很多人喜歡從事銷售工作的主要原因之一是這個職業自由程度比較高。但除了大量的銷售方法和技巧外，銷售人員還可能需要了解部分技術方面的知識。為了確保銷售成功率的穩定性，每個銷售人員都需要遵循基本的銷售流程。

 

銷售流程是什么？

銷售流程是幫助銷售人員找到對應的客戶群體，然后進行產品介紹，并最終引導潛在客戶購買產品或服務的循序漸進的、有邏輯的行為。銷售人員用來說服潛在客戶進行購買的工具通常有：廣告、促銷優惠、電話或郵件營銷、內容營銷等。

如果你的每個銷售人員達成交易和培養潛在客戶的方式都不同，那么就很難記錄每個銷售人員的銷售情況。一旦這些人離開公司，他們名下所有的客戶數據也就會消失。此外，若培訓新員工時沒有嚴格的銷售流程去約束，那之后開展銷售工作的難度也就會更大。其實想要記錄銷售過程并不難，通常可以使用三種方法：傳統的紙筆記錄、流程圖、專業的銷售CRM軟件

 

為什么銷售流程很重要

1、擴大銷售規模

據不完全統計，有銷售流程的企業會比沒有銷售流程的企業收入高出18%。這是因為如果沒有一個嚴格的流程去約束銷售人員的話，那每個交易都只會被簡單的標記為成功或失敗，沒有確切的數據作為事實依據來支撐方案的可行性和有效性。而在CRM軟件上持續跟蹤并分析銷售數據，可以為你提供很多有價值的見解。

例如，只需查看整個銷售流程的數據報告，很容易就能看出哪個節點出了問題。然后可以進一步檢查和分析這些報告，確定最根本的問題。最后集思廣益，制定解決方案，并進行必要的調整改進。

 

2、預測銷售

一個智能地銷售流程可以輕松地預測出以后的銷售情況。你可以深入了解自己的平均成單率，專注于那些在預測后，被證明能提供更多業務的潛在客戶身上。預測銷售流程的每個階段需要多長時間處理業務，總體上可以讓銷售人員更快、更有效地完成整個銷售任務。

 

3、更快的員工培訓

擁有一個標準的銷售流程，可以快速地、簡單地完成銷售代表的培訓。因為你可以準確地告訴他們在不同銷售情況下要采取何種行為。對于小企業而言，可以減輕負擔，將更多時間專注于其他業務運營上。

 

銷售流程的7個步驟

在制定標準的銷售過程時，雖然步驟數量和命名方面有所不同，但背后的基礎策略是相同的，即以自身的產品和服務為核心。

 

1、尋找潛在客戶

尋找潛在客戶是是銷售過程的第一步，因為需要給自己的產品或服務找到合適的受眾群體。首先你需要創建一個ICP，即理想客戶檔案。一個完整的ICP會包含目標受眾的人物畫像信息，具體包括：基本信息、興趣愛好、行為特征、社會背景、喜歡的接觸方式等。一旦確定了ICP，你就可以開始尋找潛在客戶。

此外，需要注意潛在客戶和銷售線索之間的區別。 潛在客戶是指那些對你的產品或服務感興趣的人，具體方式一般表現為：訪問公司網站、訂閱官方博客，申請免費試用等等。

 

2、聯系潛在客戶

確定潛在客戶群體后，可以與對方先溝通一下基本情況，方便后期更詳細的了解，溝通渠道的選擇很大程度上能決定買家旅程的所處階段。例如客戶正在你的網站上查看常見問題模塊，這表明該客戶目前還沒有購買意向。這就是為什么需要先跟客戶郵件聯系，而不是直接安排面對面的會議。

但如果潛在客戶表明了自己對產品的疑問，或要求進行產品演示，這就表明可以采取打電話的方式強化與客戶的溝通了。為每個潛在客戶量身定做產品或服務，并盡全力滿足他們的需求。如果你要發送電子郵件，請使用清晰的語言、正確的標點符號去簡潔明了的描述內容。

 

3、篩選潛在客戶

在打了幾次銷售電話之后，你對某些潛在客戶的信息有了更多的了解，可以開始深入研究并分析哪些買家有資格成為潛在客戶了，分析重點能夠放在這三個問題上。

• 有足夠的錢購買嗎？

• 有購買的權利嗎？

• 有購買的欲望嗎？

如果記不住這三個問題的話，也可以記住MAD這個詞，它代表著金錢、權力和欲望的意思。

 

