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作為一個市場營銷人員，你是如何快速識別的合格的銷售線索的呢?

想象一下：你剛剛在你們行業(yè)的展會上把你的展位鋪設(shè)好了，最后一刻到處都是陽光和彩虹。在你的站臺前，感興趣的參會者源源不斷。現(xiàn)在你收集了大量新的潛在客戶名單。

 

然后你會使用基于階段的營銷方式，通過傳統(tǒng)的線索旅程來移動這些新的潛在客戶。換句話說，你將發(fā)送一系列驗證潛客的電子郵件來預(yù)熱這些潛在客戶。從第一階段(Cold)到第二階段(Warm)到第三階段(Hot)直到潛客收到Hot的內(nèi)容，一部分銷售線索被標(biāo)記為是營銷團隊驗證合格的，并將他們發(fā)送到銷售手中。接下來你的銷售同事將follow up 并關(guān)閉這些交易，每個人都會將功勞歸功于你和營銷團隊。是這樣嗎?

 

然而實際情況并不是這樣的。 只有13%的新的線索可轉(zhuǎn)化為商機 - 而這些線索平均需要84天才能轉(zhuǎn)化。誰都無法忍耐這么久的等待時間，但是你卻將這些閃亮的潛客名單發(fā)送到低效的營銷漏斗中。

 

當(dāng)你知道潛客處于的階段時，基于階段的市場營銷會產(chǎn)生好的效果。
1.Hot：準(zhǔn)備購買，希望與銷售人員交談。
2.Warm：他們知道你可以解決他們面臨的問題，需要比較頻繁的節(jié)奏來進行培育。
3.Cold：不知道他們有什么問題你可以解決。他們需要被教育為什么他們應(yīng)該考慮使用你的產(chǎn)品。

 

但是當(dāng)你不確定潛客階段呢?你絕對認(rèn)識了你們展位上已經(jīng)很Hot(或Warm)的人。只是你不知道他們所處的階段。如果對待他們像對待Cold的潛客一樣。好的情況下，你發(fā)送了一些與他們所處階段不符的內(nèi)容浪費了時間。更糟糕的是，他們永遠失去了對我們的興趣。

 

有一個好的方法來確定你的可進行銷售跟蹤的線索。翻轉(zhuǎn)你的策略。從1-2-3到3-2-1。首先發(fā)送Hot驗證電子郵件，然后發(fā)送Warm電子郵件(對那些Hot內(nèi)容的電子郵件沒有采取行動的潛客)，然后發(fā)送Cold的電子郵件(對那些Warm內(nèi)容的電子郵件沒有采取行動的潛客)。

 

從Cold → Warm → Hot，轉(zhuǎn)換到Hot → Warm → Cold.

為什么這樣做更有效?很簡單，確保你不會拖延與那些已經(jīng)Hot的潛在客戶進行有效交互。而那些沒有準(zhǔn)備好的潛在客戶會自我識別并不任何動作。

 

利用Pardot的新Engagement Studio使執(zhí)行上述策略比以往更容易。你可以添加節(jié)點來完成此繁重的工作，甚至可以將它們放在一個交互流程中。

 

以下是Engagement Studio中的一個簡單例子：

以下是對上述情況的簡要介紹：
發(fā)送第一封電子郵件 “3 – Hard Hitting CTA”，針對Hot線索 這封電子郵件將把重點放在購買你的產(chǎn)品，也可提供一個具體時間與銷售代表聯(lián)系

等待一段時間(如7天)
發(fā)送后續(xù)電子郵件“2 – Medium CTA”，針對Warm潛在客戶 這封電子郵件將針對他們閱讀你的產(chǎn)品服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力(如你的價值主張的重要性)

稍微等待一段時間(10天)
發(fā)送后續(xù)電子郵件“1 - Soft CTA”，針對Cold Leads

這封電子郵件的受眾是更廣泛的目標(biāo)全體，幫助潛在客戶了解他們有一個問題，而你可以幫助他們解決。 如果他們從頭到尾都沒有點擊鏈接，就知道他們很Cold，不值得花時間。 通過采用翻轉(zhuǎn)的3-2-1戰(zhàn)略，你可迅速確定可進行銷售跟蹤的線索，同時不會犧牲培養(yǎng)Warm和Cold線索的能力。這種快速識別將幫助你快速轉(zhuǎn)換更多的MQL，并增加你的營銷團隊產(chǎn)生的銷售機會。