所有的銷售經理都非常恐懼在月底交付他們銷售預測。這是有原因的，CSO Insights有一項調查顯示只有48%的預測將會被關閉。在你的銷售管道中的業務機會關閉幾率比仍硬幣的幾率還低，這非常恐怖。

 

我們如何解釋并解決這個問題？銷售預測是幾個不同因素的組合。首先，銷售經理會考慮他們單位的銷售歷史，他們的銷售流程，他們銷售周期的速度以及銷售代表的可靠性等。第二，他們試圖去理解潛在客戶的購買意圖和真正動機。第一個輸入應該是銷售組織控制的能力。一些潛在客戶故作神秘而且非常難搞定。一個成熟的銷售組織，有比較固定的流程和可靠的銷售代表，更有可能應對這些挑戰并更有可能達到他們的預測金額。

 

提高預測關閉率的根本目的是更好的了解買家以及他們的購買過程。一廂情愿的想法并不是一個很好的銷售策略。這里有一些所有銷售經理都可以灌輸給他們團隊的更佳實踐，以改變銷售預測的準確率。

 

數字身體語言可以非常有意義

現在很大一部分業務都是在遠程完成的。我們越來越少與我們的客戶和我們在同一個房間里交流并可以有一個在會議結束時和他們握手。肢體語言可以告訴我們很多客戶對我們的的真實想法。在電子郵件和電話會議中，我們需要同樣的工具來幫助我們洞察買家真實想法。

 

解決這個問題的辦法之一是跟蹤你與客戶分享的內容。通過電子郵件、陳述、建議、跟蹤所有的一切。通過這個過程，你會了解你的客戶如何處理你的內容，告訴你他們對你的產品或服務的重視度。例如，如果你與買家分享內容，他們沒有仔細查看它，這不是一個好跡象。更糟的是，如果你的提案階段，他們還沒有打開你的提議，你需要非常小心去做預測。如果跡象不好的話，你需要主動參與找出發生的原因。好的方面就是有很多內容跟蹤的場景會提供給你有價值的信息，你可以使用它們來更好地評估業務的健康度。

 

你的高度足夠高嗎？

一個非常常見的錯誤是，許多銷售人員沒有接觸實際決策者。他們只能和決策者的授權人接觸，往往授權人沒有足夠大的權利，也不夠深入洞察他們的組織的重要事項。這已成為現代呼入電話的常見現象。下載你的產品白皮書或試用你軟件的人并不是最終的買家。賣家通常在呼出電話時更加謹慎尋找目標決策人，但通常呼入電話時卻忽略了接觸到關鍵決策者。

 

解決這個問題的方法是詢問客戶的購買流程。我們的目標是獲得所需的信息而不是騷擾你的聯系人。可以詢問他們之前是怎么來購買類似的解決方案的。他們如何評估?有多少人參與?他們通常怎么做決定。你需要的答案通常會在這些問題中得到解答。現在，有了這些信息，你就可以接近所有必要的決策者和了解他們的優先級和他們如何思考你的解決方案。這將進一步幫助你關閉一個跟進的交易。

 

在你的預計關閉日期前嘗試關閉

一個非常好的方法來測試是否能交易是執行某些人所說的“試關閉”。一個基本的模式是整理好整個協議，然后問客戶是否愿意基于這些條款關閉這個交易。需要直接問“今天您是否愿意簽署?“這種方法是一種非常有效的方法去找到對方隱形的反對意見。甚至可以判斷對方是不是決策者。一旦你了解問題所在，就可以更好的解決它們，然后重新找到實際的買家并贏得交易。

 

你是一個風險

銷售人員有時會由于太專注于關閉交易，他們沒有站在買方的位置考慮。在大多數情況下，買方比賣方承擔更多的風險。如果賣方不能成交是不幸的，但這是銷售的本質。如果買家決定購買，如果這是一個糟糕的產品或服務，他們就會面臨一個非常大的麻煩。賣方代表了買方的風險，然后應對風險的方法之一就是不接受它。

 

你的目標是減少買家的風險。這意味著你將持續的支持他們即使在交易已經完成后。你需要持續的幫助客戶，快樂的客戶會給你推薦更多的客戶。

 

所有這些因素有助于獲得更好的理解你的買家以及他們與你成交的可能性。要采取主動，不要讓你的預測噩夢成為現實。