今天的內(nèi)容主要有以下六個(gè)部分：

1.什么是銷售線索？什么是線索生成？
2.線索生成與建立關(guān)系
3.了解線索的五種類型
4.用合格的線索填滿銷售管道，以及利用集客營(yíng)銷和推式營(yíng)銷生成線索
5.識(shí)別線索然后進(jìn)行培育，并充分利用線索管理軟件
6.實(shí)現(xiàn)銷售管道管理和審查、線索評(píng)分和分級(jí)，以及線索分配

不久以前，當(dāng)您需要一臺(tái)筆記本時(shí)，您會(huì)去商店詢問(wèn)銷售人員他們擁有什么款式的筆記本。您會(huì)選擇一臺(tái)，然后付款。

今天的購(gòu)買旅程有所不同。客戶可以輕松獲得大量信息：網(wǎng)站、博客、論壇、社交媒體上朋友的推薦等等。因此，當(dāng)顧客考慮去商店時(shí)——很可能是網(wǎng)上商店——他們就不太可能問(wèn)售貨員“你們有什么筆記本？” 而是“我想要的那種型號(hào)有折扣嗎？”

無(wú)論您是向消費(fèi)者出售筆記本，還是向其他企業(yè)出售商業(yè)服務(wù)，在你詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？”之前，今天的大部分顧客已經(jīng)知道：他們想要什么，他們想從誰(shuí)那里得到，他們想付多少錢。
發(fā)展你的業(yè)務(wù)意味著在潛在客戶做出決定之前就接觸他們。線索生成是關(guān)鍵。

線索是那些可能對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。線索生成可以使您在客戶旅程中盡早接觸潛在客戶，這樣你就能贏得他們的信任，建立關(guān)系，和他們?cè)谝黄穑钡剿麄儨?zhǔn)備購(gòu)買。

現(xiàn)在，讓我們深入了解一下“線索生成”是如何運(yùn)作的，以及它為什么對(duì)你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)如此重要。

 

1.尋找線索：他們就在那里，但您需要得到它們。

什么是線索生成？
您如何利用線索生成來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)？什么是線索生成？什么是銷售線索？任何業(yè)務(wù)的主題基本都圍繞著線索和線索生成的問(wèn)題說(shuō)明了企業(yè)和客戶之間的關(guān)系在數(shù)字時(shí)代是如何演變的。

 

定義線索生成
線索生成過(guò)去通常涉及讓您的銷售團(tuán)隊(duì)給一系列名單打冷電話。多虧了技術(shù)，我們現(xiàn)在可以基于特定的標(biāo)準(zhǔn)和信息生成線索。公司收集有關(guān)潛在買家的信息，然后根據(jù)這些潛在客戶的需求量身定制營(yíng)銷方法和銷售策略。

 

這主要是通過(guò)數(shù)字渠道，使用集客營(yíng)銷技術(shù)（inbound marketing）和一些老式的推式營(yíng)銷（outbound marketing）進(jìn)行的。如今，買家可以自己收集大量在線信息，他們不太喜歡聽(tīng)傳統(tǒng)的推銷說(shuō)辭。因此，企業(yè)必須在新的地盤——互聯(lián)網(wǎng)——與潛在買家見(jiàn)面。

 

發(fā)展強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是線索生成的重要組成部分。這通常是使用諸如內(nèi)容營(yíng)銷，網(wǎng)站表單和搜索引擎優(yōu)化（SEO）之類的集客營(yíng)銷技術(shù)來(lái)完成的。

 

采用的方式有所不同，但它們歸根結(jié)底是利用你發(fā)布的內(nèi)容來(lái)吸引潛在客戶回到你的網(wǎng)站。數(shù)字時(shí)代使企業(yè)更容易研究和了解其潛在線索。當(dāng)您了解買家的需求時(shí)，您可以調(diào)整在線形象以更好地吸引他們。在此基礎(chǔ)上，發(fā)展和培養(yǎng)與他們的關(guān)系是很重要的，我們將在本文的下一部分中詳細(xì)討論。  

 

2.線索生成與建立關(guān)系有關(guān)。

在注意力經(jīng)濟(jì)中開(kāi)展業(yè)務(wù)
人們只能給予那么多的關(guān)注。但是在我們的數(shù)字世界里有太多的內(nèi)容和信息，企業(yè)一直在努力吸引潛在客戶的眼球。有人將其稱為“注意力經(jīng)濟(jì)”。可以說(shuō)注意力是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的寶貴資源。您可以將其視為“客戶經(jīng)濟(jì)”，因?yàn)槟哪繕?biāo)是贏得客戶和他們的業(yè)務(wù)。

