銷售是每個組織的命脈。沒有他們，你的公司將不復存在。無論你的銷售團隊中有一個人，一百個人，還是更多人，重要的是要有一個銷售流程供你的銷售代表遵循。

銷售流程是一個可重復的階段序列，每個階段包括一組你的銷售代表將潛在客戶從線索轉換為客戶的操作。它就像一個旅程圖，讓您的團隊成員保持在正軌上，這樣他們就可以毫不猶豫地知道下一步該做什么。

此過程可能包含三到十個步驟，具體取決于您的產(chǎn)品或服務以及向誰出售。并且，它應該反映出客戶在購買時實際使用的過程，也稱為買方之旅。常見的包括5步或7步。在這里，我們將介紹一個比普遍的包含7個步驟的銷售流程。
第一步：挖掘與初次接觸
第二步：線索驗證
第三步：需求評估
第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示
第五步：提案和異議處理
第六步：關閉
第七步：跟進，回頭客和轉介紹

 

第一步：挖掘
線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進行潛在客戶挖掘，例如通過營銷手段，在現(xiàn)場活動或貿(mào)易展會以及社交媒體上建立關系網(wǎng)，陌拜電話和轉介紹。挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對您的產(chǎn)品或服務表達了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗證
無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進行。在第一次交互中，團隊成員的目標是收集關鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務相匹配。合格的線索合通常會滿足BANT（預算、決策人、需求和時間點）。當線索是一個合格的潛在客戶時，你的銷售代表可以繼續(xù)進行需求評估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務，此操作在單獨的交互過程中通過電話或會面進行。

第三步：需求評估
在此階段，銷售代表需要準備一系列標準問題來詢問潛在客戶。這將防止他們在引導對話時忘記詢問任何重要細節(jié)。另外，這讓他們在潛在客戶面前看起來更專業(yè)。這些問題應該是開放式的，以鼓勵潛在客戶進行討論。另外，在銷售過程的這個階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時不應該開始討論產(chǎn)品。目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團隊成員更輕松地根據(jù)每個特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預測任何反對意見。此階段的問題示例可能包括：
• 你喜歡（不喜歡）以前的供應商的什么?
 • 您希望我們能解決什么業(yè)務問題？
• 描述你目前的情況。
• 告訴我，當你解決了當前的業(yè)務問題后，情況會是怎樣的?
 

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實他們對潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對他們來說，更好的辦法就是復述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示
現(xiàn)在是時候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達解決方案的價值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應特性和優(yōu)點聯(lián)系起來，可以有效地實現(xiàn)這一點。這就是為什么代表必須清楚了解需求評估階段討論的內(nèi)容的原因。另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對潛在客戶的公司和行業(yè)的進一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個更高質量的推銷或演示。另外，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是更熱情的。在此階段結束時，安排一個雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議
并非所有產(chǎn)品和服務都需要單獨的提案。如果你的客戶需要，那應該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動機，為潛在客戶量身定做。他們希望關注對潛在客戶更有價值的方面，并強調(diào)這將如何幫助他們達到想要的結果。提案提出后，潛在客戶通常會提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。對于任何給定的報價，通常都會有一定的反復出現(xiàn)的反對意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的更好方法。在您的銷售團隊之間共享此信息將確保您的銷售代表不會因異議而措手不及，并且始終有準備好的更有效的回應來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關閉
這是潛在客戶承諾購買或停止該過程的地方。這只是漫長的銷售周期中的一步。雖然這似乎是非常重要的一步，但只有當前面所有的步驟都正確有序地完成時，這一步才算成功。有數(shù)百種不同的關閉技巧、提示和竅門，但重要的是要記住這不是一個獨立的事件。交易完成后，潛在客戶會就你的條件和價格進行互利的談判。解決所有異議，并敲定所有交付、實現(xiàn)或采取相關行動的細節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進行介紹。

第七步：跟進，回頭客和轉介紹
快樂的客戶是您推薦其他服務的首要人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關系，他們往往會愿意購買額外的產(chǎn)品或服務，并再次光顧。另外，它們是轉介的絕佳來源！維持這些關系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎勵計劃。當客戶有相關需求或朋友有相關需求時，他們總是會首先想到你的公司。

因此，您已經(jīng)掌握了7步銷售流程。這適合您的業(yè)務嗎？一些企業(yè)需要一個由3到5個步驟組成的較短過程，而另一些企業(yè)則需要更長的過程。不管您的流程需要幾步，它對于公司的成功都很重要。