準生產力

銷售生產力等于獲得的收入除以消耗的資源，提高銷售效率是通過增加銷售人員的收入來實現的，其速度大于增加的資源消耗。

 

2、確定銷售生產力指標

最高的生產力指標稱為標題指標，是指銷售人員的收入成就。但是這個概念過于寬泛，因此我們需要關注基本指標，例如銷售轉化率、每筆銷售的收入、銷售周期和銷售配額，這些都會直接影響指標，因此必須有針對性地進行改進。許多公司常見的錯誤是沒有衡量好最低的生產力標準線，因此無法證明真正的進步或回報。若想在提高生產力方面進行投資，那確定主要指標是非常重要的，這方便計算努力的起點，展示可衡量的銷售生產力改進并使努力可持續。

 

3、改進銷售角色

銷售生產力目標因角色而異。管理層專注于招聘、入職、指導、提高員工生產力和獲得準確的銷售預測。客服人員希望能夠快速訪問信息、重用內容、資產、自動安排接待時間、銷售機會或管道發生變化時可以收到系統警報。內部代表或銷售開發代表希望能夠自動化出站勘探、快速分發信函、自動安排回電、達到銷售就緒分數時自動將潛客轉移給銷售。

 

這是比較簡單的能夠提高銷售效率的三種方法，每家企業可以根據自身的特點重新設計銷售流程，使其更加精簡和高效，讓銷售人員可以騰出更多的時間處理更精細的工作。以下將舉例說明如何將這三種方法應用于銷售經理、銷售人員和銷售開發代表（SRD）這三個銷售角色。

 

重新設計銷售流程可以有效提高生產力的三個領域，重新分配工作時間，以便銷售人員將有限的時間投入到最可能成單的領域，幫助銷售人員提高銷售贏率，以及改進銷售會議。重新分配時間是一種幫助銷售人員區分緊急與重要的功能，而不是將活動與進度混為一談，幾乎所有重要的銷售活動都是可測量的，記錄銷售活動的最佳場所是CRM系統，它可以捕獲內部任務和面向客戶的任務（即待辦事項）、電話、電子郵件、會議等活動和事件。CRM系統可以顯示哪些活動促進了銷售機會，并為銷售經理和銷售人員提供了一個可供審查和完善的存儲庫。

 

優秀的銷售經理會意識到他們最大的影響是增加每個直屬下級的貢獻并實現勞動力倍增效應。雖然所有銷售人員都需要指導，但大多數銷售經理對于績效高的員工和績效低的員工的指導時間長短是不同的，核心銷售團隊需要投入更多時間去產生最大的生產力影響。

 

銷售會議的目的是提高生產力，但往往會產生相反的效果。許多會議之所以能夠延續下去，僅僅是因為它們已經成為了企業的習慣，而不是因為這些會議給企業增加了價值。重要的會議需要制定協議以確保能獲得價值，會議應提前交代議程、說明會議目的、時間、討論目標。

 

主數據管理(MDM)和CRM系統都是幫助銷售經理提高生產力的自動化技術。MDM在許多地方都有客戶數據，并且這些數據需要標準化和同步更新，對于數據質量較差的企業，MDM通常是解決方案的重要組成部分。

 

CRM系統或者是銷售團隊自動化(SFA)軟件，提供了許多提高銷售效率的功能。CRM系統中集成的銷售方法通過提供流程圖，以在最短的時間內完成銷售。使用CRM系統工作流程來促進銷售流程可以節省時間、讓客服獲取的信息一致、提供可衡量的可見性并實現可預測性。基于角色或客戶群提供洞察，或基于銷售周期步驟或階段推薦內容，可重復使用知識資產，為銷售人員節省大量時間。應用客戶細分來確定高貢獻客戶的概況和特征，然后識別具有相似特征但還未在最高貢獻部分中的相似客戶，以便銷售經理能夠及時干預、設定目標并預測未來的銷售業績。

