B2B銷售預(yù)測(cè)是一項(xiàng)至關(guān)重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在每個(gè)月、季度和年度結(jié)束的時(shí)候，B2B銷售領(lǐng)導(dǎo)者都在試圖弄清楚哪些將會(huì)關(guān)閉，哪些將會(huì)下滑。

 

準(zhǔn)確的B2B銷售預(yù)測(cè)使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠就目標(biāo)設(shè)定、預(yù)算、招聘和其他影響現(xiàn)金流的事情做出更明智的決策。 同時(shí)，不準(zhǔn)確的B2B銷售預(yù)測(cè)讓銷售經(jīng)理猜測(cè)他們是否真的會(huì)達(dá)到配額。因此，他們可能無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售渠道中的任何問(wèn)題來(lái)解決這些問(wèn)題。

 

但是，對(duì)大多數(shù)B2B銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，B2B銷售預(yù)測(cè)是一個(gè)挑戰(zhàn)，要么因?yàn)樗麄儾恢廊绾巫觯匆驗(yàn)樗麄兊姆椒ú痪_。本篇文章，我們將著重介紹關(guān)閉日期對(duì)B2B銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的影響。

 

時(shí)間因素是B2B銷售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵因素：
• 銷售過(guò)程是漫長(zhǎng)的，并會(huì)劃分為多個(gè)階段（如：懷疑性聯(lián)系、合格的線索、決策人確認(rèn)、評(píng)估流程、發(fā)送解決方案、簽約）
• 財(cái)政年度被劃分為不同的報(bào)告周期（如：月度、季度、半年度）
• 銷售是離散的，而不是連續(xù)的

 

結(jié)論就是，在B2B銷售中，不準(zhǔn)確的結(jié)束時(shí)間將比不準(zhǔn)確的機(jī)會(huì)金額對(duì)B2B銷售預(yù)測(cè)的影響更大。為了更好的理解，讓我看看下面的例子：
• 今天的日期是：2021年11月08號(hào)
• 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)金額是：100K
• 關(guān)閉日期是：2022年2月15日（從2021年11月08號(hào)開(kāi)始的100天）

 

20%的銷售金額預(yù)測(cè)錯(cuò)誤將會(huì)影響2021年Q1中預(yù)測(cè)金額為20K。相同百分比的錯(cuò)誤如果發(fā)生在關(guān)閉時(shí)間上，則意味著你在2022年Q1的預(yù)測(cè)將會(huì)被影響100k！想象一下如果在你公司的整個(gè)銷售管道中都存在這樣的錯(cuò)誤將會(huì)發(fā)生什么。

 

幸運(yùn)的是，這里有幾種方法來(lái)確保你的結(jié)束日期是相對(duì)準(zhǔn)確的：

1、將過(guò)期的日期剔除
我們多少次驚訝的發(fā)現(xiàn)銷售管道中的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有很多結(jié)束日期是已經(jīng)過(guò)去的時(shí)間。我們也會(huì)看到有些已經(jīng)贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的時(shí)間卻是未來(lái)的日期。這是不可接受的，我們應(yīng)該在實(shí)施CRM系統(tǒng)的時(shí)候就強(qiáng)調(diào)這是銷售人員基本的需要實(shí)時(shí)更新的信息。

 

2、測(cè)量階段平均持續(xù)的時(shí)間
B2B銷售預(yù)測(cè)的質(zhì)量取決于你如何密切關(guān)注業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化率。你需要了解你的銷售管道中各個(gè)階段的持續(xù)時(shí)間，用此知識(shí)去識(shí)別哪些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)持續(xù)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或者關(guān)閉的日期是不準(zhǔn)確的。根據(jù)你的客戶類型，交易大小，區(qū)域等將你的銷售管道進(jìn)行劃分，以取保這些分析的相關(guān)性。

 

3、尊重銷售流程
你的銷售流程不是管理的點(diǎn)綴：他是一個(gè)銷售生產(chǎn)線以及一個(gè)分析工具。如果銷售人員總是跳躍階段的話，這表明你的流程設(shè)計(jì)的不好或者你的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)管理不善。這將響你的預(yù)測(cè)。

 

4、比較，判斷和記錄
諸如Salesforce CRM系統(tǒng)管理中有動(dòng)態(tài)的歷史轉(zhuǎn)化率，持續(xù)時(shí)間以及贏單率信息等，都會(huì)幫助你的銷售代表改善業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)關(guān)閉時(shí)間的主觀性。

 

5、倒推銷售流程
衡量結(jié)束日期的一個(gè)好的方法是從此結(jié)束日期倒推整個(gè)銷售流程。例如：
• 今天的日期：2021年11月08日
• 結(jié)束日期：2022年02月15日
• 較早的董事會(huì)批準(zhǔn)時(shí)間為2021年12月27日
• 一旦同意交易，準(zhǔn)備必要的文件：15天
• 一般總的談判周期：3周
• 產(chǎn)品規(guī)格達(dá)成一致的較少時(shí)間是：3周

還剩下3周的時(shí)間去完成銷售流程的前幾個(gè)階段，這個(gè)B2B銷售預(yù)測(cè)中的結(jié)束日期會(huì)是真實(shí)的嗎？

 

您了解您的銷售流程：每個(gè)銷售管道階段的要求及其通常需要的時(shí)間。對(duì)于給定的機(jī)會(huì)，從您的結(jié)束日期開(kāi)始，然后通過(guò)您的銷售流程退回到該機(jī)會(huì)的當(dāng)前階段。你在今天的日期到達(dá)嗎？這通常是一種有效的檢查。