Salesforce 提供的CRM軟件是為了給企業(yè)打造良好的客戶關(guān)系并驅(qū)動(dòng)更多的收益，企業(yè)使用CRM軟件的目的是為了降低總成本、降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、增加收益和投資回報(bào)率更大化。需要更大限度地提高CRM軟件的應(yīng)用成功率，避免發(fā)生意外，同時(shí)降低安裝成本。但如果CRM軟件實(shí)施過程或后期使用出現(xiàn)不恰當(dāng)?shù)牡胤剑敲垂?jié)省了多少錢就并不重要了。對(duì)于大多數(shù)公司而言，Salesforce 訂閱SaaS是最高的費(fèi)用之一，任何降價(jià)都可以帶來長(zhǎng)期的成本節(jié)約，并為其他投資提供資金。

 

針對(duì)CRM軟件價(jià)格進(jìn)行的談判不是真正的談判，而是討價(jià)還價(jià)。真正的談判是針對(duì)CRM軟件的解決方案、基于結(jié)果的價(jià)值創(chuàng)造和客觀作用等實(shí)際問題，談?wù)撨@些通常可以幫助企業(yè)節(jié)省20%-55%的CRM合同成本。也許有的軟件供應(yīng)商為促成交易，可能會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊蠖档蛢r(jià)格或提供某些附加服務(wù)。但價(jià)格戰(zhàn)的影響力遠(yuǎn)低于創(chuàng)造性產(chǎn)品解決方案、可行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代方案等核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

Salesforce在CRM市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)居頭部位置，是一個(gè)成熟且精明的銷售組織。要想取代Salesforce的市場(chǎng)地位，或者是通過虛張聲勢(shì)來獲得優(yōu)質(zhì)的CRM交易，這種行為是愚蠢的。最好的方法是采用基于共同價(jià)值創(chuàng)造和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的CRM談判策略。

 

自2004年以來，Salesforce合同中使用和改進(jìn)的CRM談判策略包含三個(gè)階段序列。

 

Salesforce協(xié)商階段1：規(guī)劃

規(guī)劃階段組建一個(gè)跨職能的談判團(tuán)隊(duì)，收集有關(guān)Salesforce定價(jià)和談判策略的資料，并客觀衡量Salesforce的解決方案相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)點(diǎn)。CRM談判的最大挑戰(zhàn)是時(shí)間充足，這就是為什么規(guī)劃從活動(dòng)日開始的原因。時(shí)間太短會(huì)導(dǎo)致談判事件產(chǎn)生短暫的裂痕，從而影響生產(chǎn)力，而談判次數(shù)太少無法影響企業(yè)的目標(biāo)。每個(gè)人都知道時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)影響CRM軟件的折扣大小，而且財(cái)政年度結(jié)束可以提供最大的時(shí)間。但如果企業(yè)正確安排談判時(shí)間，是可以獲得折扣的。此外，Salesforce年度清算日期是固定的，之所以選擇1月31日的部分原因是它可以幫助客戶從多年的預(yù)算中提取資金，而且他們知道大多數(shù)企業(yè)在1月的預(yù)算最多。

 

Salesforce協(xié)商階段2：準(zhǔn)備

準(zhǔn)備階段包括定義消息傳遞和通信管理、確定CRM軟件的特定需求、確定交易選項(xiàng)和選定優(yōu)先談判的目標(biāo)。需要將企業(yè)的立場(chǎng)和影響力傳達(dá)給有權(quán)增加價(jià)值、提供價(jià)格優(yōu)惠或CRM折扣的人員，大多數(shù)CRM購買者并沒有意識(shí)到他們對(duì)應(yīng)的 Salesforce客戶主管的權(quán)力很小。Salesforce Business Desk是CRM軟件折扣和定價(jià)的決策機(jī)構(gòu)，如果企業(yè)選擇Salesforce CRM軟件，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)角色在頻繁轉(zhuǎn)換，以至于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系通常是不切實(shí)際的。Salesforce還會(huì)讓更多的人效仿優(yōu)秀企業(yè)的做法，以便了解每家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位、識(shí)別二次銷售機(jī)會(huì)并驗(yàn)證不同企業(yè)的談判關(guān)鍵點(diǎn)。給所有企業(yè)員工提供一致的消息是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的關(guān)鍵。

CRM軟件談判不是為了獲得最低的價(jià)格，而是為了獲得最快的回報(bào)。花費(fèi)的時(shí)間越多，創(chuàng)造的價(jià)值也就越多。CRM談判目標(biāo)剛開始是為了確保成功、避免意外和降低成本的讓步。然后深入研究有助于實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)和系統(tǒng)目標(biāo)的CRM軟件和服務(wù)。以下是一些示例CRM談判目標(biāo)：

