業務增長專家Tiffani Bova說過：“銷售方式和銷售流程都很重要，但客戶與您互動時的感受更重要。”

 

一、什么是銷售流程？

銷售流程是將銷售代表從產品和市場研究轉到接近銷售的一系列步驟。銷售流程中的步驟數量可能會根據銷售代表的行業、產品和潛在客戶而變化，但有四個固定的關鍵階段：研究、尋找潛在客戶、銷售電話、成單、建立客戶關系。

銷售流程不僅僅是實現銷售的一系列步驟，也是一種與潛在客戶和客戶聯系的方式。隨著時間的推移，您會了解客戶的痛點，并能提供針對性解決方案，使他們的工作和生活更輕松。這可以提高客戶忠誠度、持續的銷售，以及業務的增長。

 

二、銷售流程的主要步驟有哪些？

無論您是經驗豐富的銷售代表還是剛入行的新手，以下的步驟將告訴您，如何通過CRM軟件建立成功的銷售流程。您可以根據自己的實際業務需求，相應的調整或增加步驟，以適應您的業務、產品或潛在客戶。

 

1、建立產品知識

直到現在，銷售團隊和產品專家依然是分開的。如果銷售代表在與客戶電話溝通時，遇到自己無法回答的產品問題，就會把該潛在客戶轉給內部的產品經理。

如今，客戶越來越希望銷售代表能夠對產品了如指掌。這樣不僅能簡化溝通過程、加快銷售周期，還能為銷售代表提供處理異議所需的知識和信心。

學習產品的最好方法是仔細查看產品演示、新聞稿和文檔。然后向開發人員或產品經理詢問有關功能、使用案例和潛在問題。在筆記中記下產品的功能和能為客戶解決的問題。

 

2、研究您的理想潛在客戶

許多公司創建了一個買家角色，勾勒出他們理想潛在客戶的人口統計、心理特征（需求、欲望和行為）和溝通偏好。仔細檢查這些信息，并思考您所銷售的產品能解決潛在客戶的哪些痛點。如果您無法確定買家角色，那就花點時間研究目標市場，以下是關鍵研究點：

•  您已經掌握了哪些買家數據？這些數據可以幫您勾勒出理想的潛在客戶嗎？

•  您的產品或服務能滿足哪些獨特的需求，誰會有這些需求？

•  您競爭對手的目標客戶群體有哪些特點？

•  您的理想潛在客戶住在哪里？他們是如何與像您這樣的企業互動的？

您可以使用多種工具來收集這些信息，最簡單的方法是從CRM軟件開始。如果CRM軟件有內置的分析功能，您就可以看到過去的銷售來自哪里，以及客戶的基本人口統計信息或交易細節。您還可以收集有關購買習慣的信息，包括買家的平均購買頻率、哪些產品最受歡迎、平均銷售金額等，然后將這些信息添加到收集的CRM軟件數據中。與長期合作的銷售代表和經理談談他們曾經合作過的客戶，收集這些客戶的行為、溝通模式、需求和痛點等信息。

為了完善您的研究結果，可以使用競爭對手研究分析工具來了解您競爭對手是如何利用營銷、定價、服務和銷售策略來吸引客戶的。哪種策略為競爭對手帶來了最多的業務？您應該如何利用它們來尋找潛在客戶？

 

3、尋找潛在客戶和創造線索

尋找潛在客戶是將產品出售給合適的個人或企業的過程。首先要同行代表或業內人士推薦一個，然后仔細瀏覽門戶網站和社區，尋找潛在客戶。在LinkedIn等互動平臺上搜索產品或行業關鍵詞，然后轉移到潛在客戶研究產品的網站上。

如果您需要其他幫助，請在Google輸入與您產品或業務相關的關鍵詞，然后通過評論或論壇查找潛在客戶聚集的網站，這有利于您收集更多有關客戶需求和痛點的信息。當您確定了潛在客戶后，可以在LinkedIn上找到他，并收集所有可用的聯系方式。

