Salesforce 的CRM軟件非常受業(yè)務(wù)人員的歡迎。 Salesforce的軟件即服務(wù)（SaaS）平臺為企業(yè)提供了銷售自動化，case管理和任務(wù)管理的功能，使客戶能夠跟蹤自己的case，并提供分析工具和其他包括電子郵件提醒，Google搜索和查詢客戶的訂單和合同。

 

對于營銷人員，Salesforce中功能更強(qiáng)大的功能之一就是市場活動管理功能。從Lead開始到商機(jī)結(jié)束，Salesforce Campaigns可讓你有效地跟蹤整個營銷過程中每個市場活動對客戶的影響。

 

Salesforce的市場活動是什么？
Salesforce中的Campaign對象與商機(jī)，線索，聯(lián)系人之間是多對多關(guān)系。 以下版本的Salesforce中提供了市場活動跟蹤功能：
• 專業(yè)版
• 企業(yè)版
• 績效版
• 無限制版
• 開發(fā)人員版

 

Salesforce Campaign可以跟蹤不同的營銷活動在漏斗中部到底部的執(zhí)行效果。 例如，您可以使用市場活動跟蹤來查看直郵，點擊付費，展會，內(nèi)容營銷或Cold call活動是如何對潛在客戶，機(jī)會和收入進(jìn)行影響的。

 

什么時候用Salesforce市場活動追蹤功能？
Salesforce市場活動跟蹤可以用于幾個獨特的場景中：

 

1.內(nèi)容營銷的測量
市場活動跟蹤能很好的衡量Inbound campaign的效果。 例如，可以為特定的內(nèi)容創(chuàng)建一個市場活動，例如網(wǎng)站白皮書。 每當(dāng)一個潛在客戶填寫下載和閱讀電子書的表單時，你的營銷自動化平臺（如Pardot）中的觸發(fā)器將被激活，將該潛在客戶關(guān)聯(lián)到該白皮書相關(guān)聯(lián)的活動中。隨著潛在客戶進(jìn)入漏斗的時間不斷推移，你可以回頭查看并計算此白皮書的投資回報率，看看多少潛在客戶，銷售pipeline和收入受到此活動的影響。

此類活動包含：
• 電子書
• 案例學(xué)習(xí)
• 郵件訂閱

 

2.事件營銷測量
對于線下活動（例如貿(mào)易展覽或線下會議）或在線活動（如虛擬會議或網(wǎng)絡(luò)研討會），Salesforce Campaign跟蹤依然可以衡量您的投資回報率。

對于線下活動，你可能會通過名片掃描或從銷售團(tuán)隊收集名片信息然后上傳。 上傳時，你可以為活動創(chuàng)建一個市場活動，并將所有人員關(guān)聯(lián)到活動的成員中。

可追蹤的線下活動示例：
• 會議名單（由組織者提供給參展企業(yè)）
• 展位證件掃描（在你的企業(yè)展覽攤位）
• 名片（由銷售團(tuán)隊在活動中收集）

 

3.在線活動
對于如網(wǎng)絡(luò)研討會或虛擬會議的在線活動，你可以設(shè)置你的營銷自動化平臺，在用戶注冊時自動添加潛在客戶作為活動的活動成員。同樣隨著線索在漏斗中的不斷推進(jìn)，你可以回顧該活動對此商機(jī)的影響。

 

4.銷售開發(fā)
Salesforce Campaigns也很好地追蹤了銷售開發(fā)市場活動的有效性。 在這些case中，我們把線索作為市場活動成員添加到活動中。 然后，隨著銷售團(tuán)隊與這些線索進(jìn)行溝通，可以使用Campaign對象來跟蹤這些線索所產(chǎn)生的結(jié)果（機(jī)會）。

 

5.直郵
你還可以使用Salesforce Campaigns進(jìn)行直郵市場活動，通常與銷售跟進(jìn)相結(jié)合。 在這種情況下，你將郵件寄給細(xì)分的一組線索，并將這組線索作為成員關(guān)聯(lián)到一個市場活動中。

例如，直郵有一個call-to-action的特定登陸頁市場活動，則當(dāng)潛在客戶填寫該表單或在該登陸頁上輸入優(yōu)惠碼，營銷自動化系統(tǒng)可以自動更新Salesforce中的市場活動的狀態(tài)，以表示用戶直郵的回應(yīng)。

使用這種方法，你不僅可以衡量市場活動產(chǎn)生的機(jī)會，還可以衡量直郵郵件廣告素材的響應(yīng)率。

 

