對于蓬勃發(fā)展的企業(yè)而言，銷售管理是一項(xiàng)非常重要的能力或任務(wù)。由于企業(yè)內(nèi)部涉及眾多的人員、部門、流程、項(xiàng)目等，因此需要充分掌握銷售管理流程，確保銷售工作的各個方面都能高效運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益最大化。

 

 

銷售管理：企業(yè)騰飛的關(guān)鍵引擎

 

銷售管理是發(fā)展銷售隊(duì)伍、協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)和實(shí)施銷售技巧的重要過程。有效的銷售管理能讓企業(yè)持續(xù)實(shí)現(xiàn)甚至是超越原定的銷售目標(biāo)。如果您希望企業(yè)的收入能一直保持在穩(wěn)定范圍，那么實(shí)施一套有效的銷售管理流程就是必不可少的。通過實(shí)施有效的銷售管理，企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可以確保與行業(yè)的發(fā)展趨勢保持同步。這種同步性對于企業(yè)的生存和繁榮至關(guān)重要，可能直接決定企業(yè)的成敗。

 

無論是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理還是新晉銷售經(jīng)理，都可以評估和深入了解目前的銷售隊(duì)伍，以制定發(fā)展計劃。這有助于及早發(fā)現(xiàn)潛在問題，提前指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，并明確增加銷售額需要執(zhí)行的任務(wù)。銷售管理不僅能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還能幫助企業(yè)及其員工更好地了解業(yè)務(wù)結(jié)果、預(yù)測未來績效，并培養(yǎng)一種對銷售工作的控制感。這種控制感對于提升整個團(tuán)隊(duì)的士氣和效率都是至關(guān)重要的。

 

 

策略與技術(shù)并駕齊驅(qū)

 

銷售管理主要管理三個方面：銷售業(yè)務(wù)、銷售策略、銷售分析。不同企業(yè)的銷售管理重點(diǎn)會有所不同，但這三個是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。

 

· 銷售運(yùn)營：建設(shè)團(tuán)隊(duì)

銷售人員不僅需要具備出色的銷售技巧，還需要深入了解產(chǎn)品，并和客戶建立起信任與合作關(guān)系。他們應(yīng)該成為客戶愿意與之合作的人，而不僅僅是冷冰冰的“銷售機(jī)器”。一旦銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加，通過更加系統(tǒng)化的管理，可以減少錯誤，提高整個團(tuán)隊(duì)的效率和業(yè)績。

銷售經(jīng)理需要設(shè)定明確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、為團(tuán)隊(duì)分配合適的任務(wù)、制定明確的銷售目標(biāo)和配額，以確保團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向努力。但是銷售經(jīng)理的工作遠(yuǎn)不止于此。他們還需要在整個銷售過程中為團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，并在需要時給予鼓勵和激勵。分享失敗經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以幫助團(tuán)隊(duì)節(jié)省時間。

 

· 銷售策略：定義銷售流程

當(dāng)你成功組建了一個團(tuán)隊(duì)并明確目標(biāo)后，就會開始思考如何開展銷售活動。不同企業(yè)的銷售周期不同，在將產(chǎn)品推銷給客戶的過程中，擁有明確的銷售渠道或銷售漏斗將極大地提高銷售周期的效率和可操作性。銷售渠道即企業(yè)與潛在客戶從互動到贏單整個流程，它從最初的潛在客戶識別開始，到達(dá)成交易結(jié)束。

銷售漏斗或管道對銷售人員極其重要，不僅能幫助銷售人員保持工作的條理性和有序性，還能協(xié)助他們掌控工作節(jié)奏和進(jìn)度。但總有意料之外的事情發(fā)生，而這正是管理工作的價值所在。通過有效的管理，銷售人員可以清晰地看到自己的進(jìn)度和付出，這將激勵他們更加努力地工作，從而取得更多的業(yè)績和成果。

 

· 銷售分析：報告

通過報告，您可以清晰地看到目前所付出的努力是如何直接或間接地推動企業(yè)走向成功的。更重要的是，能洞察出在哪些方面加大投入可以帶來更大的效益。這些投入可能包括招募新員工、提高外呼頻率或增加產(chǎn)品演示次數(shù)等。為了更具體地了解銷售運(yùn)營的效果，推薦使用銷售指標(biāo)或可量化的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPIs）來進(jìn)行評估。這些指標(biāo)將清晰且直觀地展示各個銷售環(huán)節(jié)的情況，以及是否達(dá)到原定目標(biāo)。

