CRM軟件有助于簡化潛在客戶管理流程，確保有價值的潛在客戶不會流失。潛客管理包括通過銷售渠道吸引潛客而采取的所有步驟。潛客管理可以使潛在客戶不被忽視，并與有意義的潛在客戶保持溝通。CRM系統的潛客管理自動化處理了幾個步驟，這增強了數據分析，集中了所有信息。本文適用于希望使用CRM軟件來改善潛客管理方法的企業。如果沒有一個有效的潛客管理策略，企業很可能會錯過某些對業務有好處的事情。如果沒有CRM軟件來簡化潛客管理策略，那將很難區分這些群體。

 

什么是潛客管理？

潛客管理是將銷售線索或潛客從銷售漏斗的一個階段轉移到下一個階段的過程。企業可以通過持續關注將潛客與銷售代表配對，并通過記錄所有潛客與企業的互動來管理潛客。作為潛客管理的一部分，銷售代表應對潛客進行資格審查和評分，并定期重新評估潛客。

 

潛客管理的重要性是什么？

從本質上講，潛客管理是將潛客轉化為實際客戶的藝術。然而，在實踐中，潛客管理除了涉及轉換，也是追求新客戶、與現有潛客溝通以及確保在兼顧兩者的同時不遺漏任何線索的過程。

 

有個例子可以很好地解釋潛客管理的重要性。假設最近有些權威媒體報道了您的企業之后，新潛客大幅增長，那么現在必須在已經培養的潛客與新潛客之間找到平衡。如果沒有有效的潛客管理策略，那么很有可能會忽略甚至是完全錯過有交易可能性的新客戶。

 

忽略新潛客通常會導致無法實現潛在收益，也就是說，并不是所有的潛客都值得跟進。通過使用CRM軟件來管理此流程更有可能跟蹤所有有意義的潛客，將潛客們沿著銷售渠道移動，并最終實現銷售。

 

潛客管理如何與CRM配合使用？

CRM系統和潛客管理是相輔相成的。最好的CRM軟件可以更輕松地利用潛客管理的好處，例如：

潛客管理資格和評分：CRM系統對于正確地對潛客進行資格認定和評分是至關重要。如果沒有CRM，就無法讓整個團隊查看潛客得分，從而不清楚哪些銷售方法無效。

 

線索信息：通過CRM軟件，可以從同一界面中提取需要了解的有關潛客的所有信息。這和為每個潛在客戶創建單獨的文檔或僅保留紙質記錄相比，此功能邁出了一大步。

 

銷售代表責任制：沒有一個銷售代表是完美的，即使是最好的也有改進的空間，而這種改進是潛客管理的一部分。例如提高銷售代表的平均響應時間可以帶來更滿意的潛客，從而增加銷售額。CRM可以跟蹤響應時間和其他統計數據，確定負責團隊并突出需要改進的地方。

 

管理報告：如果將所有銷售數據保存在各個文檔中，這將需要更多的時間和腦力來確定潛客的人口統計數據。使用CRM軟件除了能將這些重要的潛客數據存儲在同一個地方外，還可以只點擊幾下鼠標就能生成見解報告。

 

CRM如何在潛客管理的每個階段提供幫助？

為了進一步理解為什么使用CRM軟件最適合進行潛客管理，以下讓我們看看傳統管理流程的每個步驟，并看看CRM系統在每個階段是如何發揮作用的。

 

1、潛客捕獲

潛客管理流程從潛客捕獲開始。如果沒有CRM軟件支持的潛客捕獲表單，那么您收到的潛客數據可能會被保存在某個數字位置，等待手動添加到銷售記錄中。使用CRM，每個表單中的信息都會實時自動添加到數據庫中。然后CRM系統將自動生成聯系潛客的任務。需要聯系潛客時，可以直接在CRM中聯系。此功能還增強了您的潛客管理，因為該軟件會自動將通信內容鏈接到CRM中的潛客文件，從而使每個員工都能跟蹤潛客的活動以及通信交互。

 

2、潛客豐富和跟蹤

潛客在潛客捕獲表中輸入的信息通常是一些基礎信息，比如姓名、公司和目前的問題。在潛客跟蹤階段，可以使用CRM軟件自動查找和存儲潛客公司網站、LinkedIn和其他公共資源的信息來填補其他的空白數據。隨著對潛客的深入了解，您將更多地了解到潛客的需求。

 

3、潛客資格管理

潛客資格主要包括業務跟蹤和潛客數據分析，而CRM系統可以加快這兩項任務。

 

4、潛客分布

這就是潛客管理可能比較棘手的地方，某些事件會引發大量新線索的涌入。您可以使用CRM軟件設置標準，自動將新線索與合適的銷售代表配對。這樣就可以立即制定營銷策略，讓最適合的團隊成員通過銷售渠道獲得潛客，還節省了與團隊確定跟進人選的時間。

 

CRM潛客分布還增強了多區域銷售流程。可以將CRM系統設置為自動將特定區域的新潛客指定給特定的銷售小組，然后CRM系統將根據其他標準從該組中選擇最合適的銷售代表，這樣就不會出現兩人跟進一位客戶的情況。

 

5、潛客培養

雖然潛客培養經常與潛客管理混為一談，但它只是潛客管理的一部分。潛客培養是捕獲、豐富、跟蹤、限定和分發潛客之后的事情。潛客培養活動包括創建有針對性的內容、跨平臺進溝通等。

 

借助CRM軟件的潛客管理，可以個性化和協調所有通信。還可以跟蹤通信和與潛客交互的內容，以最好地了解潛客在銷售渠道中的位置。如果沒有CRM系統來自動化和簡化潛客管理，無法產生高效率銷售。CRM潛客管理能提供所需的一切，最大限度地提高轉化率，使銷售方法的作用發揮到最大。