醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業的結合，是集一、二、三產業為一體的產業，也是關系國計民生的重要產業。因此，醫藥行業一直備受政府關注，以至于相關政策不斷出臺，來規范整個行業，促使行業正向發展。

 

即便如此，醫藥行業也面臨著很大的壓力，當前制藥廠商亟待提升CRM客戶關系管理能力來構建競爭優勢。

 

“兩票制”加速醫藥行業演進

最新的政策中，“兩票制”是對醫藥行業影響最為“直接”和“猛烈”的政策之一。“兩票制”將加速醫藥行業演進，藥企將面臨新一輪機遇與挑戰。

 

兩票制讓追蹤產品流向變得更加簡單，讓客戶管理體系問題能更好的解決，如客戶信用問題、任務問題、庫存問題、擾亂市場問題、假貨問題等。

 

由上圖對比不難看出，兩票制前：級數多，經銷商配合難度大，系統要求高，對經銷商要求高，管理復雜。兩票制后：級數少，潛在經銷商選擇多，對經銷商要求相對較低，管理相對簡單。

 

 

機遇：“兩票制”讓經銷商級數減少，藥企管理業務鏈更為可能。而且過去一年中，很多企業已經在做產業鏈縱向整合了，怡海也在這些客戶中，積累了寶貴的經驗。

 

挑戰：“兩票制”導致客戶數量增多，以至于業務團隊不得不擴大，導致管理難度大，業務團隊需要科學管理，而CRM系統的核心之一正是幫助銷售、客戶、廠商等實現共贏的工具。

 

市場活動的管理是藥企關注的核心問題

1.醫院和醫生是決定藥品銷量的核心因素，一方面受廣告限制，另一方面是由醫院醫生決定購買量及種類，政府是主要付款者，患者議價能力低，故藥品銷量主要與醫生有關。

 

 

2.需要專業的人士與醫生“深度”溝通。就新藥而言，藥品關乎生命，不得馬虎，而且藥品也涉及很多相關的專業知識，要讓醫生采用新藥，必須要有專業的人士向他們傳遞相關信息；同時，由于種種原因，消費者愿意接受高價藥，加上新藥門檻高，因此新藥也是利潤相當高的產品，所以大多數藥企愿意舉辦市場活動同醫生“深度”溝通，而且這種溝通更多的是線下互動，也就意味著藥企需要在全國各地舉辦很多市場活動。由此就涉及很多問題，如團隊管理、市場活動效果、費用管控等。

 

藥企在業務層面面臨的挑戰

上述背景意味著：藥企的市場活動很多很重要；廠商管理的業務范圍更廣，客戶數量增多，銷售團隊的管理挑戰更大；通路政策更為嚴格，加上投標制促使業內競爭更加激烈。因此藥企廠商業務上通常面臨以下挑戰：

 

（1）市場活動

• 活動計劃方面的預算、費用、相關物料、樣品等停留在簡單信息化管理階段，相關消耗無法有效管控，團隊協作較慢；

• 活動執行方面的任務安排、負責人等落實不到位，無法控制活動進程與風險；客戶邀約、簽到人工處理，效率低，用戶體驗不佳；

• 活動執行后，無法針對性的有效跟進相關參會人來加深關系；無法持續跟蹤活動效果，難以評估活動有效性，不利于活動的改進等等。

 

（2）銷售管理

• 醫藥代表知識含量要求高，新成員素質難以保障。業務成員多，成員素質參差不齊，需要體系的業務知識系統支撐；

• 業務團隊成員的任務計劃、執行需要系統的管理來提升他們的執行力；同時需要及時的查看各銷售任務完成情況；

• 行業競爭激烈，需要實時監測市場的動向（含醫院銷量、競爭對手動態）。

 

（3）流向管理

• 除了政策要求外，醫藥公司無法了解通路銷售情況，制定及時合理的商務決策難；

•  經銷商占據著通路，廠商議價能力有限；

• 串貨假貨問題管理的挑戰大，成本高。

 

（4）團隊協作

除了訂單審批及交付體系的業務流程的協作外，投標項目團隊協作也是一個重要的難點，如何保證項目當前進展階段？各參與方的跟進情況？當前優勢資源？等。讓每一個參與方及時知道對應的信息來贏得項目？

 

怡海軟件醫藥行業CRM解決方案

怡海軟件醫藥行業CRM解決方案主要包含以下內容：

 

（1）營銷活動

• 怡海可以給醫藥廠商提供一個整體的自動化業務平臺，以支撐醫生、醫院的整個生命周期管理；

• 大多數事務性操作由系統替代，以提升效率、提升用戶體驗，降低出錯率；

• 相關活動與花費由系統記錄，便于實時管控，事后核算，分析。

 

（2）銷售管理

• 輔助醫藥廠商搭建一個整體的業務支撐平臺，把關鍵銷售過程固化在系統里，并提供對應的知識以支撐銷售開展業務；

• 銷售活動計劃、執行在一個平臺支撐，實時查看任務完成狀態及結果，便于及時支持與干預；

• 銷售APP定制化設計，只展現銷售用得著的信息，且建立統一的運營中心維護相關數據以減少銷售數據錄入量，提升系統用戶與客戶的體驗。

 

（3）流向管理

• 配合商務激勵政策與通路系統的整合，基于一套系統來支撐相關數據流轉，用更好的數據采集工具來提升效率，提升用戶體驗，保證系統的深度應用，再由區域業務代表拜訪校驗數據來完善流向管理體系；

• 基于流向管理，再去改善客戶信用、返利、渠道控制力等問題。

 

（4）團隊協作

銷售與市場團隊在一個平臺上協作外，打通公司相關系統，讓數據可以更快在公司流轉，讓有關各方及時知道情況進展，以便應對客戶的各種需求。

 

醫藥行業CRM成功案例

作為一家有十多年CRM項目實施經驗的公司，醫藥行業乃至整個生命科學領域是我們重點關注的領域之一，而且已經取得了豐碩的成果。

 

 

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