若要衡量衡量銷售運(yùn)營的效果，建議使用標(biāo)準(zhǔn)的銷售漏斗模型。主要關(guān)注漏斗中的這四項(xiàng)數(shù)據(jù)。

·交易數(shù)量：在您的銷售渠道中，有多少潛在的銷售機(jī)會或交易正在進(jìn)行。

·平均交易規(guī)模：這些交易的平均價值或金額是多少。

·成交率：在所有的銷售機(jī)會中，成功贏得的交易所占的平均百分比。

·銷售速度：從接觸到潛在客戶到最終成交，平均需要多長時間。

 

通過收集和分析這些數(shù)據(jù)，您能夠更快地識別出哪些是目標(biāo)客戶，加快與他們建立聯(lián)系和提供服務(wù)的速度。后面的內(nèi)容將詳細(xì)介紹CRM軟件如何幫助您實(shí)現(xiàn)高效化和自動化。

 

 

誰從中受益：銷售管理的全面價值解析

 

銷售管理對于銷售周期中涉及的每一個人都至關(guān)重要，因?yàn)槊總€相關(guān)的人都可以從中受益。當(dāng)銷售流程越成熟，銷售人員的表現(xiàn)也就越好，越能為客戶提供最佳體驗(yàn)。

 

· 銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，負(fù)責(zé)組織和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)的工作流程，通常還負(fù)責(zé)挖掘和培養(yǎng)銷售人才。通過有效的銷售管理流程，可以清楚企業(yè)的未來發(fā)展方向，從而推動企業(yè)向前發(fā)展。

 

· 銷售人員

銷售人員需要直接與客戶打交道，無論是面對面溝通還是電話交流。當(dāng)銷售管理流程順暢時，他們可以接觸并吸引到更多的潛在客戶，從而獲得更多贏單。銷售工作很難，但一個有效的銷售管理流程能夠給予銷售人員更多信心，同時也讓銷售人員對自己的工作有更加清晰的認(rèn)識。

 

· 客戶

客戶是最終受益者。通過有效的銷售管理流程，客戶將享受到更好的購物或服務(wù)體驗(yàn)，這種良好的體驗(yàn)可能會促使他們再次購買，甚至向他人推薦您的產(chǎn)品或服務(wù)。

在激烈的市場競爭中，當(dāng)這些部分協(xié)同工作時，有效的銷售管理將成為企業(yè)贏得勝利的重要武器。

 

 

CRM系統(tǒng)賦能銷售管理

 

為了更直觀地了解銷售管理流程，您需要構(gòu)建一個管理得當(dāng)?shù)匿N售漏斗。這個銷售漏斗可以清楚地顯示銷售團(tuán)隊(duì)可以獲得和正在接觸的機(jī)會，并準(zhǔn)確預(yù)測接下來幾個月將獲得的收入。雖然很多企業(yè)最開始會選擇Excel表格來管理，但長遠(yuǎn)來看，CRM系統(tǒng)能幫助您更好地掌控資源，并識別出對企業(yè)成功至關(guān)重要的因素。

 

將先進(jìn)技術(shù)融入到銷售管理策略中，確保利潤最大化。選擇一個能夠助您一臂之力的工具，確保不遺漏每一個潛在交易。特別是基于云的CRM，可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作。目前市場上有很多優(yōu)質(zhì)的CRM系統(tǒng)，您可以分析自己的實(shí)際需求，以及對您來說重要的功能，就能迅速找到合適的工具并開始使用。

 

在購買CRM之前，建議您先考慮以下幾個問題：

·是否容易學(xué)習(xí)和使用？

·能否按需定制？

·是否支持跨平臺集成？

·當(dāng)需要采取行動時，能否及時通知？

·能否提供全面的銷售報告？

·可以在移動設(shè)備使用嗎？能否隨時隨地使用？

 

技術(shù)為企業(yè)打開了新的市場大門，因此盡可能地利用技術(shù)來推動企業(yè)發(fā)展是明智之舉。