渠道歸因&Salesforce市場活動
市場活動很讓人困惑的問題是關(guān)于渠道歸因。 你是否對起初產(chǎn)生潛在客戶的市場活動感到信心十足？ 相信客戶轉(zhuǎn)換為機(jī)會前的市場活動？ 還是相信在客戶交易之前對客戶更影響的活動？

 

另一種比較形象的思考方式是問自己哪位老師幫助你獲得了大學(xué)畢業(yè)證書？
• 你的幼兒園老師？
• 你的高中老師？
• 還是你的大學(xué)教授？

 

分配渠道歸因是較棘手的，較具哲學(xué)意義的營銷領(lǐng)域之一。 市場使用四種主要模式（首次接觸，點擊，多點觸控和加權(quán)多點觸控）來分配歸屬，下面我們來一一介紹。

 

要了解這些模型，我們來看一個買家旅程的例子：

 

 

1.首次接觸歸因模型
在首次接觸的歸屬模型中，所有的功勞都來自與第一次吸引潛客的市場活動。 例如，如果起初通過填寫下載電子書的表單來生成潛在客戶，則該電子書將獲得所有的功勞。

      優(yōu)點：實現(xiàn)起來很簡單。 所需要的是在Lead對象的Salesforce自定義字段中標(biāo)記其首次交互的潛在客戶，然后在Lead被轉(zhuǎn)換為Contact后在商機(jī)中保留該字段。

缺點：首次接觸模型不考慮買方后續(xù)進(jìn)一步的互動。 在上面的例子中，郵件新聞，貿(mào)易展覽會和網(wǎng)絡(luò)研討會雖然都觸達(dá)過客戶，但是他們的功勞是不計算在結(jié)果中的。

 

2.最后點擊歸因模型
在這個例子中，最后點擊將所有功能都?xì)w功于研討會。

 

優(yōu)點：這種模式也比較容易實現(xiàn)。 在潛在客戶記錄更新一次互動的lead或contact記錄上創(chuàng)建Salesforce自定義字段。 每次發(fā)生新的交互時，該字段將被覆蓋，直到購買過程結(jié)束，以便您在客戶作出購買決定之前存儲更新一次交互。

缺點：它不考慮任何先前的交互。 因此，此模型無法顯示全部市場活動和營銷渠道產(chǎn)生潛在客戶或興趣的洞察。

 

3.多點觸控歸因模型
整個銷售周期中，多點歸因?qū)⒐跉w于所有互動和接觸點。 在這個例子中，電子書，郵件新聞，展會上的徽章掃描和網(wǎng)絡(luò)研討會都會獲得平均的銷售信譽(yù)。

      

優(yōu)點：多點歸因模型可以有效地捕捉所有的客戶互動，對影響買方的任何活動都給予公平的評價。

缺點：多點歸因模型增加了很多復(fù)雜性。 由于需要設(shè)置Salesforce Campaign跟蹤，因此實施起來很棘手。 他們也更難理解和分析，因為很難說出哪個活動對銷售是更有效的。

 

4.加權(quán)多點歸因模型
營銷人員可以使用許多方法來分配權(quán)重，而不是對所有活動（多點觸摸歸因）相同的功勞。 在下面的例子中，營銷人員對第一次接觸和最后一次觸摸獲得更多的功勞，中間的活動交互給予了少的功勞權(quán)重。

      

優(yōu)點：這樣的模型可以捕獲所有的交互，而且還可以與第一個和最后一個觸摸歸因模型共享歸因，因為它們可以對第一個和最后一個觸摸賦予更大的功勞權(quán)重。

缺點：這些模型實現(xiàn)起來非常復(fù)雜。 您不僅必須實施市場活動跟蹤，而且還需要實施加權(quán)算法，這需要自定義軟件開發(fā)或其他的Salesforce插件。

市場活動以外
市場活動顯然是衡量銷售和營銷漏斗中許多營銷活動的投資回報率的強(qiáng)大機(jī)制。 但是，市場活動也存在許多缺點，阻礙了他們衡量內(nèi)容營銷整體的有效性。

大多數(shù)現(xiàn)代營銷組織已經(jīng)擁有跟蹤內(nèi)容營銷有效性所需的所有數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)在幾個系統(tǒng)中都是孤立的。

 

為了了解任何人在任何階段對每個內(nèi)容的交互，我們都需要以數(shù)據(jù)為中心的內(nèi)容營銷平臺。這樣的平臺如Salesforce將這些數(shù)據(jù)集成在一個單一的數(shù)據(jù)倉庫中，然后可以通過多種不同的視圖和屬性來分解內(nèi)容，從而為營銷績效提供清晰的洞察。