CRM軟件專用于管理客戶關系，而B2B CRM是組織對組織客戶關系管理的縮寫，指的是幫助B2B組織管理與現有和潛在客戶關系的系統、技術、戰略和流程。B2B CRM軟件可以幫助B2B組織更好地理解客戶需求。由于客戶關系的復雜性，因此CRM軟件的理解能力在B2B領域至關重要。

 

當我們談論B2B CRM時，可能會將其視為一種策略。但作為一種流程管理軟件，它可以用于整理來自每個客戶接觸點（例如網站、在線聊天、電子郵件、電話、社交媒體、會議、直郵等）的信息，并對這些交互軟件進行分析。CRM軟件還可以存儲有關報價、銷售、查詢或報告問題的歷史數據，這些數據都存儲在一個集中的數據庫中，供所有同事使用。大多組織以云CRM為主。B2B CRM主要是在銷售周期的每個階段理解和滿足組織客戶需求的一種戰略方式，而CRM軟件就是實現這一點的工具。

 

 

B2B CRM軟件的目的

在B2B和B2C的銷售周期中，通過一系列的信息和定制的內容來引導潛在客戶。這些信息和內容從產生品牌意識開始，并導致一切順利銷售。如果這次銷售之后能得到全面的客戶服務，還可能帶來回頭客和品牌宣傳。

 

B2B的挑戰是組織客戶比個人客戶更加復雜和多面。組織在每個接觸點都要考慮多種因素和要求，這使得很難弄清楚組織客戶的真實需求。而這就是CRM軟件的用武之地。通過匯總信息，CRM軟件使營銷和銷售團隊能夠詳細跟蹤每個潛在客戶，并準確找到每次進入銷售漏斗的時間，同時自動執行特定任務。

 

 

B2B CRM軟件和B2C CRM軟件的區別

由于B2B和B2C環境的運作方式不同，因此需要設計額外的軟件來管理客戶關系是。下面列出了兩者之間的一些主要區別。

1、潛在客戶數量

B2C環境包含大量潛在客戶，這在處理數據范圍和找到銷售的正確時間方面提出了挑戰。由于產品性質和價值較高（例如，汽車信息娛樂系統的制造商只面向相關的汽車制造商銷售），B2B組織的潛在線索庫比B2C領域窄，重要的是在每個潛在客戶身上花更多的時間，并從線索產生時就密切監測它們。因此，B2C軟件旨在實現長期一致的銷售，而B2B軟件旨在長期管理單個潛在客戶。

2、銷售流程中的階段數量

B2B交易價值通常較高，并涉及多個決策者，這就導致了銷售過程中出現更多階段。知道潛在客戶在銷售漏斗中的位置對您如何與他們溝通有很大的影響，所以在每個階段保持高可見度是很重要的。B2C領域通常不太復雜，且消費者數量較多，這意味著不可能或沒有必要對每個階段進行詳細跟蹤。

3、強調

B2B CRM軟件旨在幫助銷售代表有效地處理銷售過程，同時跟蹤大量特定潛在客戶的數據。這些數據包括購買歷史、賬單、業績數據等，用于監控和預測單個潛在客戶的行為和財務狀況。相比之下，B2C CRM軟件側重于為特定目標群體匯總所有數據，以便進行全面分析。

 

 

B2B CRM軟件在銷售和營銷計劃中發揮的作用

B2B CRM軟件在銷售過程的每個階段都發揮著作用。為了使信息盡可能有意義，應將其映射到您組織的各個銷售周期（也稱“銷售漏斗”或“銷售管道”）。在CRM系統中映射這些階段會將周期劃分為若干階段，以便更輕松地進行跟蹤和測量。這可以讓您在每個階段跟蹤潛在客戶，幫助您改善滿足他們需求的方式，同時也突出了他們從銷售漏斗中滑落的地方。一個典型的B2B漏斗可能是這樣的：

