你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業務機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業務機會在每個銷售階段停留的時間以及轉化為收入的時間。通過監控你的銷售管道轉化速度，你將能夠更準確的預測未來的銷售額。

 

下面介紹4個指標可以幫助你衡量和提高你的銷售管道轉化速度：

 

1.合格的線索
合格的線索是那些已經和你聯系并流漏出購買你產品的興趣（通過注冊，要求報價以及安排一個演示等）這是一個影響管道速度很重要的一點。只有一小部分線索可以進入到銷售管道并被關閉。所以，產生合格的線索越多，你的業務也會越好。

 

你可以每個月監視這個指標，并根據你的線索生成策略以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據線索的來源來分析那些來源是產生線索的更有效的方式。

 

2.贏單率
贏單率是線索轉化成銷售的百分比。客戶的購買流程是復雜的，每個階段都會產生問題。通過監控每個階段的贏單率，你的團隊將會關閉更多的商機。

 

為什么會關閉更多的商機？這里的關鍵是找到潛在客戶離開的共同點,并與您的團隊合作找到解決的辦法，找出團隊可以通過哪些努力來將潛在客戶變為銷售。一旦你知道總的贏單率，可以進一步去看每個階段你的銷售管道轉化率。這可以幫助你識別在哪些關鍵階段需要更多的培訓以及資源的投入，并提高銷售轉化率。

 

你還可以將贏單率根據生成線索的不同渠道/來源進行劃分。比較不同渠道來源的贏單率可以使你能夠了解每個線索來源產生合格線索的效率。贏單率和線索數量一起來使用可以給你非常清晰的思路，讓你了解每個渠道是如何影響你的收入。

 

3.交易大小
交易的平均大小是另一個影響你的銷售管道速度的關鍵指標。一般來說，大的交易在管道的移動速度更慢，規模較小的交易則移動較快。通過觀察你的銷售團隊過去贏得的商機，您可以很容易的找出哪種規模的交易成功關閉的更多，這可以幫助你的團隊關注到更有可能關閉的單子并以此增加你的平均贏率。

 

4.銷售周期的長度
銷售周期的長度是指從一開始聯系到關閉的時間。如果從線索推進到你的管道的不同階段都會花費你的團隊大量時間，這將很大程度上影響你的銷售管道轉化率。

 

當商機關閉時間很短的時候，你需要去總結出這個商機的關鍵成功因素，并不斷重復使用這個成功的經驗。當遇到關閉時間很長的商機的時候，你需要做點什么。這種線索可能有一些特殊的需求，我們可以提前試著主動滿足客戶這些需求以縮短銷售周期。當然也可能是因為你的銷售代表在某些銷售階段需要更多的培訓。通過培訓你的銷售代表,可以幫助他們縮短每個階段的銷售周期,增加你的管道轉化率。

 

一開始你可以創建一個簡單的銷售儀表板定期監視管道中的所有階段，并可與你的團隊分享。每日/每周的監控會告訴你的市場營銷以及生產線索的戰術執行效果。你也可以添加更多的指標,如果你覺得有必要。

 

定期監控每個階段的銷售管道將使您能夠快速識別業務的瓶頸并快速修復它們。它還將幫助您了解應該在哪些方面給銷售代表提供額外的培訓。

 

需注意，銷售管道管理和銷售預測是不同的。

 

總結有三個基本的事情你可以用來提高銷售管道轉化率：

• 生產更多合格的線索

• 縮短平均銷售周期

• 增加你的平均銷售贏率

 

提高任何一項都會給你帶來明顯的幫助。如果你可以有條不紊地改善這三個因素，則將會對你的銷售業績有一個巨大的乘數效應，并大大提高你的收入可預測性。