銷售建議書(shū)是指銷售人員為了銷售產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)客戶實(shí)際情況，向客戶提供的銷售方案，主要是向客戶說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿足客戶的具體需要。一份好的銷售建議書(shū)，就像銷售人員的工作搭檔，對(duì)促成交易有非常明顯的推動(dòng)作用：
• 全面展示產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)
• 多方位表達(dá)能給客戶的利益
• 無(wú)言的“銷售人員”

根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，銷售建議書(shū)有繁有簡(jiǎn)，但撰寫(xiě)好一份銷售方案并不是易事，大部分銷售人員對(duì)銷售建議書(shū)也是愛(ài)恨交加。因此，本文怡海軟件給大家分享下金牌銷售對(duì)于銷售建議書(shū)有哪些策略？

 

1.關(guān)注于客戶目標(biāo)
大部分的銷售人員在寫(xiě)銷售建議書(shū)的時(shí)候都只關(guān)注于他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)上，但是客戶的需求呢？他們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的呢？這種策略忘記了我們銷售的真正價(jià)值：客戶不是付錢(qián)給我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，他們付錢(qián)給最后的產(chǎn)出和結(jié)果。

金牌銷售則能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，區(qū)別于弄清楚客戶真正需要的是什么？客戶購(gòu)買背后原因是為了解決哪些問(wèn)題？達(dá)成怎樣的目標(biāo)？銷售方案不要通篇圍繞著產(chǎn)品做文章，而應(yīng)該圍繞著客戶出現(xiàn)的問(wèn)題做文章，通常來(lái)說(shuō)，方案開(kāi)始的部分應(yīng)該介紹如何能夠讓客戶跨越目前的種種挑戰(zhàn)，我們有什么能提供給客戶，幫助他們達(dá)成想要的結(jié)果。這將非常有效的將你的方案轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻暨_(dá)到目標(biāo)的工具。

2.保持簡(jiǎn)練
很多的銷售建議書(shū)都非常長(zhǎng)，有的甚至長(zhǎng)達(dá)幾十上百頁(yè)。毫無(wú)疑問(wèn)，大部分客戶不會(huì)喜歡去看這么長(zhǎng)的文檔，因此容易遺失關(guān)鍵的內(nèi)容。

這個(gè)問(wèn)題的解決方案很簡(jiǎn)單：
• 內(nèi)容盡量保持簡(jiǎn)練并和客戶相關(guān)，這樣客戶更有可能讀完所有的內(nèi)容。
• 讓你的關(guān)鍵內(nèi)容放在銷售建議書(shū)的前3頁(yè)中。
• 只放入對(duì)客戶來(lái)講更重要的內(nèi)容，不要放一些你公司的歷史以及做過(guò)的項(xiàng)目等。
• 要關(guān)注于如何贏得最終的合同。

 

3.提供多個(gè)選項(xiàng)
大多數(shù)的銷售建議書(shū)只提供一個(gè)選擇或解決方案，這可能是錯(cuò)失機(jī)會(huì)的巨大原因。金牌銷售一般能提供給他們多個(gè)方案讓他們選擇：
• 你將可能提供給客戶更高端，金額更大的方案選擇。這經(jīng)常會(huì)引導(dǎo)客戶去選擇比你預(yù)想中更大的交易。
• 你將給客戶提供第二個(gè)選擇，這實(shí)際上是防止他們?nèi)ふ移渌墓镜奶娲桨浮?/span>

 

通過(guò)給客戶提供多個(gè)選項(xiàng)，你將和自己來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。客戶總是想從多個(gè)方案中進(jìn)行選擇，因?yàn)槟阋呀?jīng)提供給他們多個(gè)方案，這將大大降低他們?cè)偃ナ袌?chǎng)尋找其它供應(yīng)商的可能性。

4.使它成為合同
在你的方案下方增加一個(gè)區(qū)域讓你的客戶像簽訂合同那樣去簽字，這將改變游戲規(guī)則。這一個(gè)看似非常簡(jiǎn)單的小技巧將增加客戶與你做生意的可能性。如果你的銷售過(guò)程非常復(fù)雜，你未來(lái)可能會(huì)創(chuàng)建一個(gè)更復(fù)雜的合同。但是理想情況下，你的銷售建議書(shū)將成為合同文件的主體。

5.真誠(chéng)待人
如果把銷售看成一場(chǎng)博弈，真誠(chéng)應(yīng)該是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。

記住：一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)去選擇沒(méi)有安全感的人。一旦失去真誠(chéng)，客戶就會(huì)對(duì)你失去信任然后離你而去。用羅永浩的一句話來(lái)說(shuō)：“千萬(wàn)不要拿你的客戶當(dāng)傻X ”

銷售建議書(shū)能突破時(shí)間與空間的限制，代替銷售人員面對(duì)不同的對(duì)象銷售。如果你的銷售建議書(shū)足夠吸引人，他們就可能被打動(dòng)并影響他們的采購(gòu)決策。通過(guò)金牌銷售的這5個(gè)策略，你將比以前贏得更多而且更大規(guī)模的合同。