 

畢竟，贏得客戶和業(yè)務(wù)是您的成長(zhǎng)方式。

 

贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于建立關(guān)系。這對(duì)B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)是真的，對(duì)B2B也是如此。有了如此多的信息在手，消費(fèi)者在與銷售人員接觸并進(jìn)入我們傳統(tǒng)上認(rèn)為的客戶旅程之前，就已經(jīng)研究并形成了對(duì)品牌和產(chǎn)品的看法。因此，當(dāng)他們聯(lián)系時(shí)，客戶想要的不僅僅是老式的推銷說(shuō)辭。他們想信任您的品牌，并對(duì)購(gòu)買您的產(chǎn)品感到滿意。你需要贏得客戶的信任，并與每一位客戶建立良好的關(guān)系。

 

每一次旅程都從線索開(kāi)始
客戶旅程因企業(yè)和行業(yè)而異，但不管你賣什么，管理好旅程是將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意客戶的關(guān)鍵。而每一段客戶旅程都從線索開(kāi)始。

 

這就是為什么線索生成如此重要。沒(méi)有銷售線索，你的營(yíng)銷人員就沒(méi)有人可以營(yíng)銷，你的銷售團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有買家。這很明顯，不是嗎？

 

然而，有68％的B2B公司正在努力生成線索，只有13％的企業(yè)將線索生成策略描述為是成功的。

 

線索生成并不是把你能找到的所有線索都聚集起來(lái)，然后轉(zhuǎn)發(fā)給你的銷售團(tuán)隊(duì)。它是關(guān)于尋找可以培養(yǎng)成關(guān)系的合格線索。合格線索增加了將潛在客戶轉(zhuǎn)化為銷售并發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

 

是什么導(dǎo)致線索成為合格線索？一旦你收集了一些合格的線索，您將如何處理？您有問(wèn)題，我們有答案：繼續(xù)讀下去。

 

3.了解銷售線索的類型：合格與不合格，營(yíng)銷與銷售。

 

線索的五種類型
定義不同類型的線索-并學(xué)習(xí)當(dāng)你看到他們時(shí)如何識(shí)別他們-確實(shí)可以幫助您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起努力發(fā)展您的業(yè)務(wù)(即使銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷在您的組織中是相同的人)。首先，讓我們看看這五種類型的線索：

 

新的：任何你了解的潛在客戶。新的線索可能是那些訪問(wèn)了你的網(wǎng)站并輸入了電子郵件、在貿(mào)易展上順道拜訪了你的展位、或者是走進(jìn)你商店的人。

有效：與您進(jìn)行積極對(duì)話的人。這個(gè)人可能已經(jīng)注冊(cè)成為你的會(huì)員，或在社交媒體上關(guān)注你，或者會(huì)隨時(shí)打電話向你咨詢。

培育型：一個(gè)現(xiàn)在對(duì)購(gòu)買不感興趣，但對(duì)未來(lái)需求有預(yù)期的潛在客戶。您可以通過(guò)向他們發(fā)送其他信息（例如時(shí)事通訊，產(chǎn)品公告或即將舉行的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)）與該線索保持聯(lián)系，以便他們?cè)谛枰?gòu)買時(shí)記得您的公司。

不合格：確定他們對(duì)您所提供的產(chǎn)品不感興趣的線索。

合格：好消息-合格的線索是那些對(duì)您的產(chǎn)品感興趣并想要和你開(kāi)展業(yè)務(wù)的人。合格的線索也被稱為銷售線索。把新線索變成合格的線索。

 

顯然，您的目標(biāo)是將盡可能多的新線索轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)備與您開(kāi)展業(yè)務(wù)的合格線索。您的組織如何做到這一點(diǎn)取決于許多因素：不論你是在線銷售，還是親自銷售，或者兩者兼而有之。但無(wú)論你是為自己的投資博客銷售訂閱服務(wù)的個(gè)體企業(yè)家，還是為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和郵購(gòu)客戶服務(wù)的咖啡烘焙商，識(shí)別、組織和與線索合作的基本原則同樣適用。您的業(yè)務(wù)越有效地捕獲和識(shí)別新的、合格的線索，您就越能更好地與他們合作。

 

那你是怎么做的？軟件可以提供幫助。你可以使用線索生成工具。

 

