銷售線索評分是一個有效的模型可幫助銷售和營銷部門確定哪些潛在客戶對公司更具價值。但是線索評分系統只有在正確設置和使用的情況下才能發揮作用。否則就會浪費營銷和銷售的時間和資源。

 

什么是線索評分?
許多線索的評分系統會對不同的客戶事件分配相應的得分。當一個銷售線索達到一個特定的分值時，他們被認為是一個Hot的線索。了解何時能夠與潛在客戶取得聯系可以幫助銷售人員更有效工作，將他們的注意力集中在合適的潛在客戶群上，提高生產力。

 

銷售和營銷團隊可根據線索評分更好地判斷潛在客戶或客戶進行購買的可能。通過查看線索在銷售管道中的位置，員工可以更好的安排他們的時間和資源。這可以使銷售人員專注于即將完成銷售的客戶，產生更高的轉換率或關閉率。

 

客戶通常更愿意接受個性化的關注。例如，調查或研究階段的消費者會刻意推遲與銷售人員聯系的時間。但是，如果客戶下載價格表并要求免費報價，這可能表示他們希望公司的某個人伸出援手，詢問他們如何提供幫助。

 

通過專注于已經在銷售管道中達到特定步驟的消費者(例如要求報價)，銷售人員更有可能引導消費者完成購買。

　

恰當的設置
如果實施得當，線索評分可以為公司創造更多的銷售額。不過很多企業的線索得分模型并沒有正確設置，導致轉換率低下或客戶停止考慮購買你的產品或服務。如果在銷售過程中過早的聯系客戶，你可能會在他們沒有足夠興趣的時候就結束了銷售過程。 為了在銷售漏斗給線索進行正確的評分，你必須確定客戶從感興趣到有傾向的行動。這個事件顯示線索已經跨過了研究階段。客戶從觀看網絡研討會或閱讀博客文章，到下一個階段的漏斗包括填寫一個表格，注冊免費試用或要求報價等行為。 當消費者做出某些事情來觸發這個特定行為時，他們的信息可以發送給銷售團隊成員。當你的銷售和營銷團隊使用集成的評分系統的平臺時，這個過程很容易完成。這種自動化手段使得銷售人員可以容易地知道誰在任何特定的時間做了哪些操作，而不是手動梳理下載的報告或聯系人信息的聯系表單。

 

多部門整合
線索評分使得銷售人員能夠更容易地確定他們的更佳線索，但如果不是營銷和廣告部門盡其全力做好他們的工作，那么這些線索就不會出現。這就是為什么銷售和市場營銷部門要協同工作的幾點原因：

 

1.什么樣的線索是更佳的?
2.哪種類型的市場活動或內容更能吸引潛在客戶進入銷售管道?

 

根據道格拉斯·伯德特(Douglas Burdett)在“如何讓B2B營銷人員能夠使用線索得分來更好地支持銷售”這篇文章得知，線索得分可以將關單率提高30%，但這只有在銷售和市場營銷協調一致的情況下才能更有效地驅動這一結果。較好的協作方式是在一個閉環內工作：銷售人員可以根據他們當前的經驗和數據告訴營銷人員哪些客戶更是目標客戶。這有助于營銷人員確定在哪里投入更多精力。例如，你的銷售團隊發現在客戶下載價目表之后，這種類型的客戶關閉率更高，則營銷人員可以將他們的內容和營銷活動用戶引導下載價格表。

 

銷售還可以幫助營銷人員根據他們從潛在客戶那里聽到的問題可洞察客戶的真正意圖。如果營銷人員可以創造積極主動的內容來回答問題，解釋概念，或者在客戶進入意向階段之前消除困惑，那么這可將會幫助銷售人員更多的關閉銷售線索。這些信息顯然對營銷也有幫助：通過知道關注哪些重點來幫助完善他們的戰略。

一旦營銷工作重點突出，創造了大量可產生業務的內容，銷售部門可以關閉更多的線索，從而為各部門帶來更多的利潤和良好的反饋。

 

預測線索得分
一旦你具備了良好的線索評分體系，銷售和營銷之間的合作已經邁進了一步，那么可能是時候關注以人工智能(AI)為動力的線索預測評分。這是一種基于算法的線索評分系統。人工智能將根據客戶的購買和行為數據學習模式，然后預測客戶何時進行購買。

 

傳統的線索評分取決于銷售和營銷部門的人員從數據和經驗中確定哪些客戶需要關注。預測性線索評分自動進行研究和計算。這項技術需要一個配備了AI和大量數據的平臺，因此大多數使用預測性評分的公司都有成千上萬的客戶，因此有足夠的信息使算法盡可能準確。

 

但是，如果您有足夠的數據，并且看到與傳統的線索分數模型存在差距或不一致的地方，那么可能是時候嘗試預測性的線索分數來判斷它是否更準確，并且可以幫助你的銷售團隊提高轉化率。

 

經常使用
與任何系統或技術一樣，線索評分系統使用的頻率越多越會獲得成功。如果銷售團隊每天依靠它來確定哪些潛在客戶需要關注，那么他們會從評分策略中獲得巨大收益。如果不這樣做，銷售人員還是聯系仍然處于興趣或研究階段的潛在客戶，那轉換率不會變高，反過來會影響公司利潤或銷售預測。

 

市場營銷也是一樣。如果他們不依賴于銷售團隊的定期溝通和反饋，特別是他們的營銷工作如何影響到合格的潛在客戶，那么銷售對他們的努力工作效果將不甚了解。

 

通過將線索評分作為銷售和市場營銷的連接器，確保你的方法和執行正確，可幫助你的銷售和營銷團隊提高效率。