1、實(shí)現(xiàn)公平和優(yōu)惠的價(jià)格，確保最有助于CRM實(shí)施和運(yùn)營成功的供應(yīng)商服務(wù)。

2、通過合同期限預(yù)測(cè)支出，這包括在價(jià)格上漲前的任何時(shí)候通知客戶。·

3、固定價(jià)格上限，以便Salesforce續(xù)訂不會(huì)隨意上漲價(jià)格。在企業(yè)使用CRM平臺(tái)后，需要避免發(fā)生意外和價(jià)格大幅上漲。

4、允許CRM動(dòng)態(tài)適應(yīng)不斷變化的業(yè)務(wù)條件。例如應(yīng)該選擇減少用戶許可或特定產(chǎn)品。如果CRM使用量的降低會(huì)導(dǎo)致有大折扣，那么需要相同的邏輯來增加合同期限內(nèi)增加使用量的折扣。

 

Salesforce協(xié)商階段3：績(jī)效

此階段討論的重點(diǎn)是共同價(jià)值，而不僅僅是降低成本。資深談判者追求的是有結(jié)果的合同。Salesforce的成果可能包括新產(chǎn)品添加、擴(kuò)展機(jī)會(huì)、延長(zhǎng)合同期限甚至客戶宣傳，即案例研究、新聞稿等。一些可以提高價(jià)格或證明CRM折扣合理的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素包括以下內(nèi)容。

1、合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格。許多客戶為了獲得更大的折扣而購買了許多Salesforce軟件的相關(guān)產(chǎn)品，但是過度購買不需要的CRM軟件并不能實(shí)現(xiàn)真正的省錢，最大的CRM省錢機(jī)會(huì)是只使用對(duì)企業(yè)有實(shí)際作用的產(chǎn)品。但是不清楚產(chǎn)品規(guī)格和不斷變化的產(chǎn)品名稱可能會(huì)使這項(xiàng)工作變得艱難，企業(yè)需要與 Salesforce CRM顧問合作，他們可以使應(yīng)用程序需求與Salesforce SKU和第三方產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)集成，以獲得最真實(shí)的軟件材料清單。·

2、新產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)。Salesforce通常為某些產(chǎn)品提供SPF、傭金乘數(shù)或特殊獎(jiǎng)勵(lì)。了解哪些產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力最大，以及這些產(chǎn)品是否適合自己的CRM解決方案藍(lán)圖，這可以節(jié)省大量資金。

3、附加組件累積。有幾種可以累積的附加費(fèi)用，例如數(shù)據(jù)存儲(chǔ)或開發(fā)人員沙盒可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的成本。很多時(shí)候，這些輔助費(fèi)用可以與其他服務(wù)捆綁在一起。·

4、合同期限。不同的交易規(guī)模，在延長(zhǎng)合同期限時(shí)會(huì)有不同的Salesforce折扣。因?yàn)殚L(zhǎng)期交易可以使客戶經(jīng)理獲得更多的銷售傭金，因此他們會(huì)為了長(zhǎng)期合同而做出一些讓步，不管是在價(jià)格上還是服務(wù)上。

5、企業(yè)許可。全力投資Salesforce的企業(yè)，財(cái)務(wù)方面的實(shí)力應(yīng)該比較雄厚，因此他們會(huì)盡可能地要求定制。雖然定制滿足了企業(yè)需求，但劣勢(shì)是有捆綁產(chǎn)品的嫌疑，即很難看到正在支付但未使用的內(nèi)容。·

6、購買時(shí)機(jī)。如上所述，購買Salesforce CRM的時(shí)間與企業(yè)的季度末或財(cái)政年度末保持一致可能會(huì)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

7、條款和條件。因?yàn)楹贤瑮l款和條件很豐富，所以需要與Salesforce協(xié)商續(xù)訂的價(jià)格上限，或者允許軟件靈活地對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃外的更改，例如增長(zhǎng)、衰退、收購等。必須進(jìn)行法律審查以確定可接受或不可接受的術(shù)語或措辭。

 

上述價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素都在Salesforce交易結(jié)構(gòu)中。如果您對(duì)于Salesforce各款云計(jì)算應(yīng)用產(chǎn)品有任何問題，怡海軟件作為Salesforce實(shí)施伙伴，我們的咨詢顧問將十分樂意為您解答，并可提供CRM免費(fèi)試用，歡迎來電咨詢。400-821-5041