要說成功的技術(shù)銷售員，大衛(wèi)·魯?shù)履岽幕?David Rudnitsky)絕對(duì)要列入候選范圍。

迄今為止，Rudnitsky擁有超過35年的技術(shù)銷售經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)了包括Ariba，InsideSales，Oracle和Salesforce在內(nèi)的領(lǐng)先技術(shù)公司的企業(yè)銷售。 他是Salesforce創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官M(fèi)arc Benioff的暢銷書“Behind the Cloud”中的“銷售手冊(cè)”的作者。擁有康涅狄格大學(xué)（UCONN）的金融學(xué)士學(xué)位和菲爾萊狄更斯大學(xué)（FDU）的金融MBA學(xué)位。

 

35年技術(shù)銷售經(jīng)驗(yàn)
David Rudnitsky在Salesforce工作了12.5年后加入了InsideSales.com。 他幫助Salesforce組建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，并使其從2500萬美元擴(kuò)張到超過50億美元的收入。

 

自1982年以來的職業(yè)生涯
- 1982年-1987年，ADP擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理；（Automatic Data Processing，世界較大的服務(wù)提供商之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)、核心、高效益的交易處理服務(wù)和信息化商務(wù)解決方案。）
- 1987年-1990年，Pansophic Systems擔(dān)任戰(zhàn)略客戶主管；
- 1990年-1995年，Oracle擔(dān)任地區(qū)經(jīng)理；（甲骨文公司，全球較大的企業(yè)級(jí)軟件公司）
-1995年-1998年，Netscape Communications擔(dān)任VP；（曾經(jīng)是一家美國的計(jì)算機(jī)服務(wù)公司，后被美國在線AOL收購）
-  1998年-2002年，Ariba擔(dān)任VP；（軟件信息技術(shù)服務(wù)公司，后來被SAP以43億美金收購）
-  2002年-2015年，Salesforce擔(dān)任EVP；（全球廣受好評(píng)的在線CRM系統(tǒng)提供商）
-  2015年-2017年，InsideSales.com擔(dān)任SVP企業(yè)銷售高級(jí)副總裁；（人工智能AI增長平臺(tái)）
-  2017年-至今，Yext北美企業(yè)銷售執(zhí)行副總裁。（知識(shí)引擎公司）

 

Salesforce非常成功的銷售員
縱觀Rudnitsky近年來的職業(yè)歷程，有一半的時(shí)間都是在Salesforce任職。據(jù)傳，Salesfore雖然現(xiàn)在是一家市值超過1200億美金超級(jí)公司，但是在早期他的主要客戶都是中小型的企業(yè)。直到在2002年一個(gè)叫David Rudnitsky的被招聘進(jìn)來，才使Salesforce企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)份額的真正快速增長。事實(shí)上，Salesforce CEO Marc Benioff對(duì)Rudnitsky的銷售策略印象深刻，在他自己的“云攻略”書中用專門一章來描述他，Marc將他的策略描述為Rudnitsky劇本。

 

我會(huì)幫你做成第一個(gè)過千用戶的交易

在2002，Salesforce為能快速發(fā)展，打造未來發(fā)展企業(yè)級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)，在一開始招聘了來自Ariba的Jim Steele來管理全球的銷售團(tuán)隊(duì)。（此前，Steele在IBM工作了22年，擔(dān)任過多個(gè)職位，包括北美西部地區(qū)副總裁，系統(tǒng)銷售副總裁和亞太地區(qū)電信總經(jīng)理，后又在Ariba擔(dān)任兩年的全球銷售執(zhí)行副總裁。）雖然招聘了Steele，Salesforce CEO 馬克貝尼奧夫又聯(lián)系了David Rudnitsky，因?yàn)樗?dāng)時(shí)是Ariba的明星銷售員。

 