4、產品演示

現在可以開始推銷你的產品或服務了。產品演示的主要目的是為潛在客戶提供盡可能多的、有價值的信息，并說服他們購買。演示方法會根據客戶的興趣不同而進行適當調整，但核心內容依然是圍繞這3個方面的。

• 產品：充分討論產品的功能、優點和好處。

• 營銷計劃：如果你的展示對象是批發商或零售公司，可以將展示重點放在產品賣點上。如果展示對象是終端消費者，可以將展示重點放在使用方法上。

• 業務理念：也就是產品的價值。試著思考這個產品對客戶有什么好處

除演示文稿的內容以外，肢體語言也很重要。你在向對方介紹產品，傳遞購買信號時，對方也會通過觀察你的言行舉止，看你是否有誠意。這個同樣適用于在線演示。

 

5、解決異議

通往成功的道路總是艱難的，潛在客戶如果對你的產品或提出的條款有反對意見的話，不要氣餒，可以采取以下的方式來正確處理反對意見。

• 提前規劃：事先找出潛在客戶可能對產品不感興趣的所有地方，然后找出對應的解決辦法，并盡量在演講過程中，降低這些問題出現的可能性。

• 全程傾聽：潛在客戶說話時要認真傾聽，并表現出興趣。銷售人員常犯的錯誤就是：對方還沒說完自己的想法就急于打斷，馬上提出反對意見。

• 放寬心態：不要把潛在客戶的反對意見過于放在心上。可以試著用一種尊重的方式來回應對方的問題，避免表現出敵意。

• 實事求是：每個產品都有或多或少的缺點，當潛在客戶提出產品的缺點時，不要否認，并虛心表示將持續優化產品。然后將對話重點轉移到產品的優點上。

 

6、完成銷售

想要順利完成銷售，很重要的一點是解讀購買信號。購買信號是指任何能夠說服潛在客戶購買產品的信息。例如詢問退貨政策意味著對產品不滿意，詢問付款條件意味著對產品感興趣，有購買意圖等。

第二個重要的點是成交技巧。最有效的成交方式之一是選擇性成交，也就是不問潛在客戶買或不買，而是問他們喜歡什么。例如問你搭配西裝是想用紅領帶還是藍領帶，這時你不會去想買不買領帶，而是會想買什么顏色的領帶。

第三個成交技巧是假設性成交。即假設潛在客戶會購買，在對方猶豫時，你可以表示能在一周內給對方提供產品或服務。有了具體的時間限定，成交率通常會變高。

 

7、跟蹤服務

銷售人員通常要花費大量的時間去說服潛在客戶購買產品，成為真正的客戶。為了提高復購率，你可以跟進客戶的后續使用情況，確保客戶對產品和服務滿意。有三個方法可以幫助你保持良好的客戶關系。

• 信守承諾：例如你答應給客戶打折，那么發票上的金額就應該是折后價格。如果還是按原價開發票的話，可以會有損雙方的關系。

• 回應投訴：沒有什么比積極響應和傾聽客戶需求更能體現你對客戶的重視了。如果顧客對產品或服務不滿意，例如尺寸、顏色或數量錯誤，一定要積極處理，及時走賠償流程。

• 心存感激：在特定節日時，給客戶發送個性化的節日賀卡；在客戶生日時，發送定制的生日電子郵件；在日常生活中，發送他們可能感興趣的內容剪報，以便讓客戶知道你心里一直在記掛自己。

 

如何使用CRM軟件實現銷售流程自動化

在CRM軟件的幫助下，銷售過程中的很大一部分工作都可以實現自動化處理。Salesforce CRM 為你的企業提供了一個全面且直觀平臺，讓你能全面了解銷售流程的所有階段。

通過儀表板，你可以按狀態劃分潛在客戶，并實時了解每個潛在客戶在銷售過程中的所處階段；還可以在不同階段添加注釋、文檔和電子郵件對話等內容；并在某個銷售過程結束后，將此次交易標記為成功或失敗。然后CRM軟件就會自動生成此次的交易報告，給你提供有價值的見解。