 

對于銷售人員來說，將有限的銷售時間投入到有前景的銷售活動中去，銷售人員的生產力可以得到有效提升。使用加權資格檢查表衡量潛客的銷售機會、對潛客評分，不斷尋找最合適的銷售機會。那些不合格的潛客會被返回營銷部門，納入培育營銷活動，直到這些不合格的潛客表現出購買欲望，就可以轉回銷售部門以參與銷售周期。360客戶視圖也有助于提高銷售效率，雖然企業經常使用，但實際上很少有人知道進入360視圖的五種數據類型，分別是人口統計、交易（信用條款、購買歷史、履行狀態等）、行為（即數字足跡和在線參與）、環境（通常是豐富的或第三方數據）和社會數據。

 

以下是一些影響較大的技術自動化功能，可以提高銷售代表的生產力。對于大多數公司而言，銷售代表應該最大程度的使用CRM系統，減少電子表格的使用率。由于技術缺乏自動化，銷售代表平均將9%的時間花在制作電子表格上。而使用CRM系統或其他自動處理任務和共享信息的應用程序可以減少銷售人員將時間花在無意義的事情上。

 

接下來，利用技術使內容更易于訪問、正確的時間提供正確的內容。當銷售代表找不到想要的東西時，通常會選擇重新創建或使用不太相關、過時的材料，創建內容通常比尋找內容要快，因為有時候需要的內容是分散在多個數據庫中的。為了使內容易于訪問，需要對其進行整合、分類，以便實現輕松查找。有幾種技術可以實現這一點，包括內容管理系統或CRM系統，它們都有自己的內容管理功能或提供與存儲系統的打包集成，無論使用哪種存儲工具，搜索功能都需要簡單、直觀。CRM系統可以根據客戶類型、角色、銷售步驟、銷售周期階段和其他因素主動提出建議模板、優惠或資產。這種基于推送的技術有助于開展引導式銷售、消除搜索時間并更好地利用公司的內容。

 

還有許多其他技術支持工具和應用程序可以提高銷售代表的工作效率。例如將所有類型的客戶信息導入企業CRM系統的內部視圖，配置價格報價 (CPQ) 工具，大大減少創建復雜報價所需的時間，最大化現場銷售訪問，帶有電子簽名的數字合同可以加速銷售或自動評估潛客和銷售機會。

 

銷售開發代表（SRD）的起點應該是儀表板或主頁，按順序或優先順序準確顯示應該做什么，以管理時間、創建工作節奏和最大化轉換。與現場銷售人員相比，SRD需要的工作流程更少。SDR的技術自動化源于CRM軟件，該軟件使得外撥電話變得更智能。例如，不是100個潛客都顯示，而是只顯示與理想客戶檔案(ICP)最接近的20個潛客，因為只有這20名潛客有購買信號。 SDR還可以創建觀察列表，因此當之前的潛客在網站或其他地方顯示購買信號時，會提醒銷售開發代表，以便快速跟進。軟件工具還可以使用交互式語音響應(IVR)系統、自動撥號器和計算機電話集成(CTI)自動進行基于電話的勘探，以顯示聯系人記錄屏幕彈出窗口。技術自動化還包括CRM軟件中的銷售指導功能，通過顯示腳本或主動建議智能報價，促進銷售機會或交叉銷售機會，以此提高銷售開發代表生產力。

 

不僅要提高企業生產力，還要提高業務績效。僅僅通過提高時間效率來提高銷售效率是錯誤的方法。完成業務的時間再快，質量不行也是在做無用功，因此僅衡量工作量是不夠的，需要的是衡量實現預定結果的工作量。CRM系統將銷售的主要技術自動化，它可以提高生產力，但系統必須簡單、直觀，并與銷售流程、內容和資產進行集成。只有當輸出比輸入更有價值時，CRM系統才會對銷售人員有意義，實現銷售效率，并獲得用戶的長期使用。