Marc Benioff在他的書中寫到，通過他的極力說服，他們兩個(gè)都簽了合同。Rudnitsky加入Salesforce后向Marc承諾，我會(huì)幫你做成第一個(gè)過千用戶的交易。在開始工作的第一周，Rudnitsky和Steele以及Salesforce的第一個(gè)CMO：Tien Tzuo，（現(xiàn)在Zuora的CEO），發(fā)現(xiàn)一個(gè)叫SunGard的大客戶，并最終將他變成了Salesforce的第一個(gè)大型企業(yè)客戶。總之，Rudnitsky在Salesforce取得了非常耀眼的銷售成績，可以說是一名非常成功的CRM銷售員。同時(shí)Salesforce從CRM工具成長為千億美元巨無霸，Rudnitsky功不可沒。

 

Rudnitsky的11條銷售規(guī)則
Rudnitsky在Salesforce工作時(shí)，根據(jù)Benioff的建議，為其他團(tuán)隊(duì)（全球金融服務(wù)部）創(chuàng)建了第一個(gè)銷售指導(dǎo)，但是由于非常成功，后來被整個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)所采納。

 

指導(dǎo)中并不包含什么高深的秘密，但是很多公司從這里學(xué)到了很多重要的課程。Marc所說，下面的一些點(diǎn)子也許并不是革命性的，但是正真能拿來使用的銷售人員也不是很多。

 

1. 大膽想，有這樣的態(tài)度：大膽一些（范圍和金額），不只是關(guān)注眼前的機(jī)會(huì)。假設(shè)你的公司就是大公司，即使不是。在Rudnitsky來之前，Salesforce crm系統(tǒng)的平均用戶數(shù)是12個(gè)。

 

2.交易并不是只有贏和輸：和團(tuán)隊(duì)來一起打一個(gè)新單子，大家頭腦風(fēng)暴如何能做的更好。一個(gè)人單打獨(dú)斗贏了2百萬的單子沒有團(tuán)隊(duì)同樣贏得200萬的單子讓我印象更加深刻，Rudnitsky說道。

 

3. 連接點(diǎn)：不要打Cold Call， 每次都要有計(jì)劃性。在與客戶正式見面前要不斷的和客戶接觸找到連接點(diǎn)。

 

4.關(guān)注‘為什么不’：取代思考這個(gè)單子我們?yōu)槭裁磿?huì)贏，關(guān)注為什么不會(huì)贏。為什么不將會(huì)給你帶來巨大的優(yōu)勢(shì)（對(duì)競(jìng)爭對(duì)手），”他寫到。

 

5. 把交易從桌子上拿來：確保每一個(gè)準(zhǔn)備關(guān)閉的單子都會(huì)被關(guān)閉。不要浪費(fèi)任何時(shí)間，如果因?yàn)橐粋€(gè)小的問題讓交易停滯那這個(gè)機(jī)會(huì)就很可能最后丟失。

 

6.秀出你的臉：和你的客戶面對(duì)面，不要只是通過電話來了解你的客戶。面對(duì)面也會(huì)讓客戶增加對(duì)你的信心。

 

7. 用趣事快速建立信任度：嘗試去了解客戶的一切并收集趣聞來快速建立信任。

 

8.主動(dòng)準(zhǔn)備所有文書工作：確保所有的文書工作都已經(jīng)準(zhǔn)備好。反之，他們會(huì)回來大咬你一口。

 

9.在談判中需要交換條件：當(dāng)需要的時(shí)候不要害怕要求更多或說不。例如，確保客戶允許可以在媒體上進(jìn)行宣傳因?yàn)樗鼘?huì)是一個(gè)巨大的宣傳效應(yīng)并會(huì)帶來其他的機(jī)會(huì)。

 

10.分享更佳實(shí)踐：與團(tuán)隊(duì)其它成員分享好的郵件以及方案并試著去學(xué)習(xí)其他人的知識(shí)。并在其他單子中去使用他們。

 

11.追隨游戲改變者：尋找那些可以讓公司再上一個(gè)臺(tái)階的交易。這些交易在公司發(fā)展中都是革命性的。去贏取大客戶，例如Dell以及日本郵局等都是讓公司跨越發(fā)展的大客戶，Benioff寫到。