高績效的銷售團隊將數據作為其成功的基礎，無論是希望增加銷售額、最大化利潤、壯大銷售團隊還是擊敗競爭對手。好消息是銷售領導者在其客戶關系管理 (CRM)、企業資源規劃 (ERP) 和其他系統中擁有足夠多的可用數據。銷售團隊的關鍵是確定最具影響力的數據點和關鍵績效指標 (KPI)、解釋結果并采取行動以達到或超越銷售目標。實現這一目標的有效方法是通過定義明確的銷售 KPI。

 

銷售經理使用高級的、全面的銷售 KPI 來提供整個銷售團隊績效的可見性，而銷售代表通常更關注戰術性的 KPI。例如，銷售經理可能希望縮短銷售周期或增加管道價值，而銷售代表可能關注要安排多少次溝通或要完成多少交易才能達到配額。無論職位如何，團隊將銷售 KPI 轉化為可操作計劃的能力都可以對利潤產生積極影響。

 

 

為什么銷售KPI很重要？

 

銷售KPI將原始數據合成為關鍵業務指標，用于根據目標衡量個人、部門或企業的活動，并衡量其努力的成功程度。KPI可以與財務數據、交易相關數據或個人/團隊進展相關聯。

銷售團隊和領導者使用銷售KPI來跟蹤實現目標的進度。如果沒有銷售KPI，銷售代表和經理可能不清楚他們的努力是否產生了預期的結果，或者團隊是否需要改變方向。以及團隊成員是否正在最大限度地努力實現目標。

 

基于KPI，銷售領導可以更深入地了解潛在原因以及解決方法。例如，如果新產品的銷量好于預期，則可以重新分配額外的資源來專注于銷售。另一方面，如果產品由于競爭性定價壓力而表現不佳，那么銷售團隊可能會降價或將銷售工作轉移到另一種產品。

 

銷售 KPI 還提供個人和團隊活動的可見性，評估銷售團隊的績效，從而利于優化銷售周期，提高銷售收入。對銷售KPI的密切、一致的監控還可確保領導者清楚地了解業務的發展方向，跟蹤新興趨勢和主題。

 

 

最重要的銷售KPI是什么？

 

選擇正確的銷售 KPI 對于實現銷售和業務目標至關重要。最有效的 KPI 是具體的、可衡量的、可實現的、相關的和及時的 (SMART)。

通常，少即是多：通過選擇最具影響力的銷售 KPI，銷售團隊可以將精力集中在其主要目標上。選擇 KPI 后，CRM軟件可以幫助您創建儀表板來監控所選指標。儀表板以易于理解和引人注目的方式顯示 KPI，以便您的整個團隊可以跟蹤目標進度并一目了然地查看實時銷售數據。

 

雖然銷售 KPI 應根據個人需求進行選擇，但某些 KPI 對許多企業都有效。以下是 10個常用的銷售 KPI：

 

1、年度合同價值（ACV)

ACV即一年中客戶合同的平均銷售額。ACV幫助銷售代表和經理識別追加銷售和交叉銷售的機會，從而增加客戶合同價值，并最終增加公司收入。如果追加銷售或交叉銷售不可能（由于產品組合、定價結構等），低ACV可能表明需要新客戶來推動收入增長。

計算方法：（一年內合同總銷售額）/（合同數量）=平均ACV

 

2、轉化率

也稱為獲勝率，是指每位銷售代表的潛在客戶轉化為已完成交易的百分比。通常按季度、每個代表進行跟蹤。如果單個銷售代表的轉化率高于目標轉化率，則該銷售代表可能正在使用特別有效且可以為整個銷售團隊實施的銷售策略或流程。如果較低，您可能需要微調或簡化銷售策略以提高轉化率。通話錄音和分析工具以及定期的一對一輔導可以提供幫助。

計算方法：（季度內完成的交易數量）/（渠道中的潛在客戶數量）x 100% = 轉化率

 

3、管道中的新線索

即每個銷售代表在一個季度內新增的潛在客戶數量。根據您的轉化率（例如，每7個潛在客戶完成4筆交易），您可能需要特定數量的潛在客戶才能達到銷售目標。如果銷售代表的潛在客戶數量低于您的目標 KPI，則可能表明您需要花費更多時間來尋找潛在客戶。

 

4、月度銷售增長

如果銷售額不增長，企業只能生存這么久。通過在每月銷售儀表板中跟蹤此指標，領導者可以快速發現問題并根據趨勢采取行動。建立切合實際的每月銷售增長目標可以激勵銷售團隊并確保他們的努力與組織的期望保持一致。

計算方法：（（當月銷售額-上月銷售額）/上月銷售額）x 100%=每月銷售額增長

 

5、客戶終生價值（CLV）

CLV是指公司在與客戶開展業務的整個時間內預期賺取的收入。CLV 是一個明確的指標，表明您的團隊在建立信任、價值第一和忠誠的客戶關系方面是否成功，從而帶來追加銷售、交叉銷售和續訂，最終帶來可預測的收入。