4.從線索生成開(kāi)始。

頂部，中部和底部：填滿營(yíng)銷管道

了解不同類型的線索以及新的線索如何成為合格的線索是一回事。生成可以為業(yè)務(wù)培養(yǎng)新的客戶的實(shí)際線索是另一回事。讓我們將理論付諸實(shí)踐，并概述銷售線索生成的秘訣，技巧和技術(shù)。

 

銷售人員和營(yíng)銷人員喜歡談?wù)摴艿馈?ldquo;管道”是描述公司所有潛在客戶，以及他們中的一些人如何發(fā)展成為真正客戶的一種方式。銷售管道頂部充滿了線索——潛在客戶，他們中的大多數(shù)人只是試圖找到解決問(wèn)題的辦法，可能還沒(méi)有準(zhǔn)備好立即購(gòu)買。我們的目標(biāo)是將盡可能多的這些線索引導(dǎo)到管道中部（人們對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)更感興趣）然后引導(dǎo)到管道的底部，底部的數(shù)量較少，但他們是和你做生意的人。

 

市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售在通過(guò)管道培養(yǎng)線索方面的作用是一個(gè)很大的話題。為了達(dá)到我們的目的，讓我們來(lái)關(guān)注一下如何在管道的頂部填充線索——而且是合格的線索。我們將在下一部分的線索管理中討論培育。

 

當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵。人們?cè)谫?gòu)買前必須先了解您的革命性新產(chǎn)品或服務(wù)。數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷策略是在客戶所在的地方——互聯(lián)網(wǎng)上——與他們見(jiàn)面。為您的公司建立一個(gè)出色的網(wǎng)站是一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。在這里，您可以使用社交媒體，博客平臺(tái)和電子郵件活動(dòng)等來(lái)吸引流量回到你的網(wǎng)站。

 

集客營(yíng)銷和挖掘
今天的消費(fèi)者只要?jiǎng)觿?dòng)手指就能上網(wǎng)，他們想要有趣有用的內(nèi)容，而不是千篇一律的推銷詞。花時(shí)間設(shè)計(jì)和制作高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)推動(dòng)您的集客營(yíng)銷活動(dòng)。

 

在電視廣告，印刷廣告，互聯(lián)網(wǎng)橫幅，電子郵件列表和良好的老式冷撥電話等推式營(yíng)銷中，您會(huì)積極的拓展新客戶，而與推式營(yíng)銷不同的是，集客營(yíng)銷則通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將他們吸引到你的業(yè)務(wù)中。向外撒網(wǎng)（推式營(yíng)銷）尋找線索的方式仍然有它的位置，但是總的來(lái)說(shuō)，集客營(yíng)銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

 

娛樂(lè)和通知以生成線索

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營(yíng)銷通過(guò)博客文章、社交媒體帖子和其他形式的內(nèi)容來(lái)娛樂(lè)和傳播，從而為讀者的生活增添色彩并將他們吸引到您的品牌。小型企業(yè)尤其應(yīng)該記住這一技巧，就可以將單個(gè)內(nèi)容輕松重新用作小型營(yíng)銷活動(dòng)（甚至是一個(gè)殺手級(jí)銷售平臺(tái)）。當(dāng)您可以繼續(xù)騎行已經(jīng)制造的車輪時(shí)，為什么要不斷地重新發(fā)明車輪呢？

 

挖掘是另一種通常在集客營(yíng)銷與銷售活動(dòng)之間建立聯(lián)系的技術(shù)。當(dāng)銷售線索被培育到管道的底部，您的銷售代表可以跟蹤他們的挖掘活動(dòng)。挖掘通常涉及針對(duì)個(gè)人的通信，例如電子郵件，社交平臺(tái)消息，電話或語(yǔ)音郵件，而不是旨在吸引受眾的內(nèi)容。另一種思考的方式是，挖掘是一對(duì)一的對(duì)話，而營(yíng)銷是一對(duì)多。

 

消費(fèi)者行為在不斷變化，生成線索的機(jī)會(huì)也在變化。這就是為什么要定期重新審視您的策略，以利用不斷變化的消費(fèi)者行為和技術(shù)趨勢(shì)來(lái)捕獲線索。也就是說(shuō)，除了建立強(qiáng)大的在線形象，引薦，口碑推薦，展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)仍然是產(chǎn)生線索的絕佳來(lái)源。但無(wú)論你是親自聯(lián)系還是在網(wǎng)上聯(lián)系潛在客戶，您都希望以數(shù)字方式跟蹤他們，我們稱其為線索管理。讓我們來(lái)看看你的業(yè)務(wù)是如何開(kāi)始的，好嗎？

