儀表板（例如汽車中的儀表板）是一種直觀地展示信息的工具：在這里，您可以快速，輕松地查看影響當前任務(wù)的運行參數(shù)信息。在商業(yè)軟件中，銷售平臺的儀表板可提供重要信息的概覽，并使您時刻了解必要的指標和性能標準。銷售管理人員，運營人員，個人客戶經(jīng)理和其他團隊成員都將從使用銷售儀表板中受益。

大多數(shù)銷售人員都依靠他們的銷售儀表板進行日常運營。這取決于您所處行業(yè)，銷售類型（B2B或B2C），公司的規(guī)模以及您的角色，您的儀表板顯示指標可能與團隊中其他人的指標不同。根據(jù)當前的激勵措施，公司提供的產(chǎn)品以及個人和部門的目標，某些指標可能在一周之內(nèi)是必要的，而在下一周就不需要了。

儀表板是一種有效的方式，可以使您的銷售——目標，保持井井有條并不斷更新。無論您的個人需求是什么，始終都有特定的指標。就像汽車中的儀表板一樣，如果沒有這些數(shù)據(jù)點，您將無法了解您的銷售狀況，您能多快的實現(xiàn)您的目標，或者您是否需要加快(或放慢)您的銷售過程。

 

確定您需要在銷售儀表盤上看到什么
要簽訂合同，某些銷售需要打多個長途電話，其他人可能需要面對面的會議。完成一筆100萬元的大型交易更需要培育，盡管一些SMB所有者堅決主張“我們一貫的做事方式”，并且需要漫長的個性化客戶旅程。指標儀表板對于您的公司和客戶的需求而言將是唯一的。一位銷售經(jīng)理可能會在他們的儀表盤上使用“贏得交易排行榜”，但對于另一位銷售經(jīng)理來說，“基于整個管道的團隊指標”可能更有意義。

要了解儀表盤中應(yīng)包含哪些信息，請考慮以下問題：
• 哪些數(shù)據(jù)點和指標較常出現(xiàn)在您的報告中？
• 在銷售團隊會議和一對一的銷售人員評審中，是否存在定期審核的指標或被視為比其他指標更重要的？
• 您決定把什么作為您的關(guān)鍵績效指標(KPIs)?
• 您是否有多個銷售團隊，例如內(nèi)部銷售和現(xiàn)場銷售？
在您進行研究并查看儀表板示例之后，開始構(gòu)建您自己的儀表板。重要的是要確保您的儀表板包括可操作的指標。有些數(shù)據(jù)點是顯而易見的，并且您可能已經(jīng)知道哪些銷售指標需要包含在個人銷售儀表板中，但請務(wù)必將報告也考慮在內(nèi)。

任何指標指示板都必須具備動態(tài)修改的能力。您的銷售流程和儀表盤很可能會隨著時間的推移而改變，因此請確保您的平臺為您提供了根據(jù)需要進行調(diào)整的選項，而無需涉及IT。

建立您的銷售儀表板
車輛沒有重要的統(tǒng)計信息，例如車速表提供的信息，很小或隱藏在儀表板的一角。油表也不只是一個只有在你沒油的時候才會亮的簡單的燈。您的銷售儀表板的布局應(yīng)該安排得井井有條，一目了然。

您必須能夠快速更改指標在儀表板上的顯示方式，以使更重要的細節(jié)保持在前排和顯眼的位置。這適用于臺式機和移動儀表板。您需要掌控一切，如果這在您的銷售平臺中很難管理，那就花點時間學(xué)習(xí)如何操縱數(shù)據(jù)在指標儀表板上的顯示方式。

Salesforce銷售云團隊的產(chǎn)品營銷經(jīng)理Jim Hopkins表示，構(gòu)建銷售儀表板需要愿景和需求。考慮：
• 儀表板的用途
• 誰需要看
• 多久會看到一次
• 它看起來如何
• 包含多少數(shù)據(jù)
• 時間段
• 要使用的圖表類型
圖表可以包括刻度盤，排行榜，條形圖，歷史趨勢圖，餅圖，漏斗，繪制點以及各種其他選項。您的目標是以一種能夠快速理解的方式顯示相關(guān)信息，并使用CRM系統(tǒng)來確保儀表板始終是新的和準確的，當銷售人員在辦公室外查看他們的移動儀表板時，這一點尤其重要。

在您的儀表盤中包含這些銷售指標
當儀表板向您提供一個概述，同時確保您也知道細節(jié)時，它是更有效的。銷售人員和銷售經(jīng)理必須兼顧許多全局指標，包括：
 • 個人銷售業(yè)績
• 管道性能
• 預(yù)測
• 公司的競爭
• 產(chǎn)品性能
考慮到這一點，完美的銷售儀表盤應(yīng)該包含以下12個指標的組合。

