良好的銷售預(yù)測(cè)可以幫助您發(fā)展業(yè)務(wù)。但是，多年來(lái)，預(yù)測(cè)一直依賴于人為因素——情緒和預(yù)感。正如大數(shù)據(jù)和人工智能AI滲透我們工作的方方面面一樣，其對(duì)預(yù)測(cè)也是如此。但是，這需要人力和技術(shù)方面共同努力才能取得真正的成功。我們可以通過(guò)以下幾種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

 

創(chuàng)建誠(chéng)實(shí)的銷售管道
銷售的標(biāo)志之一是銷售管道。但是，很多時(shí)候，機(jī)會(huì)沒(méi)有得到足夠的挖掘，或者交易被掩埋。評(píng)估贏得機(jī)會(huì)的可能性是實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)自動(dòng)化的關(guān)鍵因素。考慮到這一點(diǎn)，您不需要AI專家就指出隱藏的機(jī)會(huì)會(huì)導(dǎo)致預(yù)測(cè)錯(cuò)誤。過(guò)度承諾或未能充分發(fā)揮潛力會(huì)損害公司的利益。無(wú)論哪種情況，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)期望，并且失去上級(jí)信任。數(shù)據(jù)和日常操作應(yīng)該在整個(gè)季度的整個(gè)銷售組織中都能看到。可見(jiàn)性創(chuàng)建了可預(yù)測(cè)性和責(zé)任感。

將預(yù)測(cè)視為一門(mén)科學(xué)。
銷售預(yù)測(cè)應(yīng)被視為一門(mén)真正的科學(xué)。沒(méi)有科學(xué)邏輯，預(yù)測(cè)常常發(fā)生在兩個(gè)極端：要么過(guò)于樂(lè)觀，要么過(guò)于悲觀。這兩種情況都會(huì)影響公司及其投資，并影響其增長(zhǎng)。只有當(dāng)您使用數(shù)據(jù)和事實(shí)得出結(jié)論時(shí)，預(yù)測(cè)才會(huì)有規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。在這種情況下，無(wú)論是月度、季度還是年度結(jié)束時(shí)，你能獲得更好的結(jié)果。使用人工智能AI和科學(xué)態(tài)度得出結(jié)論的美妙之處在于，您可以使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的原理來(lái)解釋你是如何找到結(jié)果的。一個(gè)正確的預(yù)測(cè)很好，但是能夠解釋你是如何做到的就更好了。創(chuàng)建準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)是很重要的，但如果更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)算法不能提供數(shù)字背后的基本原理，那么它們就毫無(wú)用處。這樣，如果我們失敗了，我們會(huì)知道要學(xué)習(xí)。在下一個(gè)周期中，這個(gè)“失誤”將被糾正。通過(guò)真正采用數(shù)據(jù)科學(xué)，預(yù)測(cè)可以成為您一直以來(lái)期望的準(zhǔn)確衡量和增長(zhǎng)的杠桿。

致力于人工智能AI。
 還記得云計(jì)算大顛覆的時(shí)代嗎？現(xiàn)在我們無(wú)法想象沒(méi)有它的日子。今天，同樣的事情也發(fā)生在人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)領(lǐng)域。但這是完全不同的體驗(yàn)，因?yàn)锳I正在重塑我們從數(shù)據(jù)中學(xué)習(xí)和利用數(shù)據(jù)的方式-不僅僅是訪問(wèn)它，而是真正挖掘它的重要性-來(lái)創(chuàng)建個(gè)性化的客戶體驗(yàn)。人工智能AI和機(jī)器學(xué)習(xí)不僅可以訪問(wèn)數(shù)據(jù)，還可以使我們真正挖掘數(shù)據(jù)的影響。在預(yù)測(cè)方面，人工智能AI將改變公司與銷售數(shù)據(jù)交互的方式。

人工智能是殘酷的誠(chéng)實(shí)。AI是沒(méi)有情感的，其結(jié)果是明確的。它告訴你冰冷的數(shù)據(jù)真相。但它確實(shí)需要你學(xué)得更快，它需要你的指導(dǎo)和輸入來(lái)放大它所提供的數(shù)據(jù)。在了解您的業(yè)務(wù)時(shí)，您需要對(duì)這種工具有一定的耐心。有的公司錯(cuò)誤的認(rèn)為AI在短短三個(gè)月后就沒(méi)有用了，實(shí)際上，它的學(xué)習(xí)速度取決于數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)被輸入的速度。此外，它還有一個(gè)不可思議的優(yōu)勢(shì)：它不會(huì)忘記。數(shù)據(jù)和指導(dǎo)只會(huì)使它變得越來(lái)越好。

驗(yàn)證預(yù)感。
對(duì)于每筆潛在交易，銷售代表都有預(yù)感。這是它將如何發(fā)展的預(yù)感，可能是正確的也可能偏移事實(shí)。銷售的情緒在預(yù)測(cè)中仍然很重要，但它們需要以一種新的方式來(lái)處理。預(yù)測(cè)不僅要靠直覺(jué)，還必須包含可以解釋的邏輯變量。

如果銷售代表或領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)交易有強(qiáng)烈的感覺(jué)，那么是時(shí)候以人工智能作為預(yù)測(cè)工具來(lái)客觀看待它了。銷售代表將被迫解釋直覺(jué)的驅(qū)動(dòng)力。這些經(jīng)驗(yàn)會(huì)生成數(shù)據(jù)，使您可以在未來(lái)從中學(xué)習(xí)。當(dāng)我們開(kāi)始進(jìn)行預(yù)測(cè)性預(yù)測(cè)時(shí)，salesforce開(kāi)發(fā)了一種將銷售主管對(duì)給定預(yù)測(cè)的感覺(jué)納入預(yù)測(cè)的方法。這兩種信號(hào)在發(fā)生時(shí)根據(jù)實(shí)際發(fā)生的值進(jìn)行測(cè)量和基準(zhǔn)測(cè)試。利用人為因素來(lái)增強(qiáng)AI的預(yù)測(cè)是加速學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。

邁出這一步
采用新的銷售預(yù)測(cè)方法似乎令人望而卻步，甚至認(rèn)為是不必要的。有太多的銷售組織固步自封。但總有一天他們會(huì)被迫做出改變，借助必要的技術(shù)解決預(yù)測(cè)問(wèn)題，一旦他們開(kāi)始看到AI的結(jié)果，它的可預(yù)測(cè)性和準(zhǔn)確性，他們很快就會(huì)意識(shí)到技術(shù)的重要性。只有從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)并擁抱變化，比如接受人工智能AI賦能銷售預(yù)測(cè)的工具，公司才能抓住機(jī)會(huì)做得更好。