這種事在您身上發生過多少次了？您堅定的給自己定下了目標——不管是節食，堅持運動，打多少推銷電話，還是避免喝第三杯酒。但是最后，您卻做了相反的事情。

好吧，您不是一個人。

這里，拖延癥和意志力的問題正在發揮作用，但一項令人震驚的新研究揭示了這種認知和行為差距發生的更深層次的原因。

解決你的傾向
神經科學家發現了大腦的一部分，他們稱之為“默認模式網絡”。當我們處于靜止狀態時，該網絡會變得異常活躍。（實際上，下班后，休息期間或周末這是一件好事，因為這樣的停機時間可以使大腦恢復活力。）與其他動物一樣，人類在面臨困難甚至是維持生命任務時會陷入默認模式。可以將這些默認模式視為阻力很小的途徑——做任何需要更少工作量或精力的事情。

每個人都有一定的傾向。當我們不專注時，我們會默認這些趨勢。為什么？因為它們更容易。我們的身體自然默認為更簡單的姿勢。我們耷拉著肩膀，垂著頭，或者忘記正確地呼吸。當我們沒有真正注意時，我們傾向于滑入默認模式。隨著時間的流逝，在工作場所中，這些傾向會導致顯著的不佳表現。

我們都有要克服的默認傾向。這些是重復性或破壞性行為，通常是無意識的行為，有時會阻礙您的銷售。有時，當您感到疲倦或分心時，它們會更加明顯，但由于其他一些原因，默認模式會取而代之。這通常會造成4種不良銷售行為。

 

4種不良銷售行為
H =習慣
E =自我
L =缺乏知識
L =懶惰

習慣：許多資深銷售人員都犯了這種錯誤。您一直有一個不好的習慣，但你看不到它是如何嚴重影響你的表現的。好消息是，壞習慣是可以改變的——只要我們意識到它們。如果我們學會了用新行為取代舊行為，我們就能改變我們所做的事情，并最終成為更好的自己。

自負：這是優秀的銷售人員需要克服的。這種特殊的自我驅動力使他們宣稱自己的偉大， 另一方面，不良的自負使容易將問題歸咎于其他原因，放棄了對銷售損失的責任。

缺乏知識：這可能是新銷售人員默認其消極傾向的常見原因：因為他們什么都不知道。也許他們沒有學習銷售過程的步驟，或者沒有掌握產品知識，或者沒有足夠的經驗來克服和接納常見的異議。缺乏產品或市場知識是經理或銷售人員的錯嗎？如果您沒有從經理那里獲得足夠的信息，請自行承擔責任，主動問問題，從其他來源尋找信息。

懶惰：我指的是我們沒有刻意參與時的慵懶時刻。我們只是在走過場：我們跳過了銷售演示的步驟，沒有做好準備，并因為激進，縮短了探索和交互的時間。

陷入默認模式的行為是生命自然的一部分，要完全消除這些傾向是不可能的。

那么，我們如何擺脫不良銷售行為？

1. 征求反饋：研究表明，積極的、即時的、有建設性的反饋將幫助您了解您在哪些方面做得好，哪些方面做得不好，這樣您就可以練習、重復，并掌握更好的行為。

2. 承擔責任：無論您在組織中處于什么位置，嚴厲責備其他人都不恰當。這可能會讓人因為沒有享受應有的尊重而疏離。有一個更深層次的原因，它不僅會造成短期問題，還會破壞您長期發展的機會。您可以通過改變自己的談話方式和提出的問題承擔更多責任。考慮以下方法：
“他們沒有預算。” 相反，請考慮可以改進的地方。例如，“我沒有讓他們看到其中的價值。我發現問題了嗎？這個問題影響大嗎？”
“他們舉棋不定。” 也許吧，但是您能做些什么呢？“我沒有與所有利益相關者建立聯系。我還能做些什么來建立信任？”
“有人給了他們更好的選擇。” 與其責怪競爭對手，不如將注意力集中在自己身上。“我沒有區別我們的產品。我怎么能問出更好的問題呢?我可以使用哪些有力的陳述來更好地區分我的產品？”

3. 確定常見的默認行為。所以，對自己要絕對誠實。你的默認模式行為是什么？把他們寫下來。
這里有一個簡短的清單，讓你的大腦活躍起來:
• 傾聽客戶的問題，并立即試圖解決它，而不是揭示問題產生的原因
• 向客戶提供過多的信息
• 銷售對客戶不重要的特性
• 在發現或結束過程中說太多話
• 沒有囊括所有決策者
• 讓你的服務聽起來好得令人難以置信
• 夸大產品優勢……僅此一次
• 告訴客戶您產品的運作方式，而不是與他們分享他們在使用，擁有或與您交互時的感受
• 沒有提前準備，都是即興發揮
• 告訴客戶他們現有的選擇，合作伙伴或做事方式都是錯誤的，這樣使您的解決方案聽起來更好
• 講述同樣乏味的銷售故事
• 尋找客戶的問題所在，而不是專注于正確的問題
• 采用固有問題模板提問而不是產生真正的好奇心
 
所有的銷售人員都渴望成功。但是請記住，要賺到一片天地，首先要打破這4種不良銷售行為。