小型企業和初創企業以敏捷、精簡的運營方式而聞名。事情這么多，員工卻這么少，完成任務的時間似乎總是有限的。阻礙生產力發展的因素之一是緩慢的銷售管道，使人們對更有希望的機會失去關注。更糟糕的是，在團隊投入了大量努力之后，將精力投入質量低下的機會，大的機會可能會被錯失。這兩種情況使得時間和收益方面的損失都會很大。

 

清理您的銷售和營銷管道似乎是一件苦差事。但如果您不進行定期維護，它只會充滿越來越多的機會以致于您不太可能關閉。不要讓雜亂的東西分散您的銷售團隊的注意力，使他們不能專注于正確的交易。我們已經確定了五種清理營銷和銷售管道的方法。

 

定義理想客戶

新客戶是任何企業的命脈，而小企業并不總是擁有與大公司相同的資源來尋找這些潛在客戶。事實上，在Salesforce最近的一項調查中，小企業銷售團隊將“獲取新客戶”作為他們的首要任務。所以對于小公司來說，與其撒一張大網，試圖抓住盡可能多的潛在客戶，不如集中精力鎖定理想客戶，這樣更劃算。讓我們來看看確定理想客戶的幾種方法：

 

定義理想客戶

潛在客戶對信息的反應不同。例如，您向經理推銷產品的方式不一定和您向CEO推銷產品的方式一樣，或者向IT員工推銷產品和向人力資源人員推銷產品的方式不同，所以當您開發您的信息時，重要的是您需要考慮以下幾點:

 

• 行業：您的目標行業是什么?是否需要考慮特定的信息和角色?

• 組織特征：您的目標公司有多大?它們是中小型企業，還是擁有跨國渠道的全球性企業?

• 位置：客戶的地理位置在哪里?是否考慮到文化或語言的影響?

• 購買歷史：選擇和銷售過程是什么樣的?哪些員工可以做出購買決策?誰需要參與到這個過程中?

 

了解潛在客戶面臨的挑戰

您的客戶和您一樣忙，所以當您為他們的挑戰提供解決方案時，他們會更愿意傾聽您的信息。考慮潛在客戶可能需要您的產品或服務的所有原因。這樣能節省他們的時間或者費用嗎?它會因為效率或者方便使他們的生活/工作更容易嗎?向您的潛在客戶展示您將如何幫助他們以應對挑戰是很重要的。

 

了解是什么驅動他們購買？

• 了解是什么激勵您的客戶購買，或者是什么阻止他們探索所有的選擇，可以幫助您確定您的銷售方法。

• 要建立信任并為您的產品或服務增加價值，關鍵是要了解您的客戶被什么吸引，以及他們的擔憂是什么。

 

既然您已經知道客戶的挑戰是什么，也知道公司自身的優勢，現在是時候弄清楚為什么他們應該選擇您的服務，而不是您的競爭對手。

 

也許您可以為您的產品提供更快的安裝和服務。或者您擁有一支能夠快速響應他們需求的全球客戶團隊。要馬上弄清楚他們為什么不愿意和您簽合同，需要更多的溝通并建立關系。然而，這是非常有價值的，所以您可以制定一個計劃來預測和減少他們的任何顧慮。

 

清理現有的線索

每個人都可以時不時地進行一次徹底的清理，即使是資深的企業。清理現有的潛在客戶數據庫可以讓您對潛在客戶的廣度和深度有一個更全面的視角。以下是如何開始：

 

數據信心

數據上的小失誤會造成大損失。在當今數據驅動的商業世界中，擁有準確、可靠的數據是必須的。如果您從來沒有核實過您的記錄，那么您可能會因為使用過時的、不準確的數據來進行業務決策而浪費時間和精力。干凈的數據對持續推動業務增長至關重要。特別是，像Salesforce 提供的工具可以幫助您填補空白，找到新的潛在客戶并豐富現有數據，這樣您對潛在客戶就有了一個清晰的視圖。一旦您對您的數據準確性有了信心，您就可以安心地執行您的戰略，并知道您是在正確的時間瞄準正確的線索。