 

5.永遠(yuǎn)不要放棄挖掘。

 

從生成到機(jī)遇
線索管理不僅僅是組織您的線索以了解數(shù)量并向其發(fā)送郵件。線索管理是市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售之間的橋梁。這是一個(gè)從識(shí)別線索開(kāi)始，到對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，最后把他們作為銷售機(jī)會(huì)的過(guò)程。但是在此過(guò)程中會(huì)發(fā)生很多事情。

 

正如我們?cè)诒疚拈_(kāi)頭所說(shuō)的那樣，今天的客戶對(duì)他們所購(gòu)買的商品有著難以置信的了解。在您和他們接觸以前，他們會(huì)利用我們之前談到的所有在線信息來(lái)控制購(gòu)買過(guò)程。不過(guò)，如果您已將他們確定為線索，則意味著他們至少對(duì)您的業(yè)務(wù)感興趣。然后，您的工作就是幫助他們了解更多信息-有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)，行業(yè)趨勢(shì)以及與之相關(guān)并受其啟發(fā)的成功客戶的信息。

 

像這樣與潛在客戶交互和教育是線索管理的重要組成部分。這是培育線索的核心。

 

培育線索的回報(bào)
培育這個(gè)詞匯很貼切，是因?yàn)檫@一切都是為了新關(guān)系的蓬勃發(fā)展。一些線索需要常規(guī)電子郵件，一些則希望在社交媒體上的問(wèn)題得到快速響應(yīng)，而另一些則希望獲得400電話，或進(jìn)行一段對(duì)話以進(jìn)一步了解您的產(chǎn)品。

 

制定有效的線索培育策略將獲得的回報(bào)：擅長(zhǎng)培養(yǎng)線索的公司能生成50%以上的“銷售就緒”的線索，而成本降低33%，與那些在培育方面苦苦掙扎的公司相比，他們的銷售代表銷售配額達(dá)成要高出9%。

 

隨著公司的發(fā)展，線索管理不僅需要組織和跟蹤你的線索，還需要知道他們喜歡怎樣和你交流，您已經(jīng)與他們談?wù)摿耸裁匆约八麄儏⒓恿四男I(yíng)銷活動(dòng)。這比捕獲一個(gè)電子郵件地址并將其添加到市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)的一則信息要復(fù)雜得多。

 

擅長(zhǎng)線索培養(yǎng)的公司生成“銷售就緒”線索的量是掙扎于培育的公司的兩倍。

 

線索管理軟件的美妙
利用線索生成和管理系統(tǒng)可以幫助您提高轉(zhuǎn)化率——有多少線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，并最終轉(zhuǎn)化為銷售。聽(tīng)起來(lái)很瘋狂，當(dāng)你剛起步僅用一只手就能數(shù)完顧客的時(shí)候，線索流失對(duì)于成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)真正的問(wèn)題。而線索生成軟件不僅可以幫助您找到新的線索，而且還可以幫助你跟蹤他們是誰(shuí)，如何聯(lián)絡(luò)他們以及你是如何找到他們的。

 

線索生成軟件的美妙之處在于，它可以幫助您：在客戶與組織的接觸點(diǎn)捕獲信息，例如登錄頁(yè)面訪問(wèn)、白皮書下載或打開(kāi)電子郵件。根據(jù)行動(dòng)，線索被評(píng)分和然后定義下一步行動(dòng)。了解客戶何時(shí)以及如何與你的品牌進(jìn)行在線交互，允許您創(chuàng)建一對(duì)一的客戶旅程，并幫助您的銷售人員集中精力于優(yōu)質(zhì)合格的銷售線索，而其他線索可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)培育。

 

6.尋找線索：他們就在那里，但您需要得到它們。

 

智能線索管理使您的銷售管道保持暢通

在本文的要點(diǎn)2中，我們談到了合格線索生成的重要性：

線索生成并不是把你能找到的所有線索都聚集起來(lái)，然后轉(zhuǎn)發(fā)給你的銷售團(tuán)隊(duì)。這是關(guān)于尋找可以培養(yǎng)成關(guān)系的合格線索。合格線索增加了將潛在客戶轉(zhuǎn)化為銷售并發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

 

所有這些辛勤工作會(huì)產(chǎn)生合格的線索，然后進(jìn)行評(píng)分和培養(yǎng)，這就是回報(bào)的地方：在銷售管道中。

 

