銷售CRM是什么

銷售CRM是銷售過程中的核心工具，可以幫助企業獲取新客戶，它包含了潛在客戶成為真正客戶過程的所有信息。銷售CRM能保存來自不同渠道的潛在客戶的互動內容，并根據互動的性質和頻率，確定任務和潛在客戶的優先級別。也就是說，銷售CRM能幫助你進行機會管理；能讓銷售團隊保持高效生產力；工作自動化；改進預測和實時報告數據；并對目前正在進行交易提供一個概覽。

銷售人員要在CRM系統上花費大量時間，因為所有的數據都會保存在其中。但也正因為數據都被存儲在一個可靠的地方，銷售員自己也就不用再在便利貼上手動記錄銷售任務了。銷售CRM系統是公司銷售人員獲取新業務的核心工具，它最大的作用是協助銷售人員跟蹤銷售渠道。同時還能用到收入預測、財務支出計劃等方面。

 

銷售CRM支持哪些業務功能

1、開發潛在客戶

如果銷售人員每天都要努力尋找新的潛在客戶，并將客戶數據記錄在多個地方，例如Excel、筆記本、電子郵件中，這樣數據被分散的太厲害了。而銷售CRM系統為銷售員提供了一個集中存儲新潛在客戶數據的地方。

2、培養潛在客戶

如何將這些潛在客戶培養成客戶是極其重要的。沒有銷售CRM的幫助，那可能性會小很多，之前尋找潛在客戶時所作的努力也都將浪費。銷售CRM系統可以幫助銷售團隊跟蹤所有潛在客戶的活動、電子郵件打開率，潛在客戶的回復等。

3、管理潛在客戶

健康的銷售渠道是一個強大的銷售隊伍的關鍵根基之一。你希望在銷售管道的所有階段都有差不多數量的潛在客戶，那么銷售CRM系統可以讓你深入了解那些潛在客戶少于預期設想的銷售管道階段。

4、提高轉換率

把一個潛在客戶轉變成客戶需要多長時間？銷售過程的某些階段是否存在瓶頸？每個潛在客戶都能帶來更多的收入嗎？如果沒有銷售CRM系統，很難準確回答這些問題。

 

銷售CRM的使用人群

1、銷售代表

與潛在客戶的互動數據，只有在他們被持續跟蹤的情況下才有價值。具體包括：實體零售、電話銷售、電子郵件和現場銷售。一個好的銷售CRM系統不管銷售代表身處何地，都支持同步上傳與客戶互動的數據，并使銷售代表的銷售業績最大化。

2、客戶經理

客戶主管需要深入了解銷售代表與潛在客戶的所有互動情況，幫助維護和擴展現有的客戶關系。

3、銷售經理

銷售經理需要提前定好個人和團隊的銷售目標，培訓銷售代表并檢查他們與客戶的溝通情況，確保銷售團隊一直在正確的軌道上。如果沒有銷售CRM系統，銷售經理就無法更好的開展工作。

4、銷售副總裁

銷售副總裁的職責是制定企業的發展戰略，以推動整體發展。銷售副總裁不會花太多時間去查看每個銷售代表的客戶數據，而是尋找企業的整體發展方向，例如目標市場、業務調整方向、招聘高級人才等。

5、首席營收官

銷售企業的負責人利用數據精確的CRM系統，做出有根據的商業決策。不管是銷售額、機會、員工人數還是收入預測，所有的因素都會影響到企業的收入和可持續發展的目標。

 

銷售CRM的好處

1、更高的收益和留存率

銷售CRM能讓你全面了解每個銷售周期階段、潛在障礙、下一步行動，以及需要優先處理的潛在客戶。它還提供了精細的報告和分析能力。這有助于你了解為什么某筆交易會失敗，或者為什么客戶決定選擇更便宜的方案。知道了這些，你可以提前預測出問題和挑戰，然后為每筆交易指派一位更有能力的銷售代表。這樣能夠提高成交率，還可以與其建立長期的客戶關系。

 

2、更智能的營銷活動

還記得前面提到的使用銷售CRM并從中受益的銷售副總裁的角色嗎？在與銷售經理的合作中更是如此。他們從銷售CRM系統中獲得的見解，將幫助他們發現容易轉化成客戶的潛在客戶的類型。這樣一來，營銷團隊就不會為了給銷售團隊爭取盡可能多的潛在客戶而大費周章了。他們可以確切地知道潛在客戶的職位、基礎信息、興趣等，明確跟哪些潛在客戶交往能獲得的收益最大。

 

3、強大的銷售管理

對于銷售經理來說，最大的挑戰就是招聘到合適的銷售代表，并在銷售情況不理想時，給與員工正確的導向，保持團隊的士氣。如果沒有一個像銷售CRM這樣的集中式信息庫來記錄完整的銷售進展，銷售經理是很難跟蹤全程跟蹤的。通過銷售CRM系統，銷售經理也能及時發現數據的變化，調整需要改進的地方，并提供有建設性的意見給銷售代表。