好消息是：Salesforce CRM終于上線了！但是……CRM系統的使用率為何上不來？CRM軟件上線后應該如何管理？

 

陌生的系統，不熟悉的流程

當銷售第一次進入到CRM系統的時候，他們感到非常困惑，不習慣、不知道如何使用并不斷抱怨，指出了各種問題，用各種理由拒絕使用...

 

• 企業要讓員工認識到選擇使用CRM軟件的原因、作用，分別能夠幫助他們解決什么樣的問題，如對于銷售而言，能真正幫助到他們完成、超過業績指標。

• 獎懲制度。在系統上線初期要按照公司的管理要求和流程進行操作，針對員工信息錄入、跟蹤情況、數據準確性、違規操作等使用情況進行考核。

 

銷售人員通過跟蹤新增的客戶信息把握商機，是否更新客戶信息跟進的進展情況和進展階段？是否維護好信息數據的各項信息？銷售人員在規定時間內沒有更新客戶信息，進展情況的，逾期客戶信息重新分配。

 

CRM系統是輔助銷售員管理客戶、把握業務機會的工具，同時也是產品、合同、回款、客戶投訴管理系統，一定要保證銷售人員正確使用CRM軟件，并保證其錄入的數據真實可靠。因此可設立專業數據錄入人員獲得客戶信息、銷售機會等篩選有效的信息錄入系統，并對信息的準確性進行審核。一旦發現數據錄入和維護的相關人員對遺失或者外泄用戶數據或其他不當操作，予以懲罰。

 

相關負責人對CRM系統在公司內部的使用情況進行監督，對每一個使用軟件的用戶進行職責劃分，并督促公司員工使用CRM軟件。用CRM記錄的登錄、記錄信息，確定哪些人員在幾個星期或幾個月內積極運用系統，為使用人員提供一定獎勵。

 

• 銷售管理者的帶頭作用非常重要。如果銷售管理者都不去使用CRM系統，每周還是使用Excel表格來review，那銷售人員為什么要在CRM軟件再填一份商機跟進記錄呢。

• 可以先引導他們開始使用CRM系統進行基礎操作。一旦對這一系統的某一部分熟悉起來，就可以繼續教他們在工作中使用該軟件來生成報告。

 

 

企業沒有任何的培訓（針對銷售經理或關鍵用戶等）

銷售經理對如何查看團隊的業務機會信息一無所知，所以他們繼續用傳統的軟件來記錄客戶信息、跟蹤銷售活動、制作銷售報表…

 

• 提供針對性的策劃與實施培訓。針對不同類型的用戶（管理員、開發人員、關鍵用戶）定制不同的培訓計劃。

• 培訓不是一次性工程，特別是在軟件變化或升級后，操作計劃與步驟也會隨之變化，而新的任何涉及的操作步驟會有所不同，因此培訓應該是有計劃執行的。

 

CRM系統僅僅是在銷售部門內小范圍使用

并未帶來協同工作…

 

• 我們希望講清楚Salesforce crm并不只是服務于銷售團隊的，它還可以幫助很多其他部門跟蹤他們的日常活動。例如:
1.后勤部門需要知道如何在完善客戶信息；
2.市場營銷團隊需要熟悉市場活動；
3.HR團隊需要知道如何通過微信來進行溝通。

• 在上線前后都應該積極向供應商詢問關于使用Salesforce功能的任何疑惑。這樣能使CRM軟件更充分的發揮其價值。

 

沒有自己的Salesforce支持團隊來支持系統上線

銷售人員忘記了用戶名和密碼但是不知道聯系誰去重新獲取。

 

• 培養一名Salesforce管理員，因為Salesforce用戶管理并不是件易事，可以通過參加Salesforce管理員培訓，在更短時間，迅速掌握Salesforce系統精髓。

 

對于后期的維護、優化效果跟蹤一無所知

 

• 收集其使用人員對應用CRM軟件的意見，重視用戶的反饋，對不足的模塊進行改進。

• 如果出現某個部門或者某個操作人員對于某個功能的使用率出現下降的情況時，評估人員和管理人員需要對此做出相應的調整。

• 評估使用結果是否與當初的期望一致。這種做法不僅會建立產品和用戶之間的良性關系，同時也加強了員工和管理者之間的聯系。當銷售團隊看到并切實感受到這一創新技術為他們帶來的豐厚回報，CRM系統采用率將迅速提高。

• 是否有相關的新功能開發和計劃？后期針對CRM軟件的進一步實施計劃。

 

還有一些方法可以使用：
• 制定用戶采用策略；
• 業務介入系統選型；
• 尋求上線后的支持
……

 

做好這些工作以提高CRM系統使用率。

 

最終，CRM軟件將幫助企業在更短的時間內推進更多業務，并達成更多交易。