復雜產品的制造業企業在產品銷售過程中面臨著很大的挑戰：如何生成準確的報價并生成訂單。

 

因產品類型或可配置導致有多個類型，經常被復雜的操作所限制，復雜的配置規則和利潤計算拖慢了報價的進程，容易讓銷售人員和客戶都感到焦急。標準化的產品需求持續下降導致這種挑戰在持續的加強。

 

為了能夠在全球制造業中進行競爭，企業需要更加敏捷并采用更多以客戶為導向的實踐，例如需求配置和訂貨型生產。他們都是用來應對客戶不斷增加的產品需求，更多的選擇以及更多的變化所產生的。

 

但是正如你看到的，當我們通過直接或間接的渠道來銷售復雜產品和服務的時候，因為復雜的買家不斷增加讓我們已經很復雜的銷售流程變的更加困難。幸運的是，技術的發展可以幫我們解決這些挑戰。

 

了解什么是CPQ?
CPQ代表配置，定價和報價。

 

要記住，想象下這些問題：
• 客戶想購買什么產品（配置）？
• 這些產品的價格是多少（定價）？
• 我們能夠提供給客戶什么購買信息（報價）？

 

找到正確的產品，得到正確的價格，并在幾分鐘內得到正確的報價單。CPQ軟件讓每一個步驟都變的更加簡單，所以你和你的銷售團隊可以更快的關單。

 

比如通過Salesforce CPQ軟件，你和你的銷售團隊可以通過更小的努力和更少的錯誤來更快的創建報價。

 

制造業得益于新的CPQ技術

配置報價（CPQ）軟件的解決方案其實已經存在了近10年。但對于大部分制造業企業來說他們太昂貴，過于技術化而且不靈活。對于大部分的銷售人員而言，他們也很難使用類似的軟件。

 

幸運的是，IT的技術的用戶化不僅僅體現在CRM軟件中，也同時體現在CRM生態環境中的其他附加的應用中。高度圖形化和易用性的CPQ應用通常都會嵌入到CRM軟件應用中，并通常會和CRM系統保持一致的外觀和體驗，所以銷售人員可以在他們已經熟悉的CRM環境中快速學習如何使用CPQ軟件。

 

在當產品，價格，促銷在比以往變化更加頻繁的情況，這種應用已經變的越來越不可缺少了。更贊的是，將專業工程師掌握在手中可以幫助銷售人員縮短他們的報價和訂單周期并增加速度和準確性。銷售人員終于夢想成真。

 

將這個概念再推進一步，制造業企業可方便的通過企業CPQ自動化來拓展企業與業務合作伙伴以及間接銷售渠道的聯系。這個通常使用在企業外部網絡的門戶，也可拓展在合作伙伴的網絡或移動設備上，例如平板。

 

CPQ軟件的收益

下面一些是CPQ軟件非常重要的收益：
• CPQ軟件幫助銷售可提供更精準的產品建議，自定義的配置以及價格。這減少了銷售人員將客戶需求帶回辦公司讓專家去了解產品細節和價格的過程。

• 這類軟件大大減少了銷售人員生成更多精準的業務機會，報價和訂單的時間。這也就會降低銷售周期的時間。

• 更精準的訂單也會減少信用記錄變動，退貨授權以及產品退回等。

• 技術可以是企業的知識結構化，這樣復雜產品以及銷售信息可以共享并被其他員工復用。這尤其對那些間接銷售渠道，如OEM，代理商以及非直接銷售有很大幫助。

• 這些應用程序可以改變銷售人員對客戶的洞察力，通過將銷售從一個中間人的角色升級為為一個可以為客戶提供復雜產品方案的專家。

• 技術還可以幫助制造業更頻繁的推出產品的更新，贈送品，促銷以及價格的變化。它還可以幫助下游流程，如BOM的分解以及路由到車間。

• 它還增加了制造業產品銷售人員的廣度。這將改變銷售人員只能銷售自己知識范圍內產品的問題。

• CPQ軟件還可有助于流線型的銷售流程，促進產品的發布，地理區域的拓展以及進入新市場等。

 

總結
賦予銷售人員CPQ技術可以幫助他們隨時響應客戶，同時通過展示專業的產品知識可以讓他們達到或超越客戶的期望。使用相同的技術來簡化復雜的報價并可快速的下單，同時增加準確性并減少報價的版本，最終可實現減少銷售周期并增加銷售贏率。