銷售管道的好壞取決于你投入進(jìn)去的線索。用合格的線索填充您的管道，它反映出銷售團(tuán)隊(duì)正在積極完成交易并產(chǎn)生收入。用不合格的銷售線索填充管道，它會(huì)顯示銷售代表們工作很努力，但卻沒(méi)有什么值得展示的東西，因?yàn)榫€索還遠(yuǎn)沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買。

 

評(píng)分和分級(jí)可確保您的管道通暢
當(dāng)然，您想用大量線索填充營(yíng)銷管道的頂部。但是，一旦他們進(jìn)入管道，您還需要開(kāi)始對(duì)它們進(jìn)行合格性驗(yàn)證，以確定哪些是值得花費(fèi)額外的時(shí)間和精力引導(dǎo)到底部的。線索評(píng)分和評(píng)級(jí)可以幫助您做到這一點(diǎn)，計(jì)算線索對(duì)公司的價(jià)值(分?jǐn)?shù))和轉(zhuǎn)化為活躍客戶的可能性(評(píng)級(jí))。使用線索評(píng)分和評(píng)級(jí)是確保僅將高質(zhì)量線索傳遞到銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法。線索管理軟件也可以自動(dòng)進(jìn)行限速評(píng)分和評(píng)級(jí)。

 

顯然，管道底部的空間比頂部小，因此請(qǐng)明智地管理銷售線索，以確保只有活躍的，合格的銷售線索才能進(jìn)入底部并進(jìn)入管道。否則你的銷售管道會(huì)被那些還沒(méi)準(zhǔn)備好購(gòu)買的線索淹沒(méi)。他們停滯不前，堵塞管道，占用銷售代表應(yīng)該花在積極的交易上的時(shí)間。

 

線索分配是門藝術(shù)
您一直在努力于用合格的線索來(lái)填充你的銷售管道。現(xiàn)在，確保將這些銷售線索分配給更佳銷售員以完成每筆交易。線索分配是將銷售線索分發(fā)給銷售組織中不同的人的過(guò)程。

 

線索分配背后的思想非常簡(jiǎn)單，但是隨著組織的發(fā)展，該過(guò)程可能會(huì)很快變得復(fù)雜起來(lái)。你要把每一條線索分配給指導(dǎo)其完成一筆成功交易的更佳銷售代表。這可能意味著按地理區(qū)域、按客戶或交易規(guī)模、或按客戶感興趣的產(chǎn)品來(lái)分配線索。

 

您可能還需要考慮內(nèi)部因素，例如：
• 確保所有銷售代表都有活躍、合格的線索；
• 用更有前景的線索獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)更好的銷售代表；

 

或其他適合您的業(yè)務(wù)和文化的策略。

 

不同的銷售組織以不同的方式分配線索，但無(wú)論你選擇如何處理，線索管理工具都會(huì)有所幫助。優(yōu)秀的銷售線索管理軟件提供了多種自動(dòng)評(píng)分方法，基于任何對(duì)你的企業(yè)有用的因素組合來(lái)管理和分配線索。從線索合格性標(biāo)準(zhǔn)和分配規(guī)則到有關(guān)管道狀態(tài)和銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的自動(dòng)化報(bào)告，當(dāng)今的線索管理系統(tǒng)提供了伴隨您的業(yè)務(wù)發(fā)展所需的靈活性和可擴(kuò)展性。 

 

最后
線索生成對(duì)企業(yè)的健康成長(zhǎng)至關(guān)重要。成功的線索生成需要藝術(shù)，科技和毅力交融：生成和培育線索是一門藝術(shù)，推動(dòng)自動(dòng)化線索管理工具的大量科技以及貫穿始終的毅力。

 

要知道，只有2%的銷售是第一次接觸完成，98%的銷售都是在至少一次跟進(jìn)之后完成的。也就是說(shuō)，大多數(shù)銷售需要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)。 

 

因此，對(duì)合格線索的需求，以及幫助你培育和管理它們的工具是必須的。

 

今天的客戶旅程與上一代相比有很大的不同。買家知識(shí)淵博，他們希望與您的品牌有親切感，并且希望您回答他們的問(wèn)題并響應(yīng)他們的需求-但要等到他們準(zhǔn)備好為止。制定可靠的銷售線索生成策略可以幫助您找到銷售線索，把“準(zhǔn)備購(gòu)買”和“只是看看”區(qū)分開(kāi)來(lái)，培養(yǎng)合格的銷售線索引導(dǎo)到管道底部并通過(guò)銷售管道。最終，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。