銷售是每個(gè)組織的命脈。沒有他們，你的公司將不復(fù)存在。無論你的銷售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)人，一百個(gè)人，還是更多人，重要的是要有一個(gè)銷售流程供你的銷售代表遵循。

銷售流程是一個(gè)可重復(fù)的階段序列，每個(gè)階段包括一組你的銷售代表將潛在客戶從線索轉(zhuǎn)換為客戶的操作。它就像一個(gè)旅程圖，讓您的團(tuán)隊(duì)成員保持在正軌上，這樣他們就可以毫不猶豫地知道下一步該做什么。

此過程可能包含三到十個(gè)步驟，具體取決于您的產(chǎn)品或服務(wù)以及向誰出售。并且，它應(yīng)該反映出客戶在購買時(shí)實(shí)際使用的過程，也稱為買方之旅。常見的包括5步或7步。在這里，我們將介紹一個(gè)比普遍的包含7個(gè)步驟的銷售流程。
第一步：挖掘與初次接觸
第二步：線索驗(yàn)證
第三步：需求評(píng)估
第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示
第五步：提案和異議處理
第六步：關(guān)閉
第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

 

第一步：挖掘
線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，例如通過營銷手段，在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)或貿(mào)易展會(huì)以及社交媒體上建立關(guān)系網(wǎng)，陌拜電話和轉(zhuǎn)介紹。挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗(yàn)證
無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。合格的線索合通常會(huì)滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶時(shí)，你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過程中通過電話或會(huì)面進(jìn)行。

第三步：需求評(píng)估
在此階段，銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問題來詢問潛在客戶。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話時(shí)忘記詢問任何重要細(xì)節(jié)。另外，這讓他們?cè)跐撛诳蛻裘媲翱雌饋砀鼘I(yè)。這些問題應(yīng)該是開放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶進(jìn)行討論。另外，在銷售過程的這個(gè)階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開始討論產(chǎn)品。目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見。此階段的問題示例可能包括：
• 你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?
 • 您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問題？
• 描述你目前的情況。
• 告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題后，情況會(huì)是怎樣的?
 

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來說，更好的辦法就是復(fù)述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示
現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷或演示。另外，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是更熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議
并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶更有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會(huì)提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的更好方法。在您的銷售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的更有效的回應(yīng)來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉
這是潛在客戶承諾購買或停止該過程的地方。這只是漫長的銷售周期中的一步。雖然這似乎是非常重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門，但重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹
快樂的客戶是您推薦其他服務(wù)的首要人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購買額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

因此，您已經(jīng)掌握了7步銷售流程。這適合您的業(yè)務(wù)嗎？一些企業(yè)需要一個(gè)由3到5個(gè)步驟組成的較短過程，而另一些企業(yè)則需要更長的過程。不管您的流程需要幾步，它對(duì)于公司的成功都很重要。