您可以通過引入潛在客戶營銷活動來補充這些工作。雖然傳統的潛在客戶調查需要接觸那些可能對您產品感興趣的外部人員，但潛在客戶營銷活動是通過展示廣告、付費搜索廣告和社交媒體廣告，將感興趣的聯系人拉入您的銷售管道中。與您的廣告或營銷團隊合作創建這些廣告活動，并確保目標受眾與您的買家角色相匹配。

最后，充分利用您的CRM軟件來簡化潛在客戶的挖掘過程。您可以使用自動化的工作流程和數字助理在網絡上研究潛在客戶，并對其進行評分，看看哪些客戶是最有可能轉化的。

 

4、確定潛在客戶的資格

并不是所有的潛在客戶都是平等的。在推銷前，您需要驗證您的產品是否與您所確定的潛在客戶相匹配，這就需要先和潛在客戶進行電話溝通，以確定其資格。

在打電話過程中，您需要了解客戶的需求、預算、項目時間、權限安排等基本信息，以便您能識別出最有可能購買的潛在客戶。在通話過程中，您應該注意這些問題：

•  潛在客戶需要什么，他們的需求是否與產品一致？

•  他們打算近期購買產品嗎？如果是，什么時候？

•  他們要花多少錢才能購買到您的產品？

•  哪些人能夠購買？

全國女性銷售專業人員協會（NAWSP）的創始人Cynthia Barnes建議，可以將這些問題作為交談大綱，而不是具體的問題清單。不要讓客戶覺得自己是在被審問，而是要像對待好朋友一樣對待您的潛在客戶。"

 

5、分析客戶需求

一旦您縮小了潛在客戶名單，就可以開始深入研究這些核心客戶的需求。給每個潛在客戶都設置另一個呼叫，以便進一步了解他們的需求以及該如何滿足該需求。有數據表明，95%的買家會基于當下的情緒而做出購買決定，因此了解能影響潛在客戶的情感因素是關鍵。下面是一些可以引導雙方討論的問題大綱:

•  您現在有哪些痛點或問題？

•  這些問題是如何影響您的日常工作或生活的？

•  是什么阻礙了您找到持久的解決方案？

•  如果您實施的解決方案不起作用，是為什么不起作用?

•  理想的解決方案是什么樣的？

請記住，這不是在審訊潛在客戶，要保持對話的流暢和自然。一旦您獲得上述問題的答案后，就可以輕松識別出能解決潛在客戶問題的產品。

 

6、安排銷售電話

銷售電話是一個將您的產品作為潛在客戶問題的解決方案來展示的機會。確保根據潛在客戶量身定做推銷方法，并且要一直圍繞解決方案，而不是產品功能。這種定制方法會讓潛在客戶覺得自己是被重視的。

此外，在準備通話前，列下所有可能會出現的反對意見，并提前設想該如何回應。當您聽到反對意見時，不要立馬辯解，而是要花點時間去了解細節，以便能了解問題的根源。還要給潛在客戶發送報價或最終版的合同，以便盡快完成交易。在通話即將結束時，告知潛在客戶例如截止日期等后續的時間安排。

 

7、跟進并完成交易

在通話結束后，立即跟進潛在客戶，總結此次的談話內容，并重申下一步行動。如果還有一些問題沒有解決，可以匯總起來和跟進信息一起發給客戶。潛在客戶可能會對您的產品提出更多的問題，您需要立即回答問題，并敦促潛在客戶在指定日期之前做出購買決定。您可以直接給發送帶有電子簽名（e-sign）字段的PDF合同，以便快速成單。

 

8、培養關系并追加銷售

如果一切順利，您的潛在客戶已經成為您的客戶了，但是銷售流程還沒有結束。滿意的客戶為交叉銷售和追加銷售提供了巨大的機會。Groove首席執行官兼創始人Alex Turnbull表示：“追加銷售不僅僅是一種銷售策略，也是一種客戶滿意度策略，可以通過提供更多價值來幫助您與客戶建立更深層次的關系。如果客戶首次的銷售體驗很好，他們很可能會首先找您尋求解決方案”。