銷售小王：大佬，求助！有問題想請教！

銷售大佬：問吧！

銷售小王：我們集團在這個宇宙中心黃金地帶開了家專柜，銷量估計差不了，可幾個月下來這客單件、客單價怎么就慘不忍睹，而且每個月預測銷量與實際偏差也很大！

起初我們認為豆沙色的口紅更好賣，怎料客戶今年喜歡姨媽色？！這預測天差地別呀！

十年磨一劍我們做了產品革新，每件成品多投入8元，現在只漲價8塊8，客戶怎么都嚇跑了？

銷售大佬：借助 CRM 分析，一切就都迎刃而解啦，小Case啦！

銷售小王：CRM分析是什么神器？！有這么厲害嗎？

銷售大佬：當然了，這里我們展開來講講~

 

CRM（客戶關系管理）分析將不斷增加的、通常是孤立的數據轉化為相互關聯、可操作的見解。這些見解使面向客戶的團隊能夠有效地確定優先級、順利協作并通過可重復的流程推動更強勁的業務成果。CRM 分析使企業能夠自信地做出基于數據的決策。

圖片來源：freepik

 

世界各地的公司不斷敦促其銷售團隊用更少的資源做更多的事情。在競爭日益激烈的情況下，企業需要重新思考如何更好地服務客戶并增加收入。商業領袖渴望提高生產力、效率并超越收入目標，同時提高客戶和員工的滿意度。

據Salesforce報告：88%的銷售代表表示，當前的經濟形勢使得預測客戶的需求變得至關重要。CRM分析是游戲規則改變者。CRM分析將客戶信息轉化為相關的、可操作的、可預測的見解，從而改善銷售體驗。這些意見是改善銷售 KPI 的催化劑：

• 更快轉化新客戶

• 推動追加銷售和交叉銷售

• 增加現有客戶的銷售額

• 提高銷售預測的準確性

• 解決客戶流失問題

 

當公司使用CRM分析工具時，每個人都可以獲得預測性和規范性的客戶洞察。在工作流程中實時交付的洞察力使員工能夠做出更好的決策并推動業務績效。

在本文中，小編將為您揭示銷售團隊如何利用從 CRM系統 以及其他應用程序收集的客戶見解來提高生產力并創造效率。

 

01利用統一的數據更快地轉化新客戶

根據 MuleSoft  2023 年連接基準報告：組織平均使用 1,061 個不同的應用程序來運行業務，并且77% 的銷售代表表示需要更多時間來尋求客戶見解。

沒有統一客戶檔案的組織擁有孤立的數據和分散的客戶視圖。為快速實現銷售并增加收入，必須在一個集中位置提供客戶洞察。CRM分析工具利用數據和見解，通過快速識別趨勢（例如產品在哪里賣的最好）來幫助更快地轉化新客戶。您的銷售團隊可以通過以下方式使用 CRM 分析工具來提高收入和生產力。

 

優先考慮完成交易的行動

銷售領導指導銷售代表確定哪些機會、產品或行業需要優先考慮。CRM 分析解決方案將識別模式，以便領導者能夠了解哪些銷售策略和營銷計劃能夠成功快速轉化新客戶。了解并按照這些模式采取行動，可以讓賣家更自信地為他們的潛在客戶服務，同時更有效地利用時間。

 

提供有關交易變更的可行通知

銷售團隊可以利用人工智能AI驅動的預測和活動指標來分析交易健康狀況，以便他們知道交易何時面臨風險以及原因。機器學習 (ML) 模型提取客戶和銷售活動、服務案例和相關交易等數據輸入，以識別潛在風險。從這些數據中獲得的洞察力使銷售團隊能夠保持積極主動，并在潛在問題變得嚴重之前解決它們。

圖片來源：Salesforce CRM Analytics

 

通過采用 CRM 系統，銷售團隊可以立即采取數據驅動的決策并推動一致的銷售參與。此外，當銷售代表不必在多個平臺上搜索客戶信息時，他們可以更智能、更快速地優化每個客戶交互、加深關系并增加銷售額。

 

02通過追加銷售和交叉銷售發展客戶關系

銷售代表需要全面了解客戶資料，以便向現有客戶進行交叉銷售和追加銷售。強大的分析平臺連接 CRM系統 和相關客戶交易數據，提供 360 度客戶視圖。這可以為銷售代表提供有關過去購買、服務體驗甚至購買傾向的信息。隨著對客戶的深入了解，銷售團隊可以創建個性化的、相關的客戶和區域方法。

圖片來源：instapage

 

統一的客戶視圖也是教育銷售代表識別何時交叉銷售特定產品或客戶何時準備好追加銷售的第一步。如果沒有它，他們可能會錯過機會，如果他們知道客戶可能對什么感興趣以及為什么感興趣，他們就更有可能成功。這使得即使是新代表也能像經驗豐富的代表一樣運作。

 

賣家可以使用 CRM 分析來發現追加銷售和交叉銷售機會：

• 設置識別客戶活動、行為和趨勢的警報

• 基于洞察力生成更多管道

• 跟蹤整個客戶群的采用或行為，以主動識別模式并根據這些見解創建交叉銷售活動

• 根據 CSAT、活動或使用/采用數據，為極有可能購買特定產品的客戶設置觸發器

 

借助 CRM系統自動化和工作流，公司可以主動推動銷售參與，以實現關鍵的銷售和收入增長目標。

 

03提高銷售預測的準確性

CRM分析解決方案自動化、預測和指導收入績效，從而實現更智能、數據驅動的銷售。當銷售團隊能夠直接在工作流程中訪問更新的、準確的預測和見解時，他們可以將精力集中在發展客戶關系上。

圖片來源：Salesforce CRM Analytics

 

為了加快銷售團隊獲取和理解數據預測和見解的速度，一個強大的 CRM 分析解決方案可以幫助銷售人員：

 

通過現成的用戶體驗快速獲取洞察

利用最佳實踐，跟蹤管道、管道覆蓋率、成交率、排行榜以及任何團隊成員在每個給定季度的管道隨時間變化的情況。

 

創建對影響團隊績效的指標的可見性

從差距到配額預測、平均銷售價格、獲勝率、結束時間、管道覆蓋率和健康狀況。此外，如果 CRM 分析解決方案是 CRM系統原生的，那么經理和銷售代表可以立即采取行動來推動交易。

 

將見解轉化為可操作的行動

利用工作流程中提供的行業特定流程和見解來推動整個公司的一致行為，并大規模實現績效。例如，制造代表可以查看銷售協議、返利績效和收入實現。具有經常性收入模式的企業可能會出現客戶流失傾向。金融服務可以利用客戶細分，消費品可以管理零售執行。

 

基于AI的分析更有效

最大限度地利用易于使用的人工智能分析，為更快地完成交易提供建議。

 

更快地完成交易、追加銷售、交叉銷售以及培育現有客戶關系，同時用更少的資源做更多的事情，似乎是一項難以克服的任務。銷售領導者必須專注于為其業務帶來可重復和可預測收入的活動。借助 CRM 分析平臺，銷售人員和銷售經理可以更快地做出更好的決策，更好地服務客戶并最終提高利潤。

圖片來源：Salesforce

 

以上是來自于使用Salesforce CRM客戶收集到的報告數據：使用CRM系統幫助加速創收，灌注企業創新生命力，釋放洞察，做出數據驅動的決策，并提供更好的客戶體驗。