1.線索來源
了解您的客戶來自何處。例如，您的大多數(shù)線索是來自會議，貿(mào)易展覽攤位，網(wǎng)站演示注冊還是推薦？此信息可幫助您分類哪些線索來源質(zhì)量更高，以專注于更有利可圖的來源。這也可以讓您知道是否需要多樣化您的線索來源，這樣您就不會完全依賴于一兩個渠道。

2.公開活動（電話，演示，拜訪）
把這些作為您的待辦事項清單。公開活動是您需要注意的任務(wù)，以保持積極主動的銷售工作。進行公開活動是很好的，但是如果活動太多，請檢查您的日程安排，看看可以在哪里更有效地利用您的時間。

3.未結(jié)用例
用例通常在客戶開始接觸時打開。這些開放的活動應(yīng)該被視為時間敏感的。請注意迅速結(jié)案，因為這可能有助于提高客戶保留率。

4.開放商機
這些商機就是您的生計，并與您的贏得/損失率相關(guān)。用這個方法來追蹤你的線索，當你有太多線索的時候，就把任務(wù)委派給別人。當您想增加所擁有的開放機會的時候，是時候擴大您的管道了。

5.逾期的商機
尤其是對那些手頭有太多工作要做的銷售人員來說(這種情況并不少見)，逾期的機會總是會發(fā)生。您的目標是將這種情況控制在較低限度。同樣，如果該指標的增長速度超出您的期望，請考慮委派給辦公室中的其他人。您還可以監(jiān)控漏斗，以了解這些機會為何還沒有解決，并找到一種方法來簡化線索的轉(zhuǎn)化。

6.關(guān)閉商機
快速查看您的銷售產(chǎn)生了多少收入。如果您的銷售配額是基于收入的，那么該指標尤其重要，它還可以幫助您關(guān)注傭金目標。

7.銷售周期
銷售員或您的團隊贏得交易所需的平均持續(xù)時長或時間（通常以天為單位）。如果您使用此平均值與每個商機的持續(xù)期限進行比較，你可以看到你當前的機會是否像預(yù)期的那樣通過漏斗。

8.管道
查看每個開放機會所處的階段，以及它們離最終交易有多接近。使用此信息可以根據(jù)線索在購買過程中的位置來定制您的對話，以及知道何時交流與推銷。

9.按截止日期銷售
根據(jù)InsightSquared上的一篇文章，“交易的時機與其價值同樣重要，甚至更重要：銷售代表具有月度和季度配額，銷售副總裁有全公司的收入目標，CEO期望盡快出現(xiàn)“跳躍式”的增長。” 按截止日期有助于預(yù)測，并可能幫助您發(fā)現(xiàn)趨勢，并估計大多數(shù)客戶需要多長時間轉(zhuǎn)換。

10.新業(yè)務(wù)和追加銷售比率
向現(xiàn)有客戶銷售比向新客戶銷售更容易，更有成本效益。作為銷售人員，您需要平衡新業(yè)務(wù)和追加銷售。該指標可讓您保持在正軌上。

11.贏/輸率
作為一名銷售人員，這是您較基本的指標之一，它是您贏得的機會的百分比。低于平均水平的贏得率表明需要進行研究：線索也會卡在漏斗的同一位置嗎？當您與不冷不熱的聽眾交談時，也許您需要調(diào)整一下您的推銷方式？或者應(yīng)該調(diào)查從市場營銷合格線索（MQL）到銷售合格線索（SQL）的交接。首先，找出您所在行業(yè)的可接受百分比，然后在一致的基礎(chǔ)上努力達到目標，以提高標準的目標。

12.產(chǎn)品差異
這種測量可以幫助您了解您的產(chǎn)品在銷售中的實際表現(xiàn)，以及如何預(yù)測（或理想化）它們的銷售。如果存在差異，則需要進行產(chǎn)品研究以找出原因。而您作為銷售人員可以帶路。

您的指標儀表板有助于管理銷售
大多數(shù)銷售人員將從關(guān)注上述12個指標中獲益。但是，成功實現(xiàn)銷售儀表板的關(guān)鍵是查看報告，您的個人銷售目標以及公司對您的需求，以便確定哪些指標更適合當前需求。

在這個競爭激烈的行業(yè)中，保持組織性和主動性的較簡單方法是使用銷售儀表板。考慮這些指標，調(diào)查哪些數(shù)據(jù)對您的成功更重要，研究儀表板示例，然后構(gòu)建自己的個性化儀表板。當您在辦公桌前和移動設(shè)備上處理管道時，儀表板將幫助您更快地完成交易。

 

（編譯自Salesforce ：The Perfect Sales Dashboard Should Have These 12 Sales Metrics）