如何提高銷售預測準確率？
如何及時發現銷售過程中的問題？
如何對銷售升遷周期、機會階段轉化率、機會升遷耗時等指標進行分析評估？
如何準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力？
如何及時發現銷售過程的障礙和瓶頸？
如何及時發現銷售機會的異常？
……

當你遇到這些問題，為何不開始使用銷售管道管理工具？！

 

什么是銷售管道？

銷售漏斗，也叫做銷售管道（Sales Pipeline），它是一個形象的概念，是對銷售過程控制的重要分析工具。銷售管道通過對銷售階段的分析能夠掌握銷售的進展情況，是量化的對銷售過程的管理方法。

那么，我們為什么要進行管道分析呢？先來關注一下銷售管道的3個功能：

功能1：過濾網
把那些冗余，甚至是混淆視聽的錯誤信息，通過其不同的漏網密度進行過濾，從而得到銷售管理人員所想要的重要“信息”。
效果管道管理作為過濾網，它不會去“添加”信息，所起的就是“篩選”。幫助企業避免時間成本和機會成本的損失。

功能2：準確預測
銷售管理人員如何核算當前銷售額度，并合理、準確的預測下一月度/季度/年度數據也是一個難題。
銷售管道對每一層次進行定位的同時，也按照銷售進度給每一層估算了一個成功度可能性的估值。這個估值也是經過時間檢驗的一個比較準確的數值。我們在進行下一月度/季度/年度數據預測中，就可以參照這個管道數值。

功能3：形成共通的語言
銷售間，上下級間溝通困難就需要一種語言，銷售管道能夠形成一種銷售人員溝通中共通的語言。
畫個圖就能知道銷售流程進展到了哪個部分，下一步該做什么也能一目了然。這個圖，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析），而這個銷售流程自然就要按照管道來進行勾畫。

典型的銷售漏斗圖（Sales Funnel）
潛在客戶（Prospects）：讓客戶知道你的企業、產品，成為企業的潛在客戶
接觸客戶（Contacts）：與客戶進行初步溝通
后續洽談（Follow-ups）：跟進，繼續與客戶洽談
提案/報價（Proposal/Offer）：發送方案/報價/合同
贏得/關閉（Sales/Close）

事實上，它是根據企業的市場特性，用最少的銷售階段來表示銷售管道。這幾步銷售流程，每一步都需要被定義，讓團隊里的每個人都了解他們的含義。（了解：你的銷售階段正確嗎？）
Pipeline作為一個實際的應用，因此也被廣泛運用于各種銷售工具中，怡海軟件合作伙伴Salesforce crm軟件是管理銷售管道的好工具。關鍵是關注于銷售階段以及通過儀表盤來管理流程。

Salesforce CRM 銷售管道管理工具

更快開發更好的銷售線索
•簡化銷售漏斗。
•借助自動化培養跟蹤功能騰出資源，將無興趣潛在客戶轉為準備購買的潛在客戶。
•活動跟蹤和警報功能讓每個人都能進行跟進。
•通過市場營銷自動化和銷售漏斗智能化的出色結合，發掘更多高質量的銷售線索，贏得更多客戶。

 

將更多的時間投入到銷售
•過去，銷售代表會回應所有的銷售線索，這些線索是未經甄別的。 如今借助CRM，銷售開發團隊可獲取更多關于潛在客戶的數據，在更短的時間內便可達成交易。
•正規化的銷售漏斗為銷售團隊提供更優質的銷售線索。幫助每個銷售代表節省時間，他們利用這些時間去完成更有價值的任務。

 

及時發現問題
•通過對銷售升遷周期、機會階段轉化率、機會升遷耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，及時發現銷售過程的障礙和瓶頸。
•通過對銷售管線的分析可以及時發現銷售機會的異常。

 

更方便的評分、轉換和培養潛在客戶
•了解哪些潛在客戶最有可能購買。 然后將他們轉介到合適的銷售代表，確保達成交易。
•培養沒有準備好購買的潛在客戶，讓他們發展成熟。
•發現潛在客戶在銷售漏斗的哪個階段停步，以優化銷售、市場營銷、服務策略。

 

快速填充您的銷售漏斗
•通過對銷售管道階段的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果。

 

銷售管道管理可以幫助你決定是否需要做更多的調查或者你的執行團隊是否需要準備好為客戶進行服務的工具。它是一個銷售階段不斷變動的動態的畫面。確保每周review你的團隊銷售管道數據。1到2個月后你就可以讓銷售人員喜歡并從中受益。

 

現在開始使用Salesforce crm軟件，讓你的銷售代表可以專注于達成交易，銷售開發團隊則負責聯系潛在客戶并發掘新的銷售線索。