現(xiàn)在，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是保持銷售和其他業(yè)務(wù)流程持續(xù)性的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

 

從世界各地的企業(yè)到小型業(yè)務(wù)，過(guò)去6個(gè)月，包括銷售在內(nèi)的各類關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)生了深刻變化。更重要的是，銷售專業(yè)人士正在努力對(duì)他們工作的許多方面進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)當(dāng)今全數(shù)字化的工作和購(gòu)買趨勢(shì)。

 

實(shí)際上，Salesforce的新銷售狀況報(bào)告顯示，自2019年以來(lái)，有84％的銷售運(yùn)營(yíng)專業(yè)人員表示數(shù)字化轉(zhuǎn)型已在加速。此外，其中有72％的人表示，他們通常衡量的銷售成功指標(biāo)正在迅速變化。

 

對(duì)于銷售人員，尤其是對(duì)于在外銷售人員來(lái)說(shuō)，這是一非常具有變革性的時(shí)刻。虛擬銷售是新的常態(tài)，各地的銷售代表都在重組他們的銷售流程，為一個(gè)強(qiáng)調(diào)數(shù)字交互和非接觸式服務(wù)的銷售新格局而努力。

當(dāng)然，銷售專業(yè)人士正越來(lái)越多地使用能使人際交互數(shù)字化的技術(shù)，比如視頻會(huì)議和交互式移動(dòng)apps。同時(shí)，技術(shù)公司正在提供可以數(shù)字化轉(zhuǎn)變銷售流程的應(yīng)用程序和平臺(tái)，也為重返工作崗位和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)鋪平了道路。下面是一些來(lái)自Salesforce的例子。

利用Salesforce進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的例子

• Einstein Video Call Coaching。這項(xiàng)由AI驅(qū)動(dòng)的技術(shù)使銷售經(jīng)理能夠查看對(duì)話數(shù)據(jù)中浮現(xiàn)的見(jiàn)解和趨勢(shì)。許多內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)已采用它。

• Salesforce Meetings。一個(gè)新的會(huì)議管理系統(tǒng)，可以幫助銷售代表在致電之前，期間和之后做的更好。在會(huì)議之前，銷售代表可以在一個(gè)屏幕上360°查看所有與會(huì)者，包括客戶歷史記錄，開放服務(wù)用例和與會(huì)者簡(jiǎn)介。會(huì)議開始后，演示文稿和主持人將一起顯示，更吸引人，更人性化。銷售代表可以用Salesforce Anywhere的內(nèi)部協(xié)作，并通過(guò)自動(dòng)操作更快地推進(jìn)交易。

• Digital 360。該平臺(tái)結(jié)合了Salesforce知名的Marketing Cloud營(yíng)銷云，Commerce Cloud商務(wù)云和用于專家服務(wù)的Experience Cloud體驗(yàn)云，廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)和Trailhead按需學(xué)習(xí)，把客戶放在每一個(gè)在線交互的中心。

• Salesforce Field Service。這套工具為跨行業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供了AI驅(qū)動(dòng)的工具，以便在必要時(shí)提供安全的和可信賴的面對(duì)面服務(wù)，但也可以在更適合非接觸式服務(wù)時(shí)進(jìn)行區(qū)分。

• Work.com。幫助組織和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃恢復(fù)正常工作流程并安全地重新開放的新技術(shù)工具和資源。

大流行迫使公司分類。當(dāng)業(yè)務(wù)和銷售格局從今年3月開始急劇逆轉(zhuǎn)時(shí)，很明顯，不同行業(yè)受到COVID-19危機(jī)的不同影響。許多消費(fèi)品，醫(yī)療保健和技術(shù)公司都樂(lè)見(jiàn)自己的增長(zhǎng)，而酒店業(yè)，實(shí)體零售和制造業(yè)等公司則繼續(xù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

 

早在4月和5月，經(jīng)常被問(wèn)到“人們還在買嗎？” 和“我應(yīng)該賣嗎？”這樣的問(wèn)題。過(guò)去6個(gè)月的情況表明，購(gòu)買仍在繼續(xù)，并且隨著年底和假期的臨近，商務(wù)將陸續(xù)復(fù)蘇。但是，在新的數(shù)字環(huán)境中，比以往任何時(shí)候都更重要的是要對(duì)客戶及其情況表示同情，并讓他們?cè)O(shè)定溝通和購(gòu)買過(guò)程的節(jié)奏，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不知道電話那頭到底發(fā)生了什么。

 

這場(chǎng)危機(jī)對(duì)中小企業(yè)（SMBs）也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。關(guān)于中小企業(yè)，有一件非常重要的事情需要了解：他們現(xiàn)在更關(guān)心的是員工的健康和安全。他們希望確保在重新開放時(shí)，是以安全的方式進(jìn)行。SMBs是社區(qū)的命脈，在這個(gè)困難時(shí)期，他們繼續(xù)銷售和經(jīng)營(yíng)是非常重要的。他們正在向政府和他們所服務(wù)的社區(qū)尋求幫助。同時(shí)，我們的數(shù)據(jù)顯示，與幾個(gè)月前相比，他們對(duì)未來(lái)的樂(lè)觀程度明顯下降了7%（2020年8月 vs.3月）。

 

在過(guò)去的六個(gè)月中，許多中小企業(yè)已經(jīng)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面進(jìn)行了投資，以使他們能夠在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的時(shí)期繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。他們正努力重返工作崗位并恢復(fù)常態(tài)。好消息是，許多中小企業(yè)已經(jīng)接受了挑戰(zhàn)，它們利用自身的規(guī)模和靈活性進(jìn)行了更多的數(shù)字化投資，從而比大型企業(yè)更快地創(chuàng)新。這幫助他們中的許多人實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，超越了顯而易見(jiàn)的“在家工作”的要求。銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)正在視頻會(huì)議，人工智能，移動(dòng)銷售apps，CRM系統(tǒng)和銷售勘探方面進(jìn)行投資，以保持其業(yè)務(wù)盡可能健康發(fā)展。

 

 

COVID-19改變了B2B和B2C公司銷售的方式。現(xiàn)在，幾乎所有的銷售人員都是虛擬的、遠(yuǎn)程的賣家，雖然不知道大流行后還會(huì)有多少變化，但早期跡象表明，即使我們可以安全地回到市場(chǎng)上與客戶面對(duì)面交流，但這種變化的動(dòng)力在很大程度上仍將是存在。

（編譯自Salesforce news ：From Sales to Forecasts, the Pandemic Has Ushered in Profound Changes for Businesses）