Donal Daly， TAS的CEO提到銷售管理的問題通常不是因為缺乏數據，而是缺乏數據的洞察。雖然有81%的企業將數據分析放在首要位置上，但是有55%的分析項目沒有完成。這其中，缺乏業務場景是較常見的失敗原因。算法本身可以提供報表和圖表，但是除非數據是有銷售管理專家提供的，他們能夠保證數據的精準性。只有你能知道真正的問題時才能得到正確的答案。因此，基本的就是要求設計問題。

 

而更佳的解決方案就是找到一個一流的技術解決方案——采用像類似于Salesforce的CRM軟件。理想情況下它將跟蹤哪些交易將被關閉，短期的預計收入多少，有多少潛在的交易。

 

在Daly的經驗中，有5個關鍵的銷售業績問題需要考慮，而這正是CRM軟件可以幫助銷售管理解決的：

 

1、什么是管理業務的好節奏?
一個衡量銷售經理有效的指標是他們能否平衡短期，當前的收入與未來業務增長的關系。好的銷售經理管理業務機會，關注在他們能夠贏的業務上并投入相應的資源，同時通過銷售管道來鎖定未來的業務。

 

2、如何能夠了解到我的銷售績效KPI?
為了提高銷售業務的運營能力，經理首先要了解有哪些關鍵性的指標。是什么驅動新業務？通常情況是交易的數量，平均交易規模，贏率和銷售周期。銷售經理需要實時了解歷史的KPI值，并了解這些值是如何隨著時間演變的。這樣的數據并不是每天都會使用，但是將這些數據作為銷售經理和團隊進行溝通分析并培訓他們提高必要的工具。

 

3、能否避免讓我的銷售預測過于離譜？
任何的業務實踐只要團隊保持一致都會非常有效。團隊會進入節奏，知道預期是什么以及他們需要為結果做出何種努力。每周的周會應該關注你的一些必贏的項目有什么變化，管理短期收入的風險，并了解是什么會影響到你的預測。你需要知道你的團隊當下的情況，否則看到未來的情況基本上是不可能的。

 

4、在我的銷售管道中有足夠多真實的交易嗎？
沒有一個健康的銷售管道，你的業務將舉步維艱。銷售管道管理很少被看作非常緊急的任務，盡管漏斗的健康度是未來銷售的重要的指標。很多團隊都會每月定期查看銷售管道以確保業務的健康發展。

 

例如，Ruslan Fazlyev, Ecwid的創始人和CEO，在他的漏斗中發現了業務的風險。信號表明他的業務可能在長期不會有好的表現。這導致Fazlyev改變焦點并積極的去發現小公司的需求，那些需要更多移動解決方案的客戶。

 

這讓他開始開發Ecwid安卓和手機的移動版。平臺和客戶產生了更多的共鳴并因此產生了更健康的銷售管道。

 

5、上個季度我的預測發生了什么問題?
定期的季度業務報告（QBRs）是洞察過去業務的關鍵指標。他們幫助驅動過程和行為的變化并提高下一個季度的績效。除非銷售團隊有一個高效的后視鏡，否則他們無法從過去的經驗來學習。對未來的判斷也會是朦朧的。

 

取代逆勢而為，開始收集和分析那些哪些業務機會可能被關閉，什么時間以及如何的數據。更聰明而不是努力的工作。用這些信息去提高你的準確率和成功率，并在過程中不斷證實自己的實力。

 

以上問題Salesforce crm軟件都可以解決。要知道，一個CRM軟件可以幫助摘到低處的果子的同時而不會丟掉大的和高影響力的果子。