 

提高生產力

保持數據干凈可能是一個永無止境的挑戰，因為今天的業務環境是不斷變化的。您知道一家公司每年有70%的數據是過時的嗎？這是超級耗時的更新！這也是為什么銷售人員只花34%的時間進行實際銷售的原因之一。如果您的銷售團隊把大部分時間花在他們更擅長的事情上，那就更有意義了。利用數據清理工具通過自動匹配其更新的、不斷刷新的針對CRM的數據庫，使您的記錄完整、實時、準確，為您完成繁重的工作。最終，銷售團隊會在管理任務上花更少的時間，因為他們知道數據是準確的，這讓他們能夠專注于機會和銷售。

 

提高線索質量

通過使用有價值的信息，如行業趨勢、企業層級、市場預篩和實時新聞來增強數據，您可以讓您的銷售團隊對潛在客戶有更全面的了解。當用戶能夠實時訪問到實時、準確的數據時，在采取行動之前，他們可以查看線索、聯系人和帳戶記錄的干凈狀態，團隊可以自信地規劃區域，準確地識別關鍵的細分市場和目標客戶。

 

發送帶有視角的消息

買家想要找到解決他們特定挑戰的方法，所以與他們溝通您的企業如何才能做到這一點是很重要的。然而，今天的顧客已經開始期待個性化的、量身定制的服務。事實上，據IDC的某項調查顯示：65%的買家表示，他們只有在已經做出購買決定后才會與供應商或銷售代表聯系。所以，如果他們事先沒有聽到與他們的業務或問題相關的信息，他們就會離開。通過設計有觀點的信息來瞄準新的潛在客戶。

 

再見，呼叫腳本

如今，見多識廣的買家讓銷售團隊保持警覺。許多銷售團隊過去使用呼叫腳本和數據表進行操作，但如今的消費者正在尋求更相關的信息——和搜索引擎搜索關鍵詞所提供的相關信息一樣。

 

對于銷售團隊來說，了解他們的潛在客戶、引導他們并盡可能提供更好的客戶體驗至關重要。更新后的數據幫助銷售代表切入正題，并向潛在客戶展示當下對他們業務更重要的是什么。利用您的CRM系統來獲取實時的聯系人變化、行業動態以及來自潛在客戶社交渠道的洞見，從而在正確的時刻傳遞正確的信息。

 

個性化購買體驗

諸如Salesforce Pardot的營銷自動化使得高度定向的信息傳遞變得容易。您可以創建細分列表，量身定制到您期望的模式，并使用直觀的電子郵件編輯器發送精確的消息給目標聯系人。然后，使用Pardot的分析功能，你可以進一步了解哪些郵件和內容與潛在客戶產生共鳴。想要獲得更多的目標客戶嗎？有了Salesforce Pardot，您可以基于潛在客戶的評分、等級、行業、職位等動態更改電子郵件和網站的內容。

 

創建行動

無論您是與潛在客戶交談還是發送電子郵件，您總是想要創造更多的交互來與潛在客戶建立關系。在每次交互結束之前，弄清楚您下一步要和潛在客戶做什么，即使只是一封跟進郵件或者向潛在客戶提供更多的信息。在你的電子郵件、博客文章和社交媒體文章中包含召喚行動。每次填寫表格、打開電子郵件、點擊和打電話都可以增加潛在客戶的評分，讓您更深入地了解他們的興趣，并驅動他們更進一步的轉化。

 

為低得分線索制定計劃

在一個完美的世界里，所有指向您的線索都會迅速轉化為客戶。但實際上，情況并非總是如此。您有處理低得分線索的計劃嗎？如果沒有，那么是時候開發一個以簡化您的管道了。

 

處于不定狀態的線索

并不是所有的線索都很棒，但這并不意味著公司應該在他們不愿意購買你的產品或服務時就放棄他們。有些線索需要一點時間。那么您的團隊如何處理這些線索呢？您對此有什么計劃嗎？還是放任這些線索不做任何處理？如果您有一個策略，它會傳達給你的銷售和市場團隊嗎？有一個培養低得分線索的計劃可以幫助您更大限度地利用您已經獲得的線索。