計算方法：（每年平均購買價值）x（每位客戶每年平均購買次數）x（平均客戶生命周期（年））= 客戶生命周期價值

 

6、銷售機會

銷售機會指標根據完成銷售的概率計算潛在客戶的估計銷售價值。在銷售機會儀表板中，潛在客戶被分為幾個階段，例如提案、資格或談判，每個階段都分配有一個加權值。跟蹤銷售機會有助于團隊預測銷售并確定哪些銷售線索最值得追求。增加銷售機會表明有產生更高銷售額的潛力，而減少機會則可能表明需要增加銷售力度。

計算方法：銷售價值 x 機會狀態 =銷售機會

 

7、銷售目標達成情況

銷售團隊能否達到銷售目標（也稱為配額）？實際收入比預測好還是差？哪位銷售代表落后并且可以使用一些指導？銷售目標達成KPI可以幫助回答所有這些問題。在您的儀表板中，它將銷售業績與既定目標或之前的時期進行比較。銷售排行榜是根據目標可視化銷售業績的有效方法。

計算方法：（當期銷售額/銷售目標）×100%=銷售目標完成情況

 

8、線索在管道的平均周期

它是指線索在未達成交易的情況下保留在管道中的時間有多長。銷售代表知道被線索填滿的管道是健康的——但前提是銷售線索被成功轉化。停滯不前的交易會消耗銷售代表的時間，而這些時間本可以用來推動更可行的交易。如果您發現特定銷售代表的過時線索有這種趨勢，請考慮檢查管道并刪除不太達成交易的線索。

計算方法：（每個代表的所有活躍潛在客戶的總周期時長）/（活躍潛在客戶的數量）= 管道中線索的平均周期

 

9、平均轉換時間

平均轉化時間是將潛在客戶轉化為銷售所需的平均時間長度。銷售經理使用銷售轉化儀表板來監控該指標并評估銷售漏斗的生產力，其中周期長度會導致贏得最多的交易以及單個代表完成交易的有效性。

計算方法：將潛在客戶轉化為銷售的總時間/新交易總數=平均轉化時間

 

10、保留率和流失率

保留率是指繼續購買和使用您的產品/服務的客戶百分比。這一關鍵的銷售指標反映了銷售團隊留住客戶和產生經常性收入的能力。通過觀察客戶保留情況并關注追加銷售和交叉銷售的機會，您可以通過忠實的客戶群產生可預測的收入，并更大限度地提高ROI。

另一方面，流失率是指決定停止購買或使用你的產品/服務的客戶百分比。客戶流失率上升可能表明公司的產品、客戶體驗或銷售方式以及競爭原因存在問題。由于保留現有客戶比尋找新客戶更具成本效益，因此企業密切關注此 KPI。

計算方法：((期末客戶數量 – 期間獲得的客戶數量) / 起始客戶數量) x 100%=保留率

 (流失客戶數量 / 起始客戶數量)×100%=流失率

保留率+流失率=1

有關保留率的更多見解請訪問公眾號怡海市場活動推文：解鎖 2023 年客戶保留策略，讓你的品牌口碑與忠誠度齊飛！

 

 

您應該用什么銷售KPI儀表板？

 

銷售 KPI 儀表板可幫助領導者篩選大量銷售數據，找出真正影響公司增長的因素。然而，并非所有儀表板都是一樣的。由直觀的 CRM 提供支持，不僅僅顯示數字，它們還提供銷售和公司健康狀況的清晰視圖，以便從銷售代表到領導者的每個人都可以做出保持收入流動的決策。

 

以下是我們推薦用于跟蹤銷售 KPI 的儀表板：

 

對于首席營收官 (CRO) 和銷售主管：

• 整體概覽儀表板

 

對于銷售經理：

• 團隊活動儀表板

• 管道生成儀表板

• 預測儀表板

 

對于銷售運營（sales ops）團隊：

• 績效儀表板

• 階段分析儀表板

 

對于銷售代表

• 銷售代表和團隊排行榜儀表板

• 開放管道儀表板

 

想要了解更多有關儀表板的指導，請查看我們關于關鍵銷售KPI儀表板的文章，它可以幫助您達到或超過收入目標：7 個銷售儀表板示例,助您打造數據驅動型團隊

 

 

利用CRM打造數據驅動型團隊

 

需要跟蹤的銷售KPI并不缺乏，但專注于正確的KPI取決于當前對您的業務重要的內容。

 

首先，確定總體目標。例如，您是否專注于利用現有資源和投資推動增長或最大化收入？一旦您與更大的目標保持一致，您就可以選擇相關的銷售 KPI 來跟蹤和定位指標，以確保您實現更廣泛的業務目標。

 

我們建議您在所有團隊都可以訪問的CRM中設置儀表板，以便您可以清楚地看到實現您定義的目標的進度。