1、潛在客戶生成

在此階段，您的營銷團隊努力使用電子郵件營銷、廣告、活動等有針對性的營銷活動來吸引有價值的潛在客戶，同時還專注于讓客戶分享他們的信息。

2、線索評分和鑒定

在這里，重點是評估潛在客戶的兼容性，并且優先考慮最有希望的客戶。例如，潛在客戶可能會通過下載手冊和選擇進一步交流來表明自己的興趣。

3、潛在客戶與銷售人員進行初步咨詢

這讓您有機會了解客戶，表明您了解他們的痛點，并解釋您的產品或服務將如何解決他們的這些問題。

4、培養潛在客戶，促使其提出報價要求

這個階段的目的是讓對話繼續下去。讓您的銷售代表隨時回答問題，并提供有針對性的多渠道營銷，向潛在客戶說明為什么您的產品或服務是不可或缺的。

5、發送報價

如果到目前為止，您在銷售渠道中依然是領先地位，下一步就是讓銷售人員準備一份報價。請記住，現在可能需要多個人在這份報價上簽字。您需要把您的聯系人變成一個倡導者，并為他們提供任何必要的幫助，以便盡快進入下一個階段。

6、談判

在這里，它是關于解決其他決策者和利益相關者的擔憂。讓您的銷售代表做好處理異議的準備，并定期跟進。

7、同意交易

如果一切順利，這個過程將以銷售結束。然而，以良好的客戶服務和持續支持進行后續跟進是至關重要的。在這里，B2B CRM可以幫助您長期管理客戶，并預測他們在特定時刻的需求。實現您當初的承諾有助于培養未來的業務，因為客戶會成為您品牌的擁護者。當然，銷售周期會因產品和市場的不同而有所差異。例如，一家銷售管理咨詢服務的組織會比銷售個人防護裝備的組織的銷售漏斗更復雜。其他組織可能會在線索生成階段添加額外的元素，例如分析潛在客戶與競爭對手的互動情況。

 

 

B2B CRM軟件在銷售過程中的作用

CRM軟件的作用從客戶與銷售代表接觸之前就開始了。這是因為CRM數據是確定B2B潛在客戶的有效工具之一，和有希望的潛在客戶優先溝通，同時防止不太成熟的潛在客戶退出銷售管道。

 

如果準確地映射到銷售周期，B2B CRM軟件還允許銷售團隊利用客戶分析數據來培養客戶關系。詳細的數據可以幫助銷售和營銷團隊預測客戶需求，跟蹤對話以確保無縫的客戶體驗，并建立強大的客戶檔案，提供有針對性的內容。

 

歸根結底，CRM的目的是幫助您在銷售漏斗的每個部分培育客戶，并使他們無縫的從漏斗的一個階段過渡到下一個階段。它可以幫助您弄清楚每個潛在客戶在銷售管道中的位置，以及是否需要針對不同特征的潛在客戶進行調整。一個良好的CRM系統還可以讓您監控B2B營銷工作的結果，并確定最合格的潛在客戶來自哪里。

 

 

在B2B銷售周期中，使用CRM軟件的好處

下面是當您引入B2B CRM軟件來跟蹤銷售管道中的客戶時，您可以看到的一些優勢。

1、更好的可視性

在CRM軟件出現之前，銷售代表不得不花時間收集不同B2B客戶的數據，以確定如何以及何時與客戶聯系。即使投入了這些努力，想要影響客戶的想法仍然是很困難的。銷售代表可能會花幾個小時來培養一個不明確的線索，而其他更有希望的潛在客戶卻被冷落。CRM軟件使團隊的所有成員在任何時候都能毫不費力地看到潛在客戶在銷售管道中的位置，以便他們能知道自己的努力方向是否正確。

2、效率

B2B CRM的一個關鍵好處是它減輕了銷售團隊的管理負擔。在匯總數據和培養低潛在客戶方面浪費的時間更少，銷售團隊有更多時間處理B2B銷售漏斗中的新問題。因此，所有行動都更有針對性，并提供更大的投資回報，因為消除了試錯的因素。為了讓銷售和營銷代表能準確看到客戶應何時被轉移到銷售漏斗的下一階段，B2B CRM還改善了銷售和營銷的一致性。

3、通AI驅動的線索評分，做出數據驅動的決策

B2B CRM還可以在預測線索評分中發揮重要作用，允許銷售團隊根據以前的行為和互動來確定哪些潛在客戶是最合格的，然后根據銷售可能性大小對線索進行分級。通過將抽象的客戶分析與客戶經過的實際階段聯系起來，CRM軟件還提供了以盈利方式利用客戶數據的機會。它可以讓您的銷售漏斗脫離紙面，將其變成一個可操作的、推動利潤的工具。

 

 

B2B CRM的主要目標是改善您的業務關系。您的銷售和營銷活動不再像過去那樣基于“最佳猜測”，而是基于明確定義的階段，并受到持續的跟蹤和觀察。這提高了銷售和營銷活動的投資回報率，并最終成為業績增長的催化劑。