 

培育您的線索

在利用營銷自動化解決方案管理低得分線索的公司中，線索培育計劃是一個非常有價值的工具，如Salesforce Pardot。通過一系列旨在觸發行動和回應的自動電子郵件，逐步將低得分的線索培育進入更多的銷售就緒狀態。隨著時間的推移，通過提供有價值的內容來引導他們，自然而然地建立起人際關系。特別是當您的工作資源有限時，實施冷線索培育計劃的好處有很多：

 

•設置簡單：使用現有的營銷內容，可以輕松地組織活動。

•基于動作觸發：您的消息永遠是相關的，因為只有當您為每條消息設置的特定條件被滿足時，它們才會被發送。

•自動執行重復性任務：培養活動是有計劃的，并將自動運行，讓您有時間去處理高得分的線索。

•得到通知：實時通知將提醒您來自潛在客戶的特定行為。

 

 

跟進高得分線索

當然，清理管道更簡單的方法就是先瞄準用更少的精力就能輕易實現的目標。高得分的線索已經為銷售互動做好了準備，并且應該被快速跟進。如果他們看起來像您現有的客戶并且很合適，不要采取“等著看”的方法。在競爭對手之前接觸潛在客戶可以讓您獲得領先，這樣您就有可能關閉更多交易。

 

為成功武裝您的團隊

正如您應該為低得分線索制定計劃一樣，您也應該為高得分線索制定策略。是的，您想要立刻抓住這些熱門線索，同時您也想要確保您的銷售團隊在決定投入時間關閉這些交易后能充分發揮自己的潛力。

 

現在想象一下這個場景：您的團隊使用Salesforce Engage來監控CRM系統內的實時潛在客戶交互情況。當您在上下班的路上，手機收到來自 Engage Alerts 的通知提醒。這可能意味著一個潛在客戶看了您的定價頁面，表示有興趣購買。接下來會發生什么？您需要一個單獨的后續跟進策略，通過使用你的CRM系統來跟蹤以確保團隊在及時跟進。

 

第一步是確保您所有的代表都經過了正式的培訓過程。進行知識武裝以提升您的代表是一項艱巨的任務。確保所有團隊成員都了解銷售周期以及銷售如何與市場協同工作。確保定期檢查專業技能掌握情況，以達到更好效果。

 

當然，有時有一個分離策略也是一個好主意。對銷售人員來說，重要的是要知道什么時候放棄，而不是留下一個冰冷的線索堵塞您的管道。但有時，您聯系潛在客戶的最后一搏會真的重燃他們的興趣。

 

為第一個電話做好準備

大多數時候，您的產品不會自己賣出去。過去，一次銷售電話包括推銷、溝通產品服務或優惠信息。現在不再是這樣。客戶可以通過各種途徑獲得關于公司和產品的更多信息。您的銷售團隊也需要更多的了解潛在客戶。第一次電話溝通的目的是了解潛在客戶為什么需要您的產品，以及在什么情況下他們會購買。如何為第一次電話做準備會對結果產生巨大的影響。例如：

 

•預覽之前的備注或公司與潛在客戶的約定

•研究他們公司的網頁、博客和社交渠道

•了解他們的行業和主要競爭對手

•準備一些問題，這樣你就能得到你需要的答案，從而決定這個潛在客戶是否會成為您的下一個客戶

 

寫在最后

您的銷售管道就是您未來的收入，所以您需要密切關注它。

 

通過定期監控您的管道，您可以確保它總是被新的機會填充。花點時間去識別和瞄準您的理想客戶，因為它會帶來更高質量的線索。使用可信的數據豐富現有的線索記錄以獲得關鍵的洞察力，使您可以用相關的信息個性化購買體驗。記住，要為培育低得分線索開發計劃，并為高得分線索立即采取行動制定策略。

 

通過保持銷售和營銷管道順暢運行，即使是小的銷售團隊也可以創建一個可重復的成功循環。