你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關(guān)閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業(yè)務(wù)機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業(yè)務(wù)機會在每個銷售階段停留的時間以及轉(zhuǎn)化為收入的時間。通過監(jiān)控你的銷售管道轉(zhuǎn)化速度，你將能夠更準確的預(yù)測未來的銷售額。

 

下面介紹4個指標可以幫助你衡量和提高你的銷售管道轉(zhuǎn)化速度：

 

1.合格的線索
合格的線索是那些已經(jīng)和你聯(lián)系并流漏出購買你產(chǎn)品的興趣（通過注冊，要求報價以及安排一個演示等）這是一個影響管道速度很重要的一點。只有一小部分線索可以進入到銷售管道并被關(guān)閉。所以，產(chǎn)生合格的線索越多，你的業(yè)務(wù)也會越好。

 

你可以每個月監(jiān)視這個指標，并根據(jù)你的線索生成策略以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據(jù)線索的來源來分析那些來源是產(chǎn)生線索的更有效的方式。

 

2.贏單率
贏單率是線索轉(zhuǎn)化成銷售的百分比。客戶的購買流程是復(fù)雜的，每個階段都會產(chǎn)生問題。通過監(jiān)控每個階段的贏單率，你的團隊將會關(guān)閉更多的商機。

 

為什么會關(guān)閉更多的商機？這里的關(guān)鍵是找到潛在客戶離開的共同點,并與您的團隊合作找到解決的辦法，找出團隊可以通過哪些努力來將潛在客戶變?yōu)殇N售。一旦你知道總的贏單率，可以進一步去看每個階段你的銷售管道轉(zhuǎn)化率。這可以幫助你識別在哪些關(guān)鍵階段需要更多的培訓(xùn)以及資源的投入，并提高銷售轉(zhuǎn)化率。

 

你還可以將贏單率根據(jù)生成線索的不同渠道/來源進行劃分。比較不同渠道來源的贏單率可以使你能夠了解每個線索來源產(chǎn)生合格線索的效率。贏單率和線索數(shù)量一起來使用可以給你非常清晰的思路，讓你了解每個渠道是如何影響你的收入。

 

3.交易大小
交易的平均大小是另一個影響你的銷售管道速度的關(guān)鍵指標。一般來說，大的交易在管道的移動速度更慢，規(guī)模較小的交易則移動較快。通過觀察你的銷售團隊過去贏得的商機，您可以很容易的找出哪種規(guī)模的交易成功關(guān)閉的更多，這可以幫助你的團隊關(guān)注到更有可能關(guān)閉的單子并以此增加你的平均贏率。

 

4.銷售周期的長度
銷售周期的長度是指從一開始聯(lián)系到關(guān)閉的時間。如果從線索推進到你的管道的不同階段都會花費你的團隊大量時間，這將很大程度上影響你的銷售管道轉(zhuǎn)化率。

 

當商機關(guān)閉時間很短的時候，你需要去總結(jié)出這個商機的關(guān)鍵成功因素，并不斷重復(fù)使用這個成功的經(jīng)驗。當遇到關(guān)閉時間很長的商機的時候，你需要做點什么。這種線索可能有一些特殊的需求，我們可以提前試著主動滿足客戶這些需求以縮短銷售周期。當然也可能是因為你的銷售代表在某些銷售階段需要更多的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)你的銷售代表,可以幫助他們縮短每個階段的銷售周期,增加你的管道轉(zhuǎn)化率。

 

一開始你可以創(chuàng)建一個簡單的銷售儀表板定期監(jiān)視管道中的所有階段，并可與你的團隊分享。每日/每周的監(jiān)控會告訴你的市場營銷以及生產(chǎn)線索的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果。你也可以添加更多的指標,如果你覺得有必要。

 

定期監(jiān)控每個階段的銷售管道將使您能夠快速識別業(yè)務(wù)的瓶頸并快速修復(fù)它們。它還將幫助您了解應(yīng)該在哪些方面給銷售代表提供額外的培訓(xùn)。

 

需注意，銷售管道管理和銷售預(yù)測是不同的。

 

總結(jié)有三個基本的事情你可以用來提高銷售管道轉(zhuǎn)化率：

• 生產(chǎn)更多合格的線索

• 縮短平均銷售周期

• 增加你的平均銷售贏率

 

提高任何一項都會給你帶來明顯的幫助。如果你可以有條不紊地改善這三個因素，則將會對你的銷售業(yè)績有一個巨大的乘數(shù)效應(yīng)，并大大提高你的收入可預(yù)測性。