你的公司是否是依據銷售階段來設定的銷售流程？大部分公司是這樣的。銷售階段的典型階段有，新線索，初步溝通，拜訪，評估，發送解決方案，已贏得等。

 

 

如果你也是用類似的銷售階段，那查看下你還沒有贏的單子。看下每個項目停滯的階段，并問下自己他們是否有共同的特性。

 

• 你是否經常到發送解決方案階段，但是客戶卻不做出決定？
• 是否客戶經常說你們的產品非常好但是他卻買了競爭對手的產品？
• 你們一起開了一個看似非常愉快的會議，但卻發現項目停滯了？

 

如果發生了這種情況的話，那就是因為你過多的關注于機械的銷售階段中，而沒有關注于客戶的決策流程。

 

回顧上面的階段并想象下初步溝通階段是一個非常無聊的辦公室新人，你很有可能可以與他安排下一個會議。他也很有可能非常感興趣用你們的產品，我確定他們也愿意得到一份解決方案，但是讓我們面對現實，當他們把解決方案提交給老板的時候他們下一步就會與我們簽訂合同么？

 

為了避免時間花在錯誤的商機以及確保在正確的商機上得到成功的結果，你需要去識別真正的決策者并且確定你了解他們的真正問題和預期的結果。他們有改變的理由么？你們的產品滿足他們的需求么？這是你在學習銷售的時候一開始就學到的，但是當你全神貫注在你的銷售流程的時候，卻經常忽略和假設你已經到了這個階段。

 

也許在你的銷售階段中，你需要一個階段加入真正有權利決定購買你產品的人與你進行接觸。

 

為了提高成功率，考慮從新改寫銷售階段。初步聯系可以變為懷疑性聯系，指出在這個階段你并不知道決策人是誰以及此聯系人是否是有權威的聯系人。或許你可以將當面交流變成確認決策人。你應該自己來判斷將它放在哪個階段。一般來說它應該放在發送解決方案階段前。在你寫建議書前你難道不需要花時間來了解誰將最終確認它以及為什么要確認它么？

 

如果調整上面的階段：
• 懷疑性聯系
• 合格的潛在客戶
• 決策人確認
• 評估流程
• 發送解決方案
• 簽約

 

對你的銷售階段做一些簡單的調整可以幫助你關注與客戶決策人的決策流程而不是你自己的銷售流程。這將提高你的贏單成功率。更重要的是這將幫助你避免將寶貴的時間浪費在你不可能贏的商機中。