良好的銷售預(yù)測可以幫助您發(fā)展業(yè)務(wù)。但是，多年來，預(yù)測一直依賴于人為因素——情緒和預(yù)感。正如大數(shù)據(jù)和人工智能AI滲透我們工作的方方面面一樣，其對預(yù)測也是如此。但是，這需要人力和技術(shù)方面共同努力才能取得真正的成功。我們可以通過以下幾種方法來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

 

創(chuàng)建誠實(shí)的銷售管道
銷售的標(biāo)志之一是銷售管道。但是，很多時候，機(jī)會沒有得到足夠的挖掘，或者交易被掩埋。評估贏得機(jī)會的可能性是實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測自動化的關(guān)鍵因素。考慮到這一點(diǎn)，您不需要AI專家就指出隱藏的機(jī)會會導(dǎo)致預(yù)測錯誤。過度承諾或未能充分發(fā)揮潛力會損害公司的利益。無論哪種情況，都無法實(shí)現(xiàn)期望，并且失去上級信任。數(shù)據(jù)和日常操作應(yīng)該在整個季度的整個銷售組織中都能看到。可見性創(chuàng)建了可預(yù)測性和責(zé)任感。

將預(yù)測視為一門科學(xué)。
銷售預(yù)測應(yīng)被視為一門真正的科學(xué)。沒有科學(xué)邏輯，預(yù)測常常發(fā)生在兩個極端：要么過于樂觀，要么過于悲觀。這兩種情況都會影響公司及其投資，并影響其增長。只有當(dāng)您使用數(shù)據(jù)和事實(shí)得出結(jié)論時，預(yù)測才會有規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。在這種情況下，無論是月度、季度還是年度結(jié)束時，你能獲得更好的結(jié)果。使用人工智能AI和科學(xué)態(tài)度得出結(jié)論的美妙之處在于，您可以使用數(shù)據(jù)驅(qū)動的原理來解釋你是如何找到結(jié)果的。一個正確的預(yù)測很好，但是能夠解釋你是如何做到的就更好了。創(chuàng)建準(zhǔn)確的銷售預(yù)測是很重要的，但如果更準(zhǔn)確的預(yù)測算法不能提供數(shù)字背后的基本原理，那么它們就毫無用處。這樣，如果我們失敗了，我們會知道要學(xué)習(xí)。在下一個周期中，這個“失誤”將被糾正。通過真正采用數(shù)據(jù)科學(xué)，預(yù)測可以成為您一直以來期望的準(zhǔn)確衡量和增長的杠桿。

致力于人工智能AI。
 還記得云計算大顛覆的時代嗎？現(xiàn)在我們無法想象沒有它的日子。今天，同樣的事情也發(fā)生在人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)領(lǐng)域。但這是完全不同的體驗(yàn)，因?yàn)锳I正在重塑我們從數(shù)據(jù)中學(xué)習(xí)和利用數(shù)據(jù)的方式-不僅僅是訪問它，而是真正挖掘它的重要性-來創(chuàng)建個性化的客戶體驗(yàn)。人工智能AI和機(jī)器學(xué)習(xí)不僅可以訪問數(shù)據(jù)，還可以使我們真正挖掘數(shù)據(jù)的影響。在預(yù)測方面，人工智能AI將改變公司與銷售數(shù)據(jù)交互的方式。

人工智能是殘酷的誠實(shí)。AI是沒有情感的，其結(jié)果是明確的。它告訴你冰冷的數(shù)據(jù)真相。但它確實(shí)需要你學(xué)得更快，它需要你的指導(dǎo)和輸入來放大它所提供的數(shù)據(jù)。在了解您的業(yè)務(wù)時，您需要對這種工具有一定的耐心。有的公司錯誤的認(rèn)為AI在短短三個月后就沒有用了，實(shí)際上，它的學(xué)習(xí)速度取決于數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)被輸入的速度。此外，它還有一個不可思議的優(yōu)勢：它不會忘記。數(shù)據(jù)和指導(dǎo)只會使它變得越來越好。

驗(yàn)證預(yù)感。
對于每筆潛在交易，銷售代表都有預(yù)感。這是它將如何發(fā)展的預(yù)感，可能是正確的也可能偏移事實(shí)。銷售的情緒在預(yù)測中仍然很重要，但它們需要以一種新的方式來處理。預(yù)測不僅要靠直覺，還必須包含可以解釋的邏輯變量。

如果銷售代表或領(lǐng)導(dǎo)者對交易有強(qiáng)烈的感覺，那么是時候以人工智能作為預(yù)測工具來客觀看待它了。銷售代表將被迫解釋直覺的驅(qū)動力。這些經(jīng)驗(yàn)會生成數(shù)據(jù)，使您可以在未來從中學(xué)習(xí)。當(dāng)我們開始進(jìn)行預(yù)測性預(yù)測時，salesforce開發(fā)了一種將銷售主管對給定預(yù)測的感覺納入預(yù)測的方法。這兩種信號在發(fā)生時根據(jù)實(shí)際發(fā)生的值進(jìn)行測量和基準(zhǔn)測試。利用人為因素來增強(qiáng)AI的預(yù)測是加速學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。

邁出這一步
采用新的銷售預(yù)測方法似乎令人望而卻步，甚至認(rèn)為是不必要的。有太多的銷售組織固步自封。但總有一天他們會被迫做出改變，借助必要的技術(shù)解決預(yù)測問題，一旦他們開始看到AI的結(jié)果，它的可預(yù)測性和準(zhǔn)確性，他們很快就會意識到技術(shù)的重要性。只有從錯誤中學(xué)習(xí)并擁抱變化，比如接受人工智能AI賦能銷售預(yù)測的工具，公司才能抓